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2022-07-13
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営業マネジメントには、「どのような役割があるのか」と悩む営業部門の責任者も多いでしょう。
営業マネジメントは、役割を理解しチームを効率的に動かす必要があります。
また、チームを統括するには、求められるスキルも少なくありません。
今回は、営業マネジメントの役割や必要なスキルを解説し、活用したいツールについて紹介します。
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営業マネジメントとは、営業チームの成果を上げるための機能です。
マネジメントの定義として有名なものの一つに、ピーター・ファーディナンド・ドラッカーが説いた「組織に成果を上げさせるための道具、機能、機関」があります。
この定義に当てはめると、営業マネジメントは「営業チームの成果を上げる」ための機能です。
マネージャーは、それを実行する人を指します。
営業マネジメントは「チームの成果を上げる」機能なので、その役割は営業戦略だけでなく、個々のメンバーが目標達成するための環境づくりなども大切な役割です。
この段落では、具体的な営業マネジメントの役割を紹介します。
まずは営業の目標として、具体的な数字設定です。
1日、1週間、1カ月などの目標を数字で明確に設定します。
ただ、漠然と数字を設定しただけでは、営業メンバーのやる気を引き出せません。
どうしてその数字が目標なのか、根拠を説明し納得させる必要があります。
営業活動の進捗状況や仕事の取り組み方などを確認し、定期的なフィードバックを実施します。
特に改善すべき点がなくても、定期的なフィードバックは必要です。
個別面談でも、フィードバック会議でもかまいません。
営業メンバーと定期的にコミュニケーションの場を持てば、風通しの良い環境ができるので仕事を進めやすくなります。
また、営業メンバーのモチベーションを保つことも重要な役割です。
メンバーそれぞれで、成績も違えば性格も異なります。努力しても成果につながらないメンバーもいるでしょう。
成果が出ないメンバーを頭ごなしに責めると、本人だけでなくチームのモチベーションにも影響が出る可能性もあります。
成果の出ないメンバーには、相談に乗ったりアドバイスを送ったりして成長を促すのも大切な役割です。
営業メンバーの取り組みを数値化するなどして、営業効率を高めることもマネジメントです。
例えば、商談を行った数、架電した数など、どのような取り組みが成約につながったのかを数値化します。
数値化すれば、メンバーそれぞれが成果を出すには何が足りなかったのか、そして今後は何をすべきかが明確になります。
これにより、営業メンバーの業務は効率化され、成果を上げるための取り組みが機能していきます。
成約に結びつけるための案件管理も、マネジメントの重要な役割です。
案件管理では案件それぞれの情報や進捗状況をチェックして、営業メンバーに顧客それぞれに合った対応を助言します。
誤った指示は失注につながるため、案件管理による助言は重要な役割です。
また、案件管理は業績予想の材料にもなります。
営業成績の予想は現段階の状況を参考に作成するので、案件管理をしっかり作成しておけば業績予想を立てるときもスムーズに進められるでしょう。
案件管理は、営業の進捗などを資料化したものです。商談や受注、売上などの情報をまとめて管理しているので、以降の営業活動の資料やノウハウとして利用できます。
教材として、メンバーの育成に生かすことも可能です。
メンバーの能力を引き出し、効率的でスムーズな営業を行うには、仕事をしやすい環境づくりが必要です。
誰もが情報を共有できる環境、コミュニケーションをとりやすい環境、無駄な工数を減らせる環境づくりなどが求められます。
チーム全員が顔を合わせてミーティングすることも重要ですが、忙しい営業チームでは難しいケースもあるでしょう。
チームメンバー全員がアクセスできるツールを導入し、コミュニケーションや情報共有できる環境づくりも重要です。
営業マネジメントで求められるのは、コミュニケーションスキル、実行するスキル、決断するスキル、正当に評価するスキル、大局的に見るスキルなどです。
この段落では、それぞれの必要スキルについて紹介します。
コミュニケーション力は、メンバーのサポートや成長を促すために必要なスキルです。
メンバーに指示したり情報共有したりしなければ、効果的な営業は難しくなります。
また、一人ひとりの問題点を把握しアドバイスしなければ、メンバーの成長を促せません。
コミュニケーションを繰り返せば、それぞれの個性や価値観を知ることができます。
個々を尊重しつつ、的確なサポートをするためにも重要なスキルです。
営業マネジメントには、実行力やリーダーシップが必要です。
目標設定したものの、優柔不断だったり人の意見に流されたりすると、営業メンバーの迷いを生んでしまいます。
目標に向けて明確なビジョンと強い意思を示し、メンバーを引っ張るリーダーシップも必要です。
決断が遅れると顧客への対応も遅れ、営業チャンスを逃してしまいます。
メンバーからの相談を、毎回「上司にお伺いを立てる」と待たせていては信頼も得られません。
もちろん上司へ相談しなければいけない内容もありますが、営業マネジメントには決断力も必要です。
ただ、闇雲に決断するのではなく、それまでの事例や経験を踏まえた決定が求められます。
正当な評価は、メンバーのモチベーションを保つためにも重要です。
もちろん、メンバーそれぞれで、数字のうえでは差が出ることはあります。
しかし、結果の評価だけを伝えていては、メンバーの成長を促せません。
また、結果だけで評価されることに、抵抗があるメンバーもいるでしょう。
評価するときは、その評価の根拠や改善するためのアドバイスなどもしっかり伝えます。
そのためには、メンバーそれぞれを客観的に観察できるスキルも必要です。
営業マネジメントは、チームの成果を上げる機能です。
チーム全体の状況を大局的に見て、判断や改善、決断する必要があります。
ただ、全てを把握することは簡単ではありません。
営業チームのマネジメントを効率的にするなら、全体で共有できるツールの活用も検討しましょう。
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営業マネジメントには、情報を記録、共有できるツールが必須です。
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今回は、営業マネジメントの役割や必要なスキルを解説し、活用したいツールなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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