セールス
2023-09-01
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顧客に関する膨大な情報を十分に生かせていないと感じているセールスパーソンは多いのではないでしょうか。
データを分析して営業に関わるさまざまなデータを数値化することで見込み客への的確なコンタクトが可能になり、業績を上げることができます。
今回は、顧客情報の分析や共有に役立つ「セールスエンゲージメント」のメリットや活用内容について紹介します。
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SNSマーケティングに欠かせない「エンゲージメント率」や、働く人の会社に対する信頼度を測る「従業員エンゲージメント」など、ビジネスにおいて「エンゲージメント」が重視されています。
こうしたシチュエーションでは、エンゲージメントは単なる契約、約束といった意味合いではなく、相互の深い結びつきを表しており、各領域においてエンゲージメントを高めることが業績を向上させると考えられています。
顧客へのアプローチを通じて相互に深い関係性を作る「セールスエンゲージメント」も同様で、セールスパーソンが取り入れて生かすことで営業成績の向上が期待できる手法といえます。
インターネット環境が整う以前は、顧客とのやり取りは電話やFAX、対面がメインでしたが、誰もがタブレットやPCを駆使して仕事を進めるようになった現在では、メールやチャット、Web会議ツールなど複数のツールが組み合わせて使われます。
1社につき1人のセールスパーソンがすべてを担当するのではなく、複数の部門が協力して1つの案件に当たることも増えました。
以前と比べて選択肢が増えた一方で、顧客に対するデータをうまく集約することができず、効率的にアプローチできていない点が課題だという企業も多いでしょう。
セールスエンゲージメントはこうしたケースで役に立ちます。
営業チームはほかの部門と比べて出張や外勤の機会が多く、全員が毎日必ず顔を合わせるわけではありません。
一方で会社における顧客との窓口になることが多く、情報が集まる速さと量が突出している部門だといえるでしょう。
このような特徴がある営業チームを中心にセールスエンゲージメントを取り入れるメリットについて紹介していきます。
Webで行った顧客との打ち合わせや、チーム内での会議をデータ化し、誰もがアクセスできるようにしておけば社内での連携がスムーズです。
メインの担当者以外でも商談の内容を把握することができ、仕事が属人化しません。
営業とマーケティング、製造などの部署がチームを組んで1つの案件に当たる場合も共有がスムーズになり、作業の効率化につながります。
セールスエンゲージメントを取り入れることで情報の集約と分析が正確にできるようになり、見込みのある顧客に的確なコンタクトを行えるようになります。
例えば、年間契約がまもなく切れる顧客に適切なタイミングで連絡をしたり、顧客の必要とする間隔で訪問を行ったりすることで売り上げの増加につながると考えられます。
セールスパーソンの技量は経験やノウハウによる部分が多く、新人とベテランの差がつきやすい職種ですが、セールスエンゲージメントを取り入れることで差を小さくすることができます。
商談の内容や進捗状況を動画や文字で共有して互いにフォローしあい、不足している部分を補うことができるからです。
セールスエンゲージメントは顧客の情報が多く集まっており、それを集約、分析しきれていないシーンで役立ちます。
有効に活用する方法について紹介します。
すでに営業支援のためのSFAツールを使っている場合は、SFAツールとセールスエンゲージメントツールを見合わせることで双方の強みを生かすことができます。
SFAツールの中にある大量の情報はセールスエンゲージメントツールによって整理し、分析することが可能になります。
顧客との商談の日時、参加者、概要、録画データをSFAツールに取り込めるようにすれば、顧客管理に時間を割かれることがなくなり、ミスを防ぐことにも役立ちます。
セールスエンゲージメントを取り入れる利点は、情報を数値化し、営業の成果をさまざまな角度から見える化できる点です。
「見込み客の獲得から商談、受注に至るまでどれぐらいの期間がかかったか」といった手作業では集計するのが難しい情報をはじき出し、顧客ごとに比較することやWeb会議の内容を解析し、会議やプレゼンテーションで使う資料作成に役立てることも可能です。
資料作成の時間を大幅に削減することができるため、業務の効率化につながります。
商談の成功例をまとめ、経験の浅いセールスパーソンへの教材とすることもできます。
特定の顧客のデータだけを検索したり、チェックしてほしい箇所だけを切り取って共有したりすることで1対1で指導しなくても新人に不足しているノウハウを身に着けさせることが可能です。
セールスエンゲージメントを活用するためには前提となる条件があります。
それは「Web会議ツールやメール、SNS、SFAツールなどを利用しており、顧客の情報は十分にあるが活用できていない」という状況です。
「電話やFAXでのやりとりがメイン」というケースや「Web会議ツールやSFAツールの導入予定はない」というケースでセールスエンゲージメントを導入しても十分に生かせない可能性があります。
セールスエンゲージメントは、複数のツールに分散してしまった情報を、集約、分析、共有することを目的として活用するとよいでしょう。
業務効率化や営業スキルアップをサポートする「ailead」は、Web会議のデータ取得やAIによる解析、結果の出力などが可能なセールスエンゲージメントツール。
Web会議の録画データをクラウド上に保存することができ、情報を共有しているメンバー全員がアクセスすることができます。
SFAツールと連携することで商談日時や参加者などの情報を自動で入力することが可能。
Web会議の文字おこしもできるので議事録の作成や報告作業にかかる手間を削減することができます。
全てのデータの中から顧客名や案件名でキーワード検索できるシステムや録画された商談についてチャットのようにコメントできる機能も便利です。
aileadは、zoomやGoogle meet、Microsoft Teamsと連携したWeb会議を録画、文字起こしすることで、営業活動の成果を最大化、効率化するサービスです。
大手IT製品レビューサイトでは、プロダクトの機能の豊富さや使いやすさ、サポートの充実度などで評価いただき、セールスイネーブルメントのカテゴリにおいて顧客満足度No.1を獲得しています。
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aileadは、各種Web会議ツールと連携することで、会議・商談を自動で録画しつつSFA（営業支援ツール）に自動で保存可能です。
また、録画データを最先端AIが文字起こし・音声解析することで、会議・商談の振り返りや議事録作成などの業務を大幅に効率化します。
顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、顧客情報の分析や共有に役立つ「セールスエンゲージメント」のメリットや活用内容などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
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