セールス
2022-07-31
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自社商材の売り上げをいかに効果的に伸ばしていくか考えるとき、気になるのはセールスとマーケティングではないでしょうか。
しかし、この2つはどのような役割があるのか曖昧な人も多いかもしれません。
セールスにしてもマーケティングにしても、業績アップにつなげるにはそれぞれを理解することが基本です。
今回は、セールスとマーケティングの業務内容と役割、求められるスキルの違いなどについて紹介します。
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セールスとは、自社商材に興味を持っている相手にサービスの説明や課題解決の提案を行うことです。
営業マンが見込み客にアプローチし、契約を持ちかける行為のことを指します。
それでは、具体的な役割や業務内容、必要なスキルなどを見ていきましょう。
セールスは、見込み客に向けて企業の商材を販売することがもっとも大きな役割です。
ときには、商材の魅力をアピールしたりコミュニケーションを図ったりすることもあるでしょう。
しかし、自社製品のサービスのアピールは、広告など他の手段でも十分可能です。
それよりも、セールスは見込み客と直接接点を持ち、成約につなげることが求められる役割です。
業務内容によっては、定期的な訪問など自社の顧客になってからのアフターケアも担う場合があります。
セールスの業務内容は、実際に扱う商材によって変わってきます。
製品の概要を説明して契約するまでを業務とすることもあれば、その後のアフターケアまで含まれることもあります。
どの業界でも共通している業務内容といえば、見込み客に商材の説明を行い、契約を促すことです。
そして、契約を締結させます。
これは、BtoCでもBtoBでも該当する業務の一つにあげられます。
社内では、売り上げに対する報告を行うこともセールスの業務です。
企業にもよりますが、状況によっては他の営業と連携してフォローし合うこともセールスの業務に含まれるでしょう。
見込み客を顧客に変えるには、自社商材を上手に売り込むことがポイントです。
そのためには、適切なコミュニケーションスキルが求められます。
商材の魅力を的確に伝えるるだけではなく、相手がどのようなものを求めているのか判断できるスキルが重要です。
もちろん、ただすすめるだけではいけません。
相手のニーズを探るには、ときには聞き手に回ることも必要です。
これらのすべてをスキルとして身につけている人が、セールスに向いているといえるでしょう。
マーケティングについて解説していく前に、まず定義を知っておく必要があります。
日本マーケティング協会では「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である（日本マーケティング協会公式サイトより引用）」と定義しています。
定義だけを見てしまうと難しい印象を受けますが、消費者のニーズを探り、そのうえで需要が見込まれる製品やサービスを提案し、さらに告知するというところまでをマーケティングと考えておけばいいでしょう。
マーケティングの役割を簡単にいえば「商材を売るための活動」です。
どのように素晴らしい商材を開発したとしても、それを消費者に認知してもらえなければ利益につなげることはできません。
セールスも消費者に告知することは可能ですが、できる範囲には限界があります。
また、告知ができても、まったく需要がない商材では売るのは難しいといえます。
商材を少しでも多く売り、成約させていくにはニーズに合っていることが前提です。
マーケティングは、消費者が何を求めているかを調査して需要の高い商材を探り、効率よく告知していくことを役割としています。
実際の業務内容は、業種や扱う商材によって異なります。
一般的には、市場調査や宣伝などが主な業務です。
例えば、アンケートを実施して消費者がどのようなものを求めているのか調査を行い、その結果をもとに自社商材の改善を図ったり告知方法を検討したりします。
調査結果によっては、商材のターゲットを再考することもあるでしょう。
マーケティングの業務内容は多岐にわたります。
マーケティングでは、消費者のニーズを的確に判断するスキルが求められます。
分析した結果をどのように反映させていくかによって、商材の売り上げが左右されるためです。
サンプルを試してもらってアンケートを取る場合は、商材を製造する業者や担当者とのやりとりも必要になります。
また、宣伝をする際にも業者との打ち合わせは必須です。
そういった点を考えていくと、適度なコミュニケーションスキルもあるといいでしょう。
セールスとマーケティングは業務内容に重複する部分もありますが、担当する対象が異なります。
マーケティングでは、不特定多数の消費者を対象に調査や広告、プロモーションを行います。
そして、その中から絞られた見込み客を対象に売り込みをかけていくのがセールスです。
役割や業務内容に違いはありますが、商材を売るという目的に違いはありません。
そのため、効率よく売り上げを伸ばしていくには、セールスとマーケティングの連携が重要なポイントになってくるでしょう。
セールスとマーケティングの連携が取れていないと、消費者に不信感を与えやすくなります。
例えば、キャンペーンの告知を見て消費者が興味を持ったとしても、セールス担当者がそのことを把握できていなければ話が噛み合いません。
せっかく関心を寄せてもらっても、商談が失敗に終わることもあるでしょう。
または、消費者の声をもとに製品やサービスを改善しても、セールス担当者が理解できていないと説明が不十分になることもあります。
マーケティングで拾い上げた消費者のニーズを反映させて商材の特徴や魅力を告知し、興味を持った消費者（見込み客）が現れたら個別の説明や契約についてはセールスが担うのが一般的な流れです。
両者の連携を上手に図るには、効率的に情報を共有できるツールを活用するといいでしょう。
例えば、会議の模様を自動で録画し、それをデータとして共有できればチームが違っても情報を把握できます。
セールスにおいても、成功事例を動画として共有できると新人教育に役立てることが可能です。
セールス担当者によるバラツキを防ぐことも、顧客を掴むポイントといえます。
今回は、セールスとマーケティングの業務内容と役割、求められるスキルの違いなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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