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2022-07-18
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売上を上げるためには、営業パーソンには絶対に「営業力」というものが必要です。
この営業力は、分解すると多くのスキルや能力に分けられて非常に複雑なものです。
今回は、営業力に含まれる具体的なスキルや能力、営業力向上のための方法について紹介します。
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営業力とは何かと聞かれた際、「ものを売る力」「顧客をつかむ力」などと人によってさまざまな意見があるでしょう。
営業力は確かにものを売る力や顧客を獲得する力ともいえますが、それだけとは限りません。
たとえば、コミュニケーション力は営業力のひとつですが、それだけで営業力が高いとは言えません。
つまり、営業力とは特定のスキル・能力を指すのではなく、さまざまな要因が組み合わさったものです。
具体的にいえば、顧客との信頼関係を構築するための力、また目標のために努力できる力、売上目標を継続して達成できる力などが挙げられます。
どれか特定のスキルだけを伸ばすのではなく、このような営業活動に不可欠な力を総合的に身につけることが重要です。
営業に必要なスキル・能力とは、具体的にどのようなものなのでしょうか。
ここでは、営業力の具体的なスキル・能力について見ていきましょう。
営業職に欠かせないのがヒアリングスキルです。
ヒアリングスキルとは、顧客の悩みや課題を聞き出す能力をいいます。
営業活動では自分を中心に話すのではなく、顧客の話に耳を傾けることが重要です。
なぜなら、顧客はただ商品の説明を受けたり話を聞いたりするだけでは満足感を得られないためです。
困ったことや解決したいことを話し、それを営業マンに聞いてもらうことでこそ満足感のある取引となります。
ヒアリングでは先方の話を聞き、求めるものや予算などを洗い出す必要があります。
ヒアリングで信頼を得られれば、その後の商談もスムーズに進みやすくなるでしょう。
営業におけるコミュニケーションスキルとは、単に社交性のみを指すものではありません。
相手との信頼関係をうまく構築するための力をいいます。
相手のことを思いやり、「この人であれば信頼できる」「何でも相談できる」と思わせ、良い関係を構築できる能力が求められます。
営業とはただものを売るのではなく、顧客の課題解決方法を一緒に考える仕事です。
そこで、課題を分析するための能力が必要です。
ただ顧客に「何か困っていることはないか」と聞いても、すぐには答えられないケースも多くあります。
なぜなら、そもそも顧客自身が課題に気付いていない場合があるためです。
このように自覚がない場合、解決策を提案することもできなくなってしまいます。
改題分析スキルが高ければ、会社の情報を把握したうえで「このような課題がありそうです」と伝え、商談に進むことができます。
顧客自身が把握できていない課題を分析・発見できる営業は、先方にとっても非常に頼れる存在となるでしょう。
営業職は外回りをしたり、会社に戻ると事務作業をしたりと忙しい職種です。
こうした多忙のなか、いかに時間を有効活用するかが重要です。
たとえば、空いた時間を活用して見込み客を開拓することでも営業成績を上げられる可能性があります。
加えて、無駄のない外回りのルートを考えたり、移動時間にパソコンやスマホを活用して雑務を済ませたりすることも効果的です。
こうした時間を効率的に使うスキルが求められます。
営業力を向上させるためには、いくつかポイントがあります。
具体的にどのようなことを意識すれば良いのか、見ていきましょう。
営業活動は成功するときもあれば、失敗するときもあります。
どのようなときに成功し、失敗したのか、きちんと振り返りを行うクセをつけましょう。
定期的に振り返りを行うことで、自分の強みや弱みを把握できます。
営業スキルや顧客情報などはチーム内で共有することがおすすめです。
たとえば、営業成績の良い社員のノウハウをチーム内で共有すれば、全体的なスキルの底上げを見込めます。
メンバー間で積極的にコミュニケーションをとったり、ノートにノウハウをまとめて共有したりすると良いでしょう。
社内外の営業セミナーに参加することも良い方法です。
営業力アップを目的としてさまざまなセミナーが開催されており、そこで有益な情報を得られるでしょう。
また、営業マン同士の交流会に参加して多くの人と話をすると、新たな知見を得られます。
知識が蓄積されていき、今後の業務で有効活用できるでしょう。
営業マンが商品のことをよく理解できていない状態では、顧客に魅力的なセールスを行えません。
既存の商品はもちろん、新商品など常にアンテナを張って自社商材への知識を深めましょう。
十分な知識を身につけておけば、より自信を持って売り込みを行えます。
今回は、商談獲得につながる営業メールの書き方と注意すべきポイントや、参考にしたい営業メールの例文などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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