セールス
2023-09-01
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営業組織が一定規模以上になってくるとセールスイネーブルメントの活動を通して、組織の底上げをすることは不可欠です。
しかし、商材や営業組織の規模や中の人の特徴などによって各社の取り組みは異なります。
今回はそのセールスイネーブルメントの日本における市場規模や導入メリットなどについて紹介します。
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セールスイネーブルメントは、「売れる」営業人材を育て続けるための、再現性のある人材育成の仕組みです。
現場の営業データに基づいた、データドリブンで実践的なプログラムであることが特徴の1つです。
自社の製品やサービスの売上を向上させるための仕組みづくりともいうことができ、生産性や売上の向上を目指している企業から注目を集めています。
企業の営業活動がうまくいくかどうかは、営業をおこなう社員の経験や勘に頼るしかないのが現状という企業も多くあるでしょう。
しかし、セールスイネーブルメントを導入することで、数字に裏付けされたデータに基づく効果的な人材育成をおこない、営業力向上や営業力標準化を図ることが可能です。
そして営業活動を総合的に捉え、企業全体で営業をバックアップすることによって、営業組織力の強化も実現できるでしょう。
セールスイネーブルメントは、もともとアメリカ合衆国で生まれた手法ですが、営業活動に高い効果をもたらすことから日本でも徐々に普及しつつあります。
また、日本では見込み客創出や商談など、営業活動の各領域をそれぞれの適任者がおこなう分業型営業が進む中で、チーム間の連携や全体最適化をする役割としてセールスイネーブルメントが注目されたという背景もあります。
さらに、テクノロジーの進化によって売上などの営業データの記録や分析が可能になり、それを効果的に活用するためにもこの手法が役に立つと考えられています。
↓セールスイネーブルメントの取り組み内容や目的を紹介した記事はこちら↓
セールスイネーブルメントとは？取り組み内容や目的、おすすめのツールを紹介
ITベンダー企業へのマーケティング支援やユーザー動向調査などをおこなっている株式会社ITRの、国内全44ベンダーへの調査に基づいた2016～2017年度売上げ実績および2022度までの売上げ予測をまとめた「ITR Market View:SFA/統合型マーケティング支援市場2021」によると、日本国内におけるセールスイネーブルメント領域の市場規模は、
・2016年：13億円
・2017年：14億円
・2018年(予測値)：16億円
・2019年(予測値)：18億円
・2020年(予測値)：21億円
・2021年(予測値)：25億円
・2022年(予測値)：31億円
2016年から年々市場規模が拡大しつつあることからも、今後も多くの企業がセールスイネーブルメントに取り組むであろうと推測できるでしょう。
デジタルツールを活用したオンライン商談が普及するとともに、営業データを活用した育成プログラムを作る企業も増加傾向にあります。
セールスイネーブルメントを導入するメリットとしては、まず、営業力の向上や平準化が可能になる点が挙げられるでしょう。
本来、企業における営業活動は営業担当の社員に任されることが多く、属人化しやすい点が問題です。
しかし、セールスイネーブルメントによって組織全体の育成プログラムや営業ツール開発などに取り組むことで属人化を防ぎ、全体の営業力向上や平準化を目指し、売上アップにもつなげられます。
また、顧客のニーズを明確に把握し、需要に応じた経営戦略が立てられる点も特筆すべきでしょう。
多くの企業では顧客ニーズを把握するためにマーケティングがおこなわれていますが、営業部門と連携が取れていないと効果を発揮できません。
2つの部門を統合するセールスイネーブルメントを置くことで、自社の顧客像や正確なニーズの把握が可能になるでしょう。
さらに、人材育成の費用対効果を可視化できる点もメリットの1つとして挙げられます。
人材育成プログラムを実施したものの、その費用対効果を測定できている企業は多くありません。
しかし、セールスイネーブルメントを導入すれば人材育成プログラム後に効果検証のサイクルが実現するため、どの程度の費用対効果があったのかを実感しやすいです。
セールスイネーブルメントの導入は、まず、担当者を決めることからはじまります。
担当者を決めておくことで、意思決定がスムーズに進むでしょう。
なお、営業部門の社員だけでなく、マーケティング部門の社員もチームに入れることで、両者の連携がしやすくなります。
次に、SFAやCRMなどのツールを導入しましょう。
営業プロセスを数値で評価し、その結果をもとに業務改善をするためにも、このようなツールが必要です。
その後は、営業担当者を評価するための評価制度を整えます。
評価基準があることで公平性が高まり、社員のモチベーションアップが期待できるでしょう。
なお、ノウハウを蓄積するためにも、売上だけでなく営業プロセス全体で評価すると効果的です。
また、施策ごとの評価もおこない、成果が出ていないものがあれば改善していきます。
このようにして集まったノウハウは社内に共有することで全体の営業力が向上し、企業の売上向上も実現できるでしょう。
これらの手順を実施することで、企業全体の営業力を高める効果が期待できます。
↓セールスイネーブルメントで活用したツールを紹介した記事はこちら↓
セールスイネーブルメントの活動に活用したいツールを紹介
セールスイネーブルメントを導入する際は、単体のデータだけを見ないことが重要です。
単体のデータではなく、蓄積された大量の営業データを解析して売れる営業手法を見つけ、それに基づいた育成プログラムを実施することで効果を実感できるでしょう。
また、導入によって業務内容や部門構成の変更が発生する可能性もあります。
これらは現場の社員の戸惑いや混乱にもつながりかねないため、それらが最小限になるように、事前の情報共有や段階的導入を進めるなどの工夫が必要です。
aileadは、zoomやGoogle meet、Microsoft Teamsと連携したWeb会議を録画、文字起こしすることで、営業活動の成果を最大化、効率化するサービスです。
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また、録画データを最先端AIが文字起こし・音声解析することで、会議・商談の振り返りや議事録作成などの業務を大幅に効率化します。
顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、セールスイネーブルメントの日本における市場規模や導入メリットなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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