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2022-07-09
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営業チームの成果を 最大化させるためには、営業チームの戦略の策定や責任者からメンバーへのマネジメントが非常に重要です。
営業をするターゲットや売り方、売る商材をどうするかや案件の管理方法やフォローなどによって、成果は大きく変わります。
今回は、営業活動でチームの成果を最大化させる方法や営業チームのマネジメントの方法などについて紹介します。
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営業チームが最高のパフォーマンスを発揮するためには、定期的なコーチングが必要です。これは、チームの生産性を高め、自信を持ち、営業スキルを向上させるために欠かせないものです。営業チームが適切なコーチングを受ければ、困難な状況に遭っても対処することができます。その結果、より多くの取引を成立させることに繋がります。一人一人の営業担当者と一対一で仕事をする時間を確保するのが難しい場合でも、少なくとも定期的なインプットはするようにしましょう。定期的にトレーニングを行い、情報の鮮度を保つことも大切です。今後1年間の戦略的なトレーニング計画を立て、チームにそれを徹底させることが重要になります。過去に学んだことを強化すると同時に新しい戦略を追加して、セットとして継続的に向上させる必要があります。さらに、チームが最高のパフォーマンスを発揮し、競争を勝ち抜くために、指導者自身も継続的な教育を受けることをおすすめします。
日々進歩するテクノロジーのおかげで、営業プロセスの多くの部分が自動化され、営業担当者はより迅速かつ容易に業務を遂行できるようになっています。
たとえば、クラウド型のCRMがその一例です。
優れたCRMは、共同開発や共同作業を容易にするだけでなく、電話や顧客の記録を取る負担を軽減します。
さらに、タブレット端末やヘッドセットなどのツールを使えば、営業担当者の仕事が捗るでしょう。
テクノロジーを導入する際のポイントは、すでにチームが導入しているツールやシステムと一貫して連動させることです。
チームのために効果的なセールスプロセスを開発するための最良の方法の一つは、マニュアルを作成することです。
マニュアルは、チーム全体でより効率的で生産性の高い、一貫した営業プロセスを実現することができます。
しかし、留意すべきことは、マニュアルがすべての状況に適合するわけではないということです。
マニュアルは、あくまでも柔軟なガイドの役割として機能させます。
会社が設定した数字を達成するには、チーム全体に期待する目標と、個人の目標を明確に伝える必要があります。
目標は、チームや各担当者にとって明確であるだけでなく、現実的なものでなければなりません。
チームの60～70％が間違いなく到達できる、現実的な目標を設定しましょう。
好ましい成果をあげるには、営業担当者には自社のSWOT分析をしてもらうのが一番の近道です。
自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を知ることで、営業担当者は電話中に起こりうるほぼすべての状況に対応できるようになります。
顧客は自社が競合他社と何が違うのかを知りたがっており、営業チームはしっかりとした回答をする必要があります。
競合他社をよく知ることで、営業担当者は、顧客が製品やサービスに対して抱いているであろう反対意見を予測することができ、自社製品をよりよく売る方法を知ることができます。
早めに始めて先手を打つこれは、最も効果的な営業マネジメント方法の一つです。
営業マネージャーは営業チーム内で起こりうる問題を予測し、事前に対処する必要があります。
強力な営業チームの採用、適切なコーチングとスキル指導のほか、チームが明らかに苦戦している兆候を示す前に追加のトレーニングやコーチングを受けてもらうようにするなどです。
チームを信頼するには、まず勝てるチームを作ることです。強いチームを作りたいのであれば、強い営業パーソン、つまり「行動力」のある人を採用しなければなりません。
候補者が「行動力」を持っているかどうかは、営業適性テストを採用プロセスに導入することで判断できます。
このようなテストでは、強力な営業マンになるための資質を持たない人を除外することができます。
