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2023-08-29
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営業部門は企業の収益力に直結する重要な部門です。
商品開発力がいかに優れていても、自社の商品やサービスを顧客に販売して売り上げを出さなければ、企業はビジネスを継続できません。
営業部門の成績は、部門のリーダーである営業管理職の手腕にかかっているといっても過言ではないでしょう。
今回は、営業管理職に求められる役割やスキル、実際の仕事内容などについて紹介します。
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営業管理職の仕事内容は、大きく分けて2つあります。
まず「自社の事業目標達成に向けた売り上げ目標の達成」と次に、「部下（営業パーソン）の育成」です。
プレイングマネージャーである場合は、自身の営業活動に加えて、これらの2つの管理職としての仕事をこなしていくことになります。
具体的には、目標達成に必要な営業戦略やKPIの設定や部下の業務を管理しての一人ひとりに合った育成計画の作成を行います。
営業管理職の役割とは、現場の部下を動かして部門の売り上げ目標を達成することです。
経営層と現場の間に立ち、双方をつなげていく役割ともいえます。
一般的に、営業部門の管理職には、営業パーソンとして優秀であり、営業成績が良かった人が抜てきされることが多いでしょう。
しかし、名プレーヤーが必ずしも名監督になれるわけではないように、優秀な営業パーソンが優れた管理職になれるとは限りません。
プレーヤーに求められる役割と、営業管理職に求められる役割はまったく別のものです。
この点を理解せずに人選を進めてしまうと、部門の目標を達成できないどころか、部下のモチベーションも下げてしまいかねません。
管理職の素質には天性のものもありますが、管理職向けの研修などを通じてスキルを補うことは十分可能です。
営業管理職に必要なスキルは、「目標達成に向けたもの」と「部下育成に必要なもの」の2種類に分けられます。
目標達成に向けて必要なスキルは、「リーダーシップ」「目標管理能力」「課題解決力」の3つです。
部下育成に必要なスキルには、「コミュニケーション能力」「コーチング」の2つです。
それぞれについて、順番に紹介します。
もっとも重要となるのが、リーダーシップです。
営業管理職は、部門のリーダーとして部下に進むべき方向性を示していく立場にあります。
具体的には、自社の理念やビジョン、ビジネス戦略を理解し、その実現のために必要な営業目標を立案、部下にも理解・納得させていくことが大切です。
目標を考えることは一般社員にもできますが、部門目標を決定できるのはリーダーだけです。
目標を理解し、そのための自分の役割や責任を認識することで部下は主体的に仕事を進めていけます。
営業管理職には、設定した目標への強い達成意欲も求められます。
営業部門の目標には、数字という形で達成の可否が明確になってしまうという特徴があります。
目標が厳しく、達成が困難に思われる場合もあるでしょう。
しかし、たとえ厳しい目標であっても達成にこだわり、諦めずに粘るという姿勢も営業管理職には欠かせません。
部下と良好な関係を築くことは大事ですが、明るく楽しくても成果が出ないといういわゆる「仲良しクラブ」状態になってしまっては、意味がありません。
企業の目標達成に向けて部門やチームを動かしていくうえでは、さまざまな課題が生じるものです。
これらの課題は、目標達成を阻害する要因となります。
速やかに解決して部下に働きやすい環境を提供し、モチベーションを維持していくことも管理職に必要な能力の一つです。
具体的には、メンバー同士の不仲や顧客からの苦情、関係部門との連携不足など、現場で実際に起きている問題を把握し、解決策を立案・実行していくことが求められます。
前述の通り、自らが動くのではなく、部下を動かして売り上げ目標を達成することが営業管理職に求められる役割です。
部下を育成して思う通りに動かしていくためには、コミュニケーション能力が必須です。
部下一人ひとりに目標や指示を明確に伝える能力や相手の悩みを的確に把握する能力などが求められます。
たとえば、「新商品をできるだけ多く売れ」という指示では、具体的とはいえません。
このような大雑把な指示でも行動を起こせるのは、一部の優秀な部下だけでしょう。
相手の知識や能力を踏まえ、誰にでもわかるように明確に伝えることで、どのような部下でも一定の成果を出せる可能性が高まります。
また、指導だけではなく、部下の貢献を認め、褒めることも部下のモチベーションアップには有効です。
加えて、顧客の要求や潜在的ニーズを把握するうえでもコミュニケーション能力の強化が欠かせません。
営業管理職は、部下の伴走者となる必要もあり、そのために求められる能力がコーチングです。
コーチングでは、上下関係ではなく双方向の対話を通じて部下の育成を促します。
具体的には、傾聴力やヒアリング力などが問われます。
コーチングは、部下に必要な知識が備わっているのに業務がスムーズに遂行できておらず、仕事へのモチベーションが下がっているときに特に有効です。
コーチングには、部下の自信を取り戻させる、行動変容を促す、部下との間に信頼関係が築かれるといったメリットがあります。
そして、信頼関係が築かれることで部下のモチベーションが高まり、主体的かつ意欲的に業務に取り組めるというように好循環が生まれていきます。
営業管理職は、企業の目標を確実に達成しつつ、部下も育成していくという重要な役割があります。
プレイングマネージャーとして二足のわらじを履いていたり、部下の人数が多かったりする場合には、負担は相当なものになるでしょう。
営業管理職の負担を軽減するうえでは、ITツールの活用も検討してみると良いでしょう。
定常業務を効率化することで、部下一人ひとりとの対話の時間を増やせます。
営業活動を支援するツールには、SFAやCRMなどがありますが、これらのツールと連携させながら現場の活動を効率化しつつ、同時に部下育成を図れるものもあります。
たとえば、成功した商談を共有化したり、部下の商談へのフィードバックをオンライン上で手軽に行えたりする機能などを備えたツールもありますので、ぜひ試してみてはいかがでしょうか。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、営業管理職に求められる役割やスキル、実際の仕事内容などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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