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2022-07-18
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営業活動において顧客の課題を自社商材で解決できることを分かりやすく説明するためには、ロジックツリーの考え方は非常に役に立ちます。
商談でこのロジックが破綻している場合は、顧客もなぜ自社に必要なのか、なぜその商材を使わないといけないのかを理解できません。
今回は、営業職であれば活用したいロジックツリーの作り方や活用方法について紹介します。
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ロジックツリーとは、一つのテーマや問題について課題を見つけたり解決策を講じたりするために役立つ手法です。
テーマにおける事柄を論理的・体系的に整理可能で、筋道をたてて考えるために役立ちます。
ロジックが細分化されて列挙されているさまが、枝を生やした木（ツリー）のように見えるため、「ロジックツリー」と呼ばれています。
ロジックツリーを用いれば、効果的な営業戦略や売上向上施策を作成できるでしょう。
ロジックツリーには4つの種類があります。
種類ごとの活用事例もあわせて紹介します。
「なに(What)」を使って、テーマにおける要素を分解していくことで、現状における選択肢を洗い出す方法です。
基本的に、ツリーの中は名詞でうめていきます。
Whatツリーの活用事例は次の通りです。
たとえば新規顧客へのアプローチ方法を考えるために、Whatツリーを活用したとします。
テーマは「新規顧客へのアプローチ方法」です。
選択肢として電話やメール、SNS、問い合わせフォームなどさまざまな方法が挙げられます。
それらの方法におけるメリット・デメリットを考えることで、新規顧客へのアプローチ方法を選択しやすくなるでしょう。
Whatツリーを使用することで選択肢のなかから最適なものを選びやすくなります。
「なぜ(Why)」を使って、根本的な原因を探っていく方法です。
原因を列挙していくことが根本的な原因がなにかを知る手段になります。
Whyツリーの活用事例は次の通りです。
たとえば「自社サービスの売り上げが減少している」ことをテーマに挙げてみましょう。
考えられる原因として、「景気悪化」や「ライバル社が類似サービスを販売した」や「営業不足」などが挙げられなす。
さらに掘り下げて「なぜ営業不足だったのか？」など一つ一つ原因を追究していきます。
「営業不足」における根本的な原因をつかみやすくなるでしょう。
「どのように（How）」を使って、問題に対する解決策を探っていく方法です。
具体的な行動につながりやすい手法といえます。
Howツリーの活用事例は次の通りです。
たとえば「既存顧客の満足度を高める」ことをテーマに挙げてみましょう。
どのようにすれば顧客の満足度が高まるのかを考えていきます。
「値段を下げる」や「商品の質を高める」、「問い合わせに迅速に対応する」などが挙げられます。
さらに掘り下げて「値段を下げるにはどうしたらいいのか」など一つ一つ解決策を提示していきます。
現状に即しながらも効果的な解決策を考えることが大切です。
KPIとは、中間目標として設定された数値としての指標です。
KPIツリーとは、組織やチームにおける最終目標（KGI）とKGIを達成するまでの中間目標（KPI）の関係性をロジックツリーであらわしたものです。
進捗情報を逐一確認し、修正を重ねることでKPIの達成につながり、最終的にはKGIのクリアを目指します。
定量的に目標を設定しているので、共通認識を作りやすいのはもちろん、複数の実効性のある施策を見つけやすいです。
KPIツリーの活用事例は次の通りです。
たとえば「営業売り上げを10%上げる」KGIを設定したとしましょう。
そのKGIを達成するためには、一例として「受注数」や「顧客単価」を上げる必要があります。
さらに「受注数」を分解して「新規顧客からの受注数」と「既存顧客からの受注数」の要素を追加します。
具体的な戦略や施策につながるまで細かくしていきましょう。
"営業活動におけるロジックツリー活用のメリットとして以下の点が挙げられます。
問題に対する原因や対策などをやみくもに挙げていっても、解決にはつながりにくいです。
それどころか、話し合い時に論理的な説明すら難しいでしょう。
ときには偏見が入ってしまうおそれもあります。
ロジックツリーで筋道をたてながら解決策などを可視化することで、網羅的に問題点の原因や対策を考えられます。
網羅的に問題点を洗い出せるので、根本的な原因を見つけやすい点は大きなメリットです。
課題解決のための効果的なアクションにつながります。
ロジックツリーを用いれば、優先的に行うべき営業活動を把握できます。
より効果的な営業活動を優先的に行うことで、売り上げに貢献できるでしょう。
チームで活動を行う営業において、共通認識をもつことは大切です。
ロジックツリーを用いて課題解決の施策を行うことで、認識のズレは少なくなるでしょう。
チーム全体の営業活動における効率化につながります。
ロジックツリーはまずテーマを設定し、事象の右側にツリー型の答えを広げていく形で作成していきましょう。
その際に、断定ではなく仮説から要素分解をはじめることが大切です。
原因を仮説立てることにより、原因特定や解決行動につながる要素が記入できます。
階層が深くなればなるほど答えは具体的になります。
解決行動につながるレベルまで具体的にしていくことがポイントです。
ロジックツリー作成時は以下の2点に気をつけましょう。
「MECE」とは一言であらわすと、ダブりや漏れもない状態です。
抽出する要素にダブりや漏れがあると、根本的な原因を見落としてしまったり的確な解決策を策定できなかったりします。
定義が明確化されていないと、メンバー間の認識にズレが生じてしまうおそれがあります。
たとえば、「売り上げ20%アップ」という、あいまいなテーマを設定したとします。
「売り上げ20%アップ」とは昨年度と比べてなのか、先月と比べてなのかわかりません。
個人に対する目標なのか営業チーム全体に対する目標なのかもわからないでしょう。
認識にズレが生じないように定義を明確化することが大切です。
今回は、営業職であれば活用したいロジックツリーの作り方や活用方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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