優秀な営業チームを作るだけでなく継続的に成功するためには、そのチームをよく知り、育てる必要があります。
チームが最高の仕事をするために、特定のソフトウェアプログラム・プレゼンテーション資料、あるいは事務的に支援するなどリソースを提供する他、それぞれのレベルに合った営業プランを作成しましょう。
また、営業マネージャーは個々人の販売スタイルや学習スタイル、強みや弱点などそれぞれの個性を知り、真のつながりを築くことが大切です。
優秀な営業担当者の多くは「行動力」をはじめとした似たような性格を持っていますが、誰もがその典型ではありません。
個々人の性格、学習スタイル、コーチングの好みはそれぞれ異なります。
ですから、全員を同じように扱ったり、コーチングしたりしないようにしましょう。
一人一人の個性を考慮し、それに合わせてマネジメント方法を調整することが重要です。
企業文化を持つことは常に重要ですが、最近では従業員の満足度を高めるためにその重要性が増しています。
日本でも2025年には、これらの世代が労働力の約50%を占めるといわれています。
この世代が企業の文化を重視しているため、企業文化として従業員に以下のような重要なものを提供することが得策です。
柔軟性：スケジュール、勤務地、オフィス配置などの柔軟性です。
専門的な開発：ミレニアル世代は、キャリアアップの方法を模索しており、自分の成長を支援してくれる企業で働きたいと考えています。
評判：評判は、業界内だけでなく、社会的責任を果たしている企業であるかどうかについても重要です。
会社が寄付やボランティア活動を行い、持続可能性を実践しているかどうかということです。
その他、企業文化を向上させるための強力な営業マネジメント方法は以下の通りです。
・物理的、社会的に良い環境を作る
・社員の業績を祝う
・定期的に営業担当者に感謝の気持ちを伝える
・イベントやコンテストを開催することで、営業担当者の仕事へのモチベーションを維持する
成長と成功を促す文化を作るためには、営業担当者にフィードバックを与える必要があります。
マネージャーが従業員の長所に注目すると、従業員が仕事に従事し続ける可能性が高くなることが分かっています。
また「上司からもっとフィードバックを受けたい」と思っている従業員は少なくありません。
改善すべき点についてもフィードバックすることが重要です。
実際、優秀な営業担当者の多くは、建設的な批判を楽しみにしています。
それは、より多くの取引を成立させるための一歩を踏み出す助けになるからです。
その際は、従業員を細かくチェックするのではなく、具体的に簡潔に説明します。
従業員をチェックするのではなく、従業員が報告できる環境を作ることも大切です。
チームを強化するために競争を生み出すことは素晴らしい選択です。
販売競争を成功させるためのヒントは以下の通りです。
明確な目標を設定する顧客サービスを向上させたいのか、販売量を増やしたいのか、あるいは単に季節的な不振を乗り切りたいのかに関わらず、コンテストの目的を営業チームに明確に伝える必要があります。
シンプルにするコンテストでは、1つの目標に集中するようにしましょう。
また、販売員が参加しやすいように、ルールはわかりやすいものにするとよいです。
楽しむほとんどの営業担当者は、生まれながらにして「競争心」を持っています。
競争をより楽しく、興味深いものにするために、競争中にフレンドリーな会話をするようにしましょう。
ニュースを掲載したり、メールで最新情報を配信したりして、競争を盛り上げるのもおすすめです。
営業活動での悲しい事実ですが、多くの営業マネージャーは営業チームの勝利を祝っておらず、おそらくその悪影響にも気づいていません。
時間を割いて営業チームの勝利を認識し、祝福することで、仕事の満足度、生産性、モチベーションの向上など、大きな効果が得られます。
営業は非常にストレスの多い仕事ですから、できる限りポジティブで幸せな状態を保ちたいものです。
他の従業員の成功が認められれば、チームのモチベーションはさらに向上するでしょう。
営業担当者と共に、何が良かったのか、どうすれば今後の営業活動に生かすことができるのかを話し合うことも大切です。
今回は、営業活動でチームの成果を最大化させる方法や営業チームのマネジメントの方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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