セールス
2023-08-28
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事業の拡大や成功を目指すために大切なのが営業戦略です。
流行の営業戦略を取り入れるのではなく、自社の製品やサービスに合った選択をすることが求められます。
今回は、SLGの概要やSLGと比較されることの多いPLGとの違い、SLGを導入する際の組織体制や役割について紹介します。
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SLGは「Sales Led Growth」の略語で「売上主導の成長」「営業主導の成長」を意味します。
営業担当者が自社製品やサービスを売り込む、従来の営業手法です。
マーケティング部門が獲得した見込み顧客に営業担当者が働きかけ、商談を行い、契約を結びます。
また、積極的に広告を打つなどして、顧客基盤の拡大を図ります。
SLGは営業担当者の売り込みが軸となっている営業戦略で、1対1のハイタッチセールスが行われることが多いです。
顧客への手厚いフォローが有効な製品やサービスであればSLGによるメリットは大きいでしょう。
例えば高額な製品の場合は、専任の担当者による丁寧なサポート体制も含めて評価されるからです。
こうした点でSLGでは製品やサービスの単価が高くなる傾向があります。
一方で、複数の顧客に対し一度に説明を行いたい場合、SLGのハイタッチセールスでは営業担当者の人数が限られるため、デメリットが大きくなります。
SLGでは営業担当者が自社製品やサービスに価値を付けて売り込む必要があるため、営業担当者の経験や能力によって売り上げに差が生じます。
見込みの高い客を獲得したり、フォローしたりするのに時間がかかり、契約に至るまでのセールスサイクルが長くなる点もデメリットです。
ただし、能力の高い営業担当者が揃っていたり、じっくりと時間をかけて顧客を育成したりする業種では、こうした点がメリットになります。
SLGのメリットとデメリットは販売する製品やサービスの特徴によって異なるといえるでしょう。
従来の営業スタイルは、営業担当者が見込み顧客の獲得から契約までを1人で担っていましたが、現在は分業して行う体制が一般的です。
SLGを実践する際の組織体制を流れに沿って紹介します。
SLGはマーケティング部門による見込み顧客へのアクションからスタートする営業戦略です。
マーケティング部門では、市場調査を行って需要を確認し、商品やサービスの企画に反映させます。
さらに、広告宣伝を行って顧客へのアプローチを行います。
ターゲットの選定から見込み顧客の獲得までを担っている部門です。
見込み顧客に対し、Web会議システムや電話、メールなどで非対面による営業活動を行います。
見込み顧客の育成や関係性の構築から商談設定までを担う部門です。
インサイドセールスが育成した見込み顧客に対し、商談など契約に直結する営業活動を行います。
対面で行われることが多いです。
既存の顧客に対しても積極的に営業活動を行い、フォローする役割を果たします。
PLGは「Product Led Growth」の略語で「プロダクト主導の成長」を意味し、SLGと比較されることが多い営業戦略です。
2010年代から海外で広がり始め、特にSaaSやサブスクリプション型のビジネスモデルで多く取り入れられています。
ZOOMやSlack、DropboxなどがPLGで成長を遂げた代表的な企業です。
PLGではプロダクト自体に価値を付けます。
例えば、無料お試しサービスなどでサービスに触れる機会を設け、その後有料サービスに誘導するといった方法です。
そのため、無料版の機能をどの程度まで充実させるか、ということはPLGにおいてよく問題になります。
無料版の機能が充実しすぎると顧客は有料版の購入に至らなくなってしまうからです。
PLGは1対複数のテックタッチセールスが可能で、担当者の能力に左右されることなく質の高いサービスやサポートの提供ができるという特徴もあります。
SLGとPLGの大きな違いは、営業を主導するものが営業担当者かプロダクトかという点です。
SLGは営業担当者が顧客に対して能動的に行動を起こすのに対し、PLGは製品やサービスの利用によって顧客への行動がスタートします。
SLGのデメリットであるセールスサイクルの長さや製品・サービス単価の高さはPLGにはなく、逆にセールスサイクルが短く、製品・サービス単価が低いことがPLGの強みです。
このように、SLGとPLGの特徴は真逆であることが多く、SLGでデメリットとされたポイントはPLGではメリットになっていることもよくあります。
例えば、SLGでは営業担当者の経験や能力が契約成立に大きく関係します。
精鋭揃いであれば問題はありませんが、一般的の営業担当者の経験や能力には差があるものです。
どの顧客に対しても理想とする全く同じ営業活動ができないデメリットがあります。
PLGではプロダクトに営業活動自体が含まれている状態なので、どの顧客に対しても全く同じアクションを起こすことができます。
営業担当者の経験や能力はもちろん、営業担当者が不在であっても成り立つ状況です。
SLGでは問題が発生したときに、営業に関わるすべてのプロセスを改善する必要がありますが、製品やサービスがセールスを主導するPLGでは、プロダクトの改善が最重要となります。
魅力的なプロダクトをリリースできれば、あとは積極的に営業活動を行う必要はありません。
SLGからPLGへと営業戦略を転換する企業もありますが、どちらの営業戦略をとるかは自社製品やサービスの内容によって検討した方がよいでしょう。
SLGとPLGの特徴は相反する点が多いため、SLGが適している企業にPLGを導入しても思ったような効果が得られません。
PLGは無料コンテンツで誘導ができるような製品やサービスに適した営業戦略です。
こうした方策を取らない製品やサービスの場合は、SLGを選択し、SLGの質を高めて効率的に実践していくことが事業成功の鍵となります。
SLGではマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスが情報を共有していることが重要です。
Web会議の議事録をはじめとした商談の記録や共有作業は、手作業で行うと時間がかかりますが専用のツールに任せて自動化することでミスを減らすことができ、顧客との商談の時間を多く捻出できるようになります。
こうした専用ツールの導入によってSLGを効率的に運用することも可能です。
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また、録画データを最先端AIが文字起こし・音声解析することで、会議・商談の振り返りや議事録作成などの業務を大幅に効率化します。
顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、SLGの概要やSLGと比較されることの多いPLGとの違い、SLGを導入する際の組織体制や役割などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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