セールス
2022-07-18
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何か商品を売ったり買ったりする過程には、必ずといってよいほど「営業活動」が関わっています。
実際に営業を行う人は、どのような業務を担っているのでしょうか。
今回は、営業の具体的な仕事内容や営業でトップの成績を収める人の特徴、営業職に求められるスキルなどについて紹介します。
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自社の製品やサービスを、顧客に購入・契約してもらうことが営業の仕事です。
実際の仕事内容はさらに細かな作業や業務へと分類され、以下のような内容があります。
営業であれば自社商品について勉強し、理解を深めなければいけません。
商品情報をインプットしたうえで、それを正しくアウトプットできるようにならなければ、営業のスタートラインには立てません。
営業先へアポイントメントをとり、実際に商談を行います。
最初から商品について説明するのではなく、世間話などから入り関係性をある程度構築するケースもあるでしょう。
取り扱う商品の性質や顧客に合わせて、臨機応変に営業活動や商談を進めていかなければいけません。
商談の過程で見積もりを出したり細かな交渉を行ったりなどもします。
顧客が購入や契約の意思を示したら、受注・販売します。
関係部署との調整も行い、必要な手配をするなどの業務を進めていきます。
商品が納品、あるいはシステム等が提供されたら、その確認作業を行います。
トラブルが発生すれば、その対応もしなければいけません。
営業担当者のみで対応できない場合は、技術担当者など関係部署と調整し、トラブルの解決のために動きます。
無事納品作業が終わったら請求業務を行います。
納品したあとも、定期的に製品やサービス等に問題がないか確認しなければいけません。
新たな相談にのることもあれば修理や追加購入、アップデートなどが必要な商品の場合は、そのための対応や調整も営業担当者が行います。
同じ商品を取り扱っていても、営業担当者によって成績や成果は異なります。
トップの成績を収めている営業担当者は、以下のような特徴を持っていることが多いです。
トップ営業は、自社商品のことを理解すると同時に顧客への理解も深める努力をしています。
リサーチ力が高いともいえるでしょう。
商品や顧客への理解度が高いと、顧客が望むものを適切に提案できます。
また、どのような質問にも即座に回答できるため、顧客からの信頼度や顧客の安心感をアップさせられます。
無駄な時間を過ごさず、一日の予定があらかじめ決まっている点もトップ営業の特徴です。
今日はどこで商談があるのか、限られた時間でより多くの顧客を回るためにはどのようなルートが最適か、空いた時間に営業回りはできないかなどを考え、時間や予定を徹底して管理しています。
数多くの顧客と関わることが、多くの契約へとつながっているともいえるでしょう。
営業職に対して、元気でハイテンション、あるいは非常にへりくだって常に頭を下げている、などのイメージを持っている人もいるかもしれません。
優秀な営業担当者は、そのような営業スタイルというよりも人当たりがよく、気兼ねなく話せるという特徴を持っています。
ある程度の元気さや丁寧さは必要ですが、度が過ぎると逆に相手の懐へと入ることが難しくなってしまうでしょう。
トップ営業は、自然体で接することができるという特徴を持っています。
トップ営業に、決断や行動が遅く優柔不断な人はあまりいません。
わからないことはすぐに調べ、連絡が入ればすぐに応答・対応し、悩む時間は極力少なくて常に動いている、これがトップ営業に共通した特徴です。
何も考えずに動いているのではなく、動きながら考えることが得意であるとも言えます。
営業で成績を残すためには、どのようなスキルや能力が必要になってくるのでしょうか。
営業職が備えておきたいスキルと能力を紹介します。
営業職にとって、もっとも求められるスキルがコミュニケーションスキルです。
特に相手の話を聞くスキルは不可欠です。
そのうえで、自社商品や自らの意見・経験、あるいは情報などを顧客へと伝えるスキルも求められます。
これは、情報を整理するスキルともいえるでしょう。
顧客の頭の中が整理されていなければ、営業担当者がわかりやすく整理をした上で発信・提案する必要があります。
営業活動にトラブルはつきものです。
トラブルが起こった際に、すぐに対応・修正できるスキルも営業職には欠かせません。
他の部署が原因で発生したトラブルであっても、営業職が顧客への窓口となり対応する必要があります。
頭を下げるだけではなく、状況を正確に把握して適切な対応策や代替案なども同時に提案できる能力が求められます。
他者と常に関わる仕事である以上、営業職は日々ストレスにさらされることになるでしょう。
ストレスへの耐性スキルが備わっていなければ、営業職を続けることはできません。
ストレスを感じたあと、それをいかに緩和・解消するかも重要です。
思考トレーニング次第でストレス耐性スキルは鍛えられます。
知識以外にも、こうしたスキルを常に磨くことを意識しなければいけません。
顧客情報だけではなく、業界全体の情報を収集するスキルも営業職には不可欠です。
また、その情報をチームや組織内で正しく共有するためのスキルも欠かせません。
必要に応じて営業支援ツールなどを導入し、効率的な情報収集及び共有を行う必要があるでしょう。
情報だけではなく、こうした新たなツールやシステムの導入を積極的に行っていく柔軟性も営業職や営業チームに必要なスキルの一です。
今回は、営業の具体的な仕事内容や営業でトップの成績を収める人の特徴、営業職に求められるスキルなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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