セールス
2022-01-23
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どのような役割であっても、仕事を成功に導くためには適切なトレーニングが必要であり、特に営業チームにとっては重要です。
新しい会社でコールドコールやクロージングを行うことは、特に業界経験の浅い営業担当者にとっては難しいことでしょう。
新人営業の良さを活かし、即戦力化するためには、どのような育成と教育が必要なのでしょうか。
今回は、新人営業を即戦力化するための育成・教育の流れや内容について紹介します。
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新入社員ができるだけ早く仕事に慣れるために最も効果的な方法の1つは、できるだけ多くのデモンストレーションやピッチを聴かせることです。
通話を録音し（同意を得た上で）、これらの通話を新入社員のトレーニングに利用します。
セールスマネージャーと定期的にピッチ練習を行うように設定し、忍耐強く、製品やプロセスに自信を持つために必要な時間を与えてあげましょう。
営業人材育成には3つの特性があります。
第1に、セールスという職業の複雑さを軽減し、社員の生活を簡素化するために実践的でシンプルなものでなければならないこと。
2つ目に、セールスや交渉の経験が豊富で信頼性のある人が行うこと。
第3に、ビジネスの場に関連性があって記憶に残り、再現性があるようにカスタマイズされ、実際の取引に適用されなければならないことです。
新入社員の場合、売り込むものの価値を明確にし、ストーリーを売ることができるかどうかを確認する必要があります。
期待されること、プロセス、会社の知識などを説明します。
次に、十分なスキルを持った営業担当者とペアを組み、トレーニング、シャドーコール、デモの練習を行います。
その後、彼らが何を学んだかを尋ねるためのディスカッションを行い、成功のために何が必要かを説明した参考資料を提供します。
社員にとってシミュレーションは非常に重要ですが、魅力的なものにするためには、人工的なロールプレイングはやめましょう。
その代わりに、安全性の高い環境で、実際の状況に参加させます。
医療関係者であれば、病院や医院を訪れてみましょう。企業の営業なら、大企業に電話をします。
最高で有益なセールストレーニングを行うためには、現場に出向くことが大切です。
よくある誤解のひとつに、説得（購入）には「売る」ことが必要だというものがあります。
実際には、成功を伴う説得のほとんどは、潜在的な顧客の悩みの種を知ることからはじまります。
ペインポイントを知って理解するには、効果的な聞き取りと観察が必要です。
このように、お客様の痛みを読み取るコーチングやトレーニングを行うことで、効果は大幅に向上します。
事前研修のモジュールと対面式のトレーニングを組み合わせることで成功した企業もあります。
たとえば、企業研修の1週間前にモジュールで業界を紹介し、その後、新入社員は2週間かけて手順に基づいた技術を学んでいきます。
新入社員には、すぐに成功するために必要なツールを与え、6ヶ月後にフォローアップトレーニングを行うとよいでしょう。
セールストークの録音を聞くことは、最も効果的なセールステクニックの一つですが、何がうまくいって何がうまくいかなかったのかを見直すことで準備をしたり、反対意見に対する答えを改善したり、準備された戦略を作るのに役立ちます。
勝ったときも負けたときも、多くのことを学ぶことができるのです。録音された通話は、チームを作るときの時間も節約できます。
1対1の模擬シナリオでトレーニングを個人化しましょう。
これにより、慣れない仲間の前で模擬電話やデモを行うことに伴うあがり症を軽減することができます。
また、トレーニングの過程で個人的なフィードバックを行うことで、オープンなコミュニケーションを確立し、マネージャーが権力者としてではなく、コーチとしての役割を果たすことができます。
営業チームが常に同じリズムで行動できるようにするには、営業リーダーからの指導が一貫していて、かつ頻繁に行われるようにする必要があります。
月に一度（または週に一度）のミーティングでは、パイプライン、成功例、新しい展開などを確認しましょう。
次の営業担当者が正しい方法で物事を学べるように、すべての期待と手順を成文化します。
ウェビナー、カンファレンス、マニュアルなどは、トレーニングにおいて重要な役割を果たします。
しかし、コミュニケーションに関しては、経験が重要です。
新入社員の教育には、メンター・メンティー制度を利用するのが一番かもしれません。
健康のために一度だけジムに通う人はいません。
行動を変え、持続的な成果を生み出すには、規律ある強化とアカウンタビリティが重要です。
教室での授業、現場での観察、ロールプレイ、LMS、そして継続的なコーチングを組み合わせたブレンデッド・ラーニング手法を導入すれば、エンゲージメントを高め、学習成果の向上が期待できます。
行動を変えることで、生産性向上までの時間を短縮することができるでしょう。
最も成功が期待できるトレーニングは、長年の経験を持つ人と、学校やトレーニングを終えたばかりのこれからの新人がペアなり、2人で実践的なトレーニングを行うことです。
両者がお互いに学ぶ姿勢を持っていれば、この組み合わせは有効です。
人はそれぞれ、自然に繰り返される思考、感情、行動のパターンを持っており、それらを生産的に活用することで、自分をユニークな存在にすることができます。
人を根本的に変えようとするのはとても難しいことです。
セールストレーニングを行う際には、製品の知識を要求し、達成すべき成果を定義したうえで、社員が本来持っている強みを活かして成功できるようにサポートしましょう。
営業は、他のあらゆるスキルの開発と同様に、繰り返し行うことで習得していくものです。
長時間のトレーニングではなく、日々のマイクロトレーニングを取り入れることで、営業チームは毎週1つまたは2つのスキルを学ぶことができます。
6分以内の短いトレーニングを行い、その後にロールプレイを行うことで、新人を含む営業チームは強くなっていくことでしょう。
新入社員のトレーニングには、さまざまな営業ツールを用意しましょう。
なぜなら、すべての人が同じ方法で学ぶわけではないからです。
視覚的に優れた人なら、ビデオを見れば納得しやすいでしょうし、他の社員をシャドーイングするのが好きな人もいます。
また、自分の役割や会社についての資料を自分で見たいという社員には、自己学習型のトレーニングが効果的です。
理想的なのは、雇用主がこれらすべての選択肢を最大限に活用することです。
今回は、新人営業を即戦力化するための育成・教育の流れや内容などについて紹介しました。
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