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2023-09-01
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営業チームがチーム全体で成果を上げるためには、チームやメンバーそれぞれの目標とその目標を達成するための計画を立てて、活動を行なっていくことが不可欠です。
しかし、どのようにチーム全体やメンバーそれぞれの目標の設定や計画を立てれば良いか分からない方も少なくないことと思います。
今回は、営業チームや営業メンバーの目標と計画の立て方などについて紹介します。
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営業目標は1年ないし四半期というスパンで課せられることが少なくありません。
しかし、営業目標のスパンが長くなればなるほど緊張感は続きにくくなります。
年間・四半期の目標を達成するためには月間、1週間、1日と目標を細分化することがポイントです。
年間の売上目標は途方もなく大きな金額になりますが、1日単位の目標に具体的な数値として落とし込んでいくことで、日々何をどれくらい頑張ればよいのか目安が明確になります。
設定した毎日の目標を着実に達成し、それを継続していくことで結果的に週次・月次・四半期・年間の目標に到達しやすくなるのです。
具体的に目標を立てる際にはSMARTの法則を使うと効果的です。
SMARTの法則には目標達成に欠かせない5つの要素が含まれており、目標の実現可能性を最大限高めることができます。
抽象的な目標だと日々どのように行動すべきか落とし込むことが難しいため、日々何をすべきなのか具体的な目標を設定することがポイントとなります。
目標を設定するときは明確な根拠を元にすることが必要ですので、売上の数値を細分化して具体的な目標を定めましょう。
具体的にどのように計画を立てれば目標が達成できるかを検討し、仮説を立てて目標設定に反映させていきます。
目標が明確に設定できていれば、達成できなかったときにどこに課題があるのか、何を改善すべきなのかも明確になりやすいです。
目標を数値で管理することも大切なポイントです。
目標を数値化することによって進捗管理がしやすく、情報共有や連携、モチベーションの共有もしやすくなります。
数値化できない目標は具体的なタスクに落とし込んでこなしていくことがポイントです。
目標は希望的観測ではなく、達成可能なものを設定することがポイントです。
設定した目標が高すぎて実現できる可能性が低いとモチベーションの低下につながります。
逆に目標が低すぎれば現状とあまり変わらないため、それほど成長が見込めません。少し努力すれば達成できるような目標を定めましょう。
実現可能で根拠のある目標だったとしても、立てた営業目標が会社の営業戦略と関連性のないものだと意味がありません。
チームで目標を設定する場合は、役割や責任・権限を適切に分配することにより、誰が何をするのかが明確になり、作業効率の向上につながりやすくなります。
目標を定めるにあたっては、期限を明確にすることも大切です。
期限が明確でない場合、何をいつまでに行えばよいのかが分かりません。
同じ数値目標であったとしても、期限が違ってくれば意味合いがまったく異なってきます。
期限が定められていないと、めざすべきゴールが無いも同然となり、モチベーションが低下しかねません。
期限があることで適度な緊張感を持ちつつ作業ができます。
期限が来たときに、定めた目標が達成できたか否かを第三者が判断できる行動計画を立てることが必要です。
また、期限を迎えるまでに定期的に進捗確認を行うようにしましょう。
例えば月単位の目標なら、1週間ごと、15日ごとに進捗を確認する機会を設けるようにすると効果的です。
目標を達成するためには、しっかりした目標を立てて実践していくことが重要です。
しかし、うまくいかなかった場合に欠点やマイナス面を認めて苦手な部分を改善していくことも欠かせません。
欠点を認めないまま継続していても改善されないため同じ失敗を繰り返すことになり、時間を無駄にしてしまいます。
自らの欠点やマイナス面を認めて改善していくことで、徐々に課題の解決につながっていくでしょう。
目標達成のためにはPDCAサイクルを活用していくことがポイントです。
PDCAサイクルとは、Plan（計画）、Do（行動）、Check（評価）、Action（改善）の頭文字を取ったもので、生産管理や品質管理などの管理業務を改善していくための手法です。
PDCAサイクルには終わりがなく、何度も繰り返していくことでよりよく改善されていきます。
自社製品の欠点を見つめなおしたり、顧客からのクレームを真摯に受け止めて改善につなげたりする姿勢も大切です。
行動計画は自分一人だけでどうにかしようとするのではなく、仲間を巻き込んで計画を立てていくと成功率が上がります。
一人でできることには限りがありますが、仲間がいることで互いに支え合うことができますし、メンバー同士のモチベーションの維持にもつながりやすくなるでしょう。
ただし、行動計画には他人が行うことではなく自分が行うことを含めましょう。それにより、目標を達成できる可能性が高められます。
営業活動を行う際には、顧客にコンタクトを取る・顧客との信頼関係を築く・商談を行う・獲得した顧客にリピーターになってもらうため信頼関係を広げるという4つのプロセスがあります。
このうち、継続的な顧客獲得につながるのは、最初に顧客にコンタクトを取るプロセスと次の顧客との信頼関係を築くプロセスです。
既に獲得した顧客との商談ばかりに重点を置いてしまうと、来期以降の顧客が増えにくくなってしまいます。
商談に至るまでのプロセスを優先的にスケジューリングすることで、安定した営業基盤が作れるようになります。
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今回は、営業チームや営業メンバーの目標と計画の立て方などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
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