セールス
2023-09-26
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セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、営業活動の成果向上や業務の効率化を支援することです。
営業活動が多様化、複雑化したことによって、セールスイネーブルメントの施策を導入する企業が増えてきました。
セールスイネーブルメントを推し進めるためには、ITツールの活用が欠かせません。
そこで今回は、セールスイネーブルメントの概要やツールの種類、おすすめのツールについて紹介します。
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セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、「売れる」営業人材を育て続けるための、再現性のある人材育成の仕組みです。
現場の営業データに基づいた、データドリブンで実践的なプログラムであることが特徴の1つです。
また、営業手法やノウハウの蓄積・活用としては、成功事例の営業プロセスを部署内で共有して他の案件に活用したり、成功要因をまとめたリポートをシェアしたりする試みが挙げられます。
そしてマネジメント・コーチングでは、上司や先輩社員が営業担当者に対して、必要な教育や研修を受けさせることです。
このプロセスにおいては、共有している営業情報や蓄積したノウハウが活用されます。
↓セールスイネーブルメントの目的や取り組み内容について紹介した記事はこちら↓
セールスイネーブルメントとは？取り組み内容や目的、おすすめのツールを紹介
セールスイネーブルメントが重視されるようになった背景には、2つの理由があります。
1つ目は、個別化した営業活動が求められるようになったことです。
インターネットの普及によって顧客自らが詳細な情報を入手できるようになったことから、カタログやパンフレットに書いてあるような通り一遍の営業では、商談化や成約は難しくなりました。
必要な情報を効果的な訴求方法で伝える工夫が必要になってきています。
2つ目は見込み度の高い顧客を選別するのが難しくなったことです。
自社サイトやWeb広告、SNS、Web接客などを通じて、幅広い見込み客に接触できるようになった一方、成果を挙げられる顧客を見極めるのが難しくなりました。
そこで例えば、顧客管理システムと連携して見込み度の高い顧客を抽出して優先的に営業活動を行ったり、担当者ごとが所有していた情報をシェアしたりすることが重要になっています。
セールスイネーブルメントの効果を高めるためには、セールスイネーブルメントツールと呼ばれる、専用のITツールを活用することが重要です。
セールスイネーブルメントツールの活用によって営業活動を強化、効率化することは「セールス・テック（SalesTech）」と呼ばれ、セールスイネーブルメントと関連してよく使われます。
つまり、セールスイネーブルメントを成功させる基盤となるのが、セールスイネーブルメントツールというわけです。
セールスイネーブルメントツールの機能は、セールスイネーブルメントの活動をサポートし自動化するためにつくられています。
例えば、商談先からクラウド上にある顧客情報を閲覧できたり、議事録を半自動的に作成したりできるなどです。
またウェビナー（オンライン上のセミナー）を開催して商品を紹介するきおとや、商談情報を集計して見込み度の高い顧客を抽出するツールなどもあります。
代表的なセールスイネーブルメントツールは、以下の4種類に分けられます。
顧客情報を管理して、営業活動を支援する情報として活用するためのツールです。
近年ではAIを搭載したSFA／CRMもあり、どのようなアプローチを取るべきか、どの顧客にいつ訪問するべきかなどをアドバイスしてくれるツールもあります。
コロナ禍の影響もあり、急速に普及しているのがインサイドセールスシステムです。
訪問営業しなくてもパソコンの画面越しにリアルタイムで対話できます。
また、資料共有機能や画面共有機能を搭載したツールを活用すれば、対面営業に近い形で接客したり、商談を進めたりすることも可能です。
営業資料や顧客情報などの営業コンテンツを一元的に管理できるシステムです。
例えば、最新のカタログやプレゼンテーション資料を管理できたり、営業先からいつでも必要なデータをダウンロードが可能です。
また、営業担当者同士が共同作業するためのオンライン環境を作成できるツールもあります。
セミナーや新製品発表などをオンライン上で行うためのウェビナーツールも一般的になりました。
企業側にとっては出張費や会場費などをコストカットできることがメリットです。
また、顧客側もセミナーに参加しやすくなり、録画した動画を公開する方式なら都合のよい時間に視聴できます。
主なセールスイネーブルメントツールを紹介します。
Web会議ツールやSFAと連携できるWeb会議の記録、管理、解析ツールです。
ZoomやGoogle Meetなどの各種Web会議ツールのデータをAIが解析して自動で文字起こしし、議事録作成業務を効率化します。
商談の振り返りによって商談の質を向上させ、営業活動の業務を効率化できるツールです。
さらに会議情報をSFAに自動的に出力することで業務の負担を減らしながら、情報を速やかに関係者に共有できます。
商談の質を向上させたい、録画や議事録の共有を簡易化したい企業にオススメのツールです。
Mazrica Salesは、入力自動化とAIの力で営業組織を成果に導く新しい営業支援ツールです。
AIが進行中の案件のリスク分析や過去の商談情報から類似案件をピックアップするなど、現場が案件を進める上で必要な支援を行います。
