セールス
2023-08-28
min read
法人営業では、取引先の担当者だけでなく、キーマンも見据えて営業活動を展開する必要があります。
キーマンを軽視すると、成約寸前で断られることなどがあるためです。
想定外のトラブルを避けるため、キーマンを見極めてアプローチしておかなければなりません。
今回は、営業活動でキーマンが重要になる理由やキーマンの見極め方などについて紹介します。
オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら
キーマンは、一般的に組織などの重要人物を意味します。
営業活動におけるキーマンは、商談の成否にかかわる決定権をもっている人物です。
具体的には、提案中の製品やサービスに関する決裁権をもっている人物を指すことが多いでしょう。
例えば、営業支援ツールであれば営業部の部長、人事系ツールであれば人事部の部長がキーマンになりえます。
中小企業の場合は、社長も候補の1人です。
ただし、キーマンの候補は、これらの人物に限られません。
小規模な取引であれば、取引先の担当者がキーマンになることもあります。
ケースによりキーマンは異なるため、よく見極めてアプローチすることが重要です。
法人営業では、キーマンにアプローチすることが特に重要になります。
なぜこのようにいえるのでしょうか。
営業活動でキーマンが重要になる理由を解説します。
法人の意思決定には、さまざまな人物が関わります。
取引先の規模や取引金額が大きくなるほど、この傾向は強くなるといえるでしょう。
意思決定に関わる人物はケースで異なりますが、窓口になっている担当者のほか、課題を感じている現場のスタッフ、製品の導入を提案した現場の責任者、製品の購入を決定する決裁者、決裁者の意思決定に影響を与える専門家、契約書をチェックする法務担当者などが関わります。
さまざまな人物が意思決定にかかわったとしても、最終的に決断を下すのは決裁者です。
現場のスタッフが必要性を感じていても、決裁者が必要ない、業績のプラスにならないなどと考えれば商談は成立しません。
キーマンを無視していると、手ごたえを感じていてもクロージングの段階で断られてしまうことがあります。
したがって、キーマンを見据えて営業活動を展開しなければなりません。
キーマンにアプローチすると、商談をスムーズに進めやすくなります。
取引先が抱えている真のニーズをヒアリングして質の高い提案を行えるうえ、担当者と決裁者間のやり取りを省けるからです。
例えば、商談後に担当者から上司、上司から決裁者へ報告する必要がなくなります。
当然ながら、上司が商談を打ち切ってしまうリスクもありません。
キーマンへアプローチすれば、受注率を高められる可能性があります。
営業活動でキーマンにアプローチするには、キーマンを見極めなければなりません。
ここでは、キーマンの見極め方を紹介します。
定番の方法といえるのが、商談中にキーマンを確認することです。
失礼にあたると思うかもしれませんが、一般的に確認されているため気にする必要はありません。
このことは、法人営業における質問のフレームワーク「BANT」にAuthority（決裁権）が含まれていることを考えればわかります。
ただし、聞き方には注意が必要です。
担当者の気分を害さないようにしましょう。
例えば「今回の案件はどのようなプロセスで決定に至りますか？」「○○様（担当者）がOKを出せば決定ですか？」などが考えられます。
商談で確認できない場合は、自社の製品やサービスからキーマンを絞り込めます。
製品を導入する部の長が、キーマンになっているケースが多いからです。
例えば、営業支援ツールであれば営業部長、人事系ツールであれば人事部長がキーマンの候補にあがります。
取引先の規模からも、キーマンを絞り込めます。
規模により、キーマンは異なる傾向があるからです。
一般的に目安にされているのが従業員数200名です。
従業員数200名未満の会社は社長、従業員数200名以上の会社は役員や事業部長がキーマンになっているケースが多いと考えられています。
組織構成からキーマンを絞り込むことも可能です。
例えば、ターゲットにしている部署が社長の指揮下に置かれている場合は、社長がキーマンになっている可能性が高いといえます。
意思決定にさまざまな部署がかかわっている場合は、ターゲットにしている部署の長以外がキーマンになっていることも考えられます。
いずれにせよ、指揮系統がわかれば、キーマンを絞り込めます。
会社の沿革からキーマンを絞り込むこともできます。
一族経営の会社は、一族の誰かがキーマンになっているケースが少なくありません。
会長や社長と同じ苗字の役職者を中心にキーマンを絞り込むとよいでしょう。
キーマンを見極めてもアプローチできなければ成約へは導けません。
続いて、キーマンへのアプローチ方法を紹介します。
取引先の担当者が製品の必要性を認めている場合は、商談にキーマンも同席してくれるようにお願いするとよいでしょう。
担当者もキーマンを説得しなければならないため、力になってくれることが少なくありません。
「弊社からも製品について詳しくご説明いたします」などのように促せば、キーマンに働きかけてくれることがあります。
展示会で獲得したリードを精査すると、企業のキーマンを見つけられることがあります。
代表的な例としてあげられるのが、中小企業の社長です。
したがって、展示会をきっかけに、企業のキーマンへアプローチできることもあります。
ポイントは、展示会後にリードを選別できるように情報を収集しておくことです。
例えば、BANTを把握できるアンケートを実施するなどが考えられます。
以上のほかでは、決裁者マッチングサービスを利用して企業のキーマンにアプローチすることもできます。
決裁者マッチングサービスは、決裁者同士をマッチングするWebサービスです。
条件に合致する決裁者にメッセージを送ることや決裁者マッチングサービスが紹介する決裁者にリクエストを送れます。
商談のチャンスを増やしたい場合は、このようなサービスの利用を検討してもよいでしょう。
aileadは、zoomやGoogle meet、Microsoft Teamsと連携したWeb会議を録画、文字起こしすることで、営業活動の成果を最大化、効率化するサービスです。
大手IT製品レビューサイトでは、プロダクトの機能の豊富さや使いやすさ、サポートの充実度などで評価いただき、セールスイネーブルメントのカテゴリにおいて顧客満足度No.1を獲得しています。
「ailead」の資料ダウンロードページはこちらをクリックください
aileadは、各種Web会議ツールと連携することで、会議・商談を自動で録画しつつSFA（営業支援ツール）に自動で保存可能です。
また、録画データを最先端AIが文字起こし・音声解析することで、会議・商談の振り返りや議事録作成などの業務を大幅に効率化します。
顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、営業活動でキーマンが重要になる理由やキーマンの見極め方などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
↓aileadの資料ダウンロードはこちらから↓
aileadの機能詳細等を掲載したサービス資料をダウンロードいただけます。
