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2021-11-30
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営業活動において売上目標や受注件数の目標を達成するためには、適切な先行指標を設定し、その指標をモニタリングすることが重要です。
KPIをモニタリングすることで、進捗が芳しく無い際は、早めに対策の手を打てます。
今回は、営業活動におけるKPIの設定方法や振り返りの方法について紹介します。
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KPIの設定に当たっては、まずはKGI（最終目標の達成度合いを表す指標）を設定しましょう。
次に、KGI達成のために必要な業務を段階ごとに洗い出します。
営業であれば、以下のようなものが考えられます。
・アポイント件数
・訪問数
・成約率
・顧客単価
・リードタイム
洗い出した業務のなかから受注に結び付く要素の濃いものを選び、数値を定めます。
それでは、具体的に一例を挙げてKPI設定の流れを解説します。
たとえば、営業社員が10名の部署で、月間の売上目標を1000万円と設定しているとします。
また、商材単価は10万円、見込み件数の成約率は20％としましょう。
このケースでは、部署として月に100個の商材を売らなければなりません。
成約率が20％なので、500人の見込み客を獲得する必要があります。
営業社員は10人なので、1人が獲得すべき見込み客は50名です。
あとは、個々の営業社員の能力に応じて「1カ月の訪問数を〇件にする」「新規顧客に電話を〇件かける」などのKPIを設定します。
上記の例はわかりやすくするためにシンプルに設定していますが、実際にはもっと複雑であり、さまざまな指標を設定する必要があるでしょう。
自社の状況をよく検討し、KPIを設定することが大切です。
KPIの設定にあたっては「SMART」を意識すると良いでしょう。
これは、「Specific」「Measurable」「Achievable」「Related」「Time-bounded」の頭文字をとったもので、目標設定の際に用いられる方法の1つです。
設定するKPIは、具体的で誰でも目指すところが理解できる明確なものにする必要があります。
たとえば、「売上アップ」「営業スキル向上」といったあいまいな内容では、達成できたかどうかを測ることもできないでしょう。
売上アップを目標とするなら、月間で1億円など明確な数字で表す必要があります。
量的に側的できるものとすることも、大切なポイントです。
測定できない内容であれば、どこまで進捗しているかも把握できません。
営業社員が適切に取り組むことで達成できる内容にする必要があります。
このままではKGI達成が難しいからと、とうてい達成できないような数値を設定してもKPIとして有効に働きません。
最終目標とKPIが適切に関連している内容であるかどうかも重要なポイントです。
実際に業務に取りくんでみて初めてKGIとの関連性が低いことがわかるケースもあり、振り返りを行って適宜修正する必要があります。
1カ月など、期限を切ることも大切です。
期限を切らなければ「いつかやろう」と先送りしてしまいかねません。
期限を設定することで、モチベーションが維持しやすく、集中して業務に取り組めるようになります。
営業におけるKPIの振り返り方法
KPIは、ただ設定するだけでは意味がありません。
設定後は、1週間や1か月後、半年後など適切なスパンをあけて定期的に振り返りを行うことが大切です。
進捗状況を確認し、順調に進んでいない場合はその原因は何かを分析しましょう。
結果や状況の変化などによっては、柔軟にKPIの修正や再設定を行う必要があります。
定期的に振り返りを行うことで改善点が明らかになり、最終目標を達成するためのPDCAサイクルを効果的に回せるようになります。
振り返りを行う際は、KPIデータを収集し、視覚化することが必要です。
さらに、分析の結果をチームメンバー内で共有することも欠かせません。
分析の精度を高め、メンバーが情報をスムーズに共有できるようにするためには、ツールの利用が有効です。
今回は、営業活動におけるKPIの設定方法や振り返りの方法などについて紹介しました。
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