セールス
2022-07-10
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リモートによるオンライン営業の前に、まずは多くの人や企業に自社のサービスや商品を認知してもらう必要があります。
その際に重要な役割を担うのがセールスレターです。
オンラインにおけるセールスレターとは、ランディングページ（LP）のことです。
本項目では、オンラインにおけるセールスレターの概要と、作り方のポイントや書き方の事例について紹介します。
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セールスレターを取り巻く状況は時代とともに変化しています。
そこで、本項目では、オンライン時代におけるセールスレターの目的や構成要素などを紹介します。
セールスレターとは、自社のサービスや商品をアピールするための広告文のことです。
オフライン・オンラインによって、セールスレターの形態は大きく異なります。
オフラインにおけるセールスレターとは、主に新聞・雑誌の広告文や郵送などによるダイレクトメールのことです。
一方のオンラインでは、主にランディングページが該当します。
インターネットが普及した現代では、ランディングページによるセールスレターを導入する企業が増えています。
ランディングページとは、「リンク先ページ」や「広告の飛び先ページ」などと呼ばれる、縦長にレイアウトされたページのことです。
ランディングページの主な目的は、訪問者を「問い合わせや注文」「内覧会や見学会の予約」「無料会員登録や無料体験申し込み」などに導くことです。
ランディングページは、ヘッドライン・本文・サブヘッド・商品やサービスの概要・特典情報・Q&A・資料請求ボタン・問い合わせボタン・申込みや注文ボタンなどで構成されています。
ランディングページは、オンライン上のセールスレターであるため、まるでダイレクトメールやチラシのようなレイアウトになっています。
ヘッドラインは見出しのようなもので、最も主張したい内容を大きな文字などを使ってアピールします。
そのうえで、問題提起や解決策などをわかりやすい文章で提示するのが本文の役割です。
本文の中には、小見出しのような役割を果たすサブヘッドを配置します。
本文の下に商品やサービスの概要と特典情報などを記し、訪問者の疑問点を推察したQ&A、問い合わせボタンと申込みや注文ボタンなどを設けます。
ランディングページを作るうえで最も重要なのが本文です。
ヘッドラインも重要ですが、こちらは本文の要約も可能なため、まずは本文に注力することが大切です。
とはいえ、訪問者に訴求できる本文を書くのは簡単ではありません。
そこで参考になるのが、AIDCAとPASONAという2つのフレームです。
本項目では、AIDCAとPASONAについて解説します。
PASONAは、悩み解決などのコンプレックス商材に適したフレームで、次の5つのステップで構成されています。
1ステップ目は、問題（Problem）の提起です。
訪問者が抱えていると思われる問題を提起することで、自分に関係するセールスレターであることに気づかせます。
2ステップ目は、扇動（Agitation）による問題の表面化です。
ここで問題の重要性に気づかせます。
3ステップ目は、解決法（Solution）の提言です。
自社のサービスや商品を利用または購入することで、問題の解決に導けることを論理的に記します。
4ステップ目は、絞り込み（Narrow down）の設定です。
サービスや商品に期間限定などの制限があることを明記して、訪問者の気持ちを揺さぶります。
5ステップ目は、行動（Action）です。
無料体験やサンプルを提供したり、送料を無料にしたりして訪問者に行動を促します。
AIDCAは、クラウドソフトやファッションといった理想を実現するための商材に適したフレームで、次の5ステップで構成されています。
1ステップ目は、関心や注意（Attention）の誘引です。
魅力的なキャッチコピーを使ったり、文字を加工したりして訪問者の目を引きつけます。
2ステップ目では、興味（Interest）を煽ります。
サービスや商品の魅力を伝え、品質や話題性の高い商品であることを強調すると効果的です。
3ステップ目では、欲求や欲望（Desire）を掻き立てます。
自社の商品を使うことで、どのような理想が現実化されるのかを伝えます。
4ステップ目は、確信（Conviction）への到達です。
3ステップ目で残された不安を、「お客様の声」などによって解消させます。
5ステップ目は、行動「Action」です。
PASONAと同じく、無料体験や送料無料などの特典を設けて行動を促します。
本項目では、コンプレックス商材向けと、理想実現商材向けのランディングページ本文の書き方事例を紹介します。
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今回は、オンラインにおけるセールスレターの概要と、作り方のポイントや書き方の事例などについて紹介しました。
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