営業の案件進捗ももちろん行えますので、チーム・組織全体の案件進捗もすぐに分かります。
案件管理や案件を前に進めるための進捗管理などで活用したい企業にオススメのツールです。
ナレッジワークは、営業資料・動画など社内のナレッジやコンテンツを蓄積し、顧客に共有したり、営業向けの学習コンテンツを簡単に作れるセールスイネーブルメントツールです。
営業活動の効率化や営業人材の育成に寄与するツールで、大企業からITベンチャー企業まで幅広い企業に導入されています。
営業活動における社内のコンテンツ作成や検索を効率化したい企業や営業人材を育成する仕組みを作りたいという企業にオススメのツールです。
Enablement Appは、営業活動における必要な行動や知識をスキルマップ管理したり、従業員の営業育成課題を解決するためのトレーニング管理を行うセールスイネーブルメントツールです。
営業人材のコーチングやアセスメントなど、営業人材の育成や成果を出すことに重きをおいたツールになっています。
営業人材の育成や育成管理、コンテンツの整備などに課題を持った企業にオススメのツールです。
見込み客に送付した営業資料の閲覧情報を追跡できるツールです。
顧客がいつどの資料を閲覧したかわかるため、最適なタイミングで顧客ニーズにマッチした営業を実施できます。
また顧客情報を集計することで、注目度が高い営業資料をみつけたり、顧客の行動パターンを発見したりするのにも役立てられます。
Sales Squareは、営業日報や案件の受注・失注理由、商談履歴などのデータを蓄積し、営業人材のスキルやKPI管理などのデータと掛け合わせて分析を行うことで営業活動の見える化や人材育成を実現するセールスイネーブルメントツールです。
成果を上げているハイパフォーマーを分析して、その人材のスキルや適性を可視化したり、営業日報を分析して顧客の要望や市場のニーズを見える化するなど、データを営業戦略や営業活動に活かせるツールになっています。
営業に関するデータをきちんと蓄積・管理し、定量的なデータを元に営業戦略を立てて活動したいという企業にオススメのツールです。
DealPodsは、営業とお客様が商談を進めるために必要なコミュニケーションを取ったり、必要なコンテンツを共有するカスタマーコラボレーションプラットフォームです。
商談の議事録を残したり、サービス紹介資料や事例集などのコンテンツを置いておくことで、お客様が知りたい情報をより楽に、自身で取得できるため、お客様の購買体験が上がること、営業側も優位に商談を進められるといったメリットがあります。
中長期の検討や検証が必要な商談を進めていく際に、より早く、より確実にお客様と信頼関係を築きながら進めていきたい企業にオススメのツールです。
カスタマーコンパスは、SalesforceもしくはKintoneのどちらかと連携させ、顧客データや商談データを元に地図上で可視化するセールスイネーブルメントツールです。
例えば、顧客に訪問で営業に行く際に、このツールを確認して、付近の顧客や商談進行中の企業を探すことで、効率的なルート営業を行えます。
顧客の住所を1つ1つ検索して、訪問する順番や移動時間を計算する手間が省け、訪問活動を効率化させることが可能です。
既存企業へのルートセールスを行う企業で訪問がメインの企業、中でも顧客数が多くて移動を効率化させたいという企業にオススメのツールです。
SalesMarkerは、自社サービスを欲している企業を検知、リスト化することでアウトバウンドセールスを効率化させるセールスイネーブルメントツールです。
特定のキーワードを検索している企業をリスト化したり、その企業の部署や人物情報をツール上で検索できるため、アプローチする企業やその人物まで絞り込みを行えます。
検索活動を元にアプローチできるため、普通のアウトバウンドよりもかなりリストの精度を高められること、検索活動を元にした顧客へのトークを行えることなどが効果として考えられます。
インバウンド以外にも顧客を拡大させたい、アウトバウンド営業を効率化させたいという企業にオススメのツールです。
G suiteの各アプリケーションと連携して、顧客情報や営業の進行情報を管理できるCRMツールです。
シンプルな画面操作で営業情報の入力業務を減らし、顧客情報を一元管理できることから中小企業から人気のツールです。
また、他のメンバーとコミュニケーションするためのチャットツールもあるため、出張先などから便利に活用できます。
Handbookは、商品カタログや営業資料、マニュアルなどの各種コンテンツを管理するツールです。
iPadやモバイル端末からコンテンツを閲覧でき、活用後のフィードバックやアンケート機能を元に利用状況の分析、改善などが行えます。
伝えたい情報をより伝えるためのサイクルを回せるツールです。
nocoセールスは、資料を顧客に共有するだけで顧客の興味関心を分析し、顧客獲得に繋げるツールです。
資料をトラッキングすることによって、顧客が資料を閲覧している際にチャットで接客を行ったり、ポップアップで行動を喚起したりと電話よりも早く顧客に連絡を取れます。
資料もURLで送付するだけなので、手間なくすぐに送付できます。
営業資料やホワイトペーパーをダウンロードしてもらうことで商談獲得に繋げる施策を実施している企業におすすめのツールです。
今回は、セールスイネーブルメントの概要やツールの種類、おすすめのツールなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
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