重要な営業活動を改善・最適化するための概念として、注目されているのが「Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）」です。
日本ではあまりなじみのない概念であり、一体どのようなものなのか気になる人もいるのではないでしょうか。
そこで今回は。セールス・イネーブルメントの概要や注目されている背景、事例について紹介します。

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Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）とは？

Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）は、営業組織を最適化・強化するための概念や取り組みのことをいいます。
具体的には、営業活動におけるすべての取り組みをトータル設計し、それに対する成果や貢献度を測定します。
そして、数値分析によって営業活動の最適化および効率化を目指すという内容です。
営業活動というと、顧客に電話でアポイントを取ったり、顧客先に出向いて商品やサービスを提案したりすることに焦点が当たりがちです。

しかし、その背後には営業担当者の教育や研修、営業プロセスの設計や営業ツールの開発など、あらゆる活動があります。
このように、複数の部署で分散して取り組んでいた活動を俯瞰的に捉え、より成果が出るように全体を統合・最適化することがセールス・イネーブルメントの目指すゴールといえるでしょう。

Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）が注目されている背景

なぜセールス・イネーブルメントが注目されるようになったのでしょうか。
理由にはさまざまなものが考えられますが、その一つとしてインターネットの普及や購買活動の変化が挙げられます。
インターネットは人々の暮らしや購買方法に大きな変化をもたらしました。
この変化にともない、企業はインバウンドマーケティングが不可欠なものとなっています。
セールスには顧客のニーズに沿った適切な対応が求められます。
インバウンドマーケティングの機会を最大化するには、個々の顧客に対して適切なタイミングで価値を提供する必要があります。
こうしたシーンで価値を発揮するのがセールス・イネーブルメントです。

セールス・イネーブルメントはツールの活用方法やアプローチ方法などの理解、さまざまなビジネス活動が数値化されます。
どの施策がどのくらい活用され、どの程度の成果に貢献したのかを可視化することが可能です。
これによってボトルネックが明らかになり、改善へと生かすことができます。
自社の営業活動をレベルアップさせるため、セールス・イネーブルメントが注目されるようになったといわれています。

Sales Enablement（セールス・イネーブルメント）に関する事例

セールス・イネーブルメントの取り組みを実施する企業は海外だけではなく、日本国内にも増えています。
具体的にどのような取り組みを行っているのか、ここではセールス・イネーブルメントに関する事例をいくつか紹介します。

Sansan株式会社

Sansan株式会社では「Sales Enablementグループ」を立ち上げました。
開発・マーケティング・インサイドセールス、人事・カスタマーサクセスなど横断的に連携し、営業組織を強化することをミッションとしています。
セールス・イネーブルメントによって、営業担当者だけではなく、部署の垣根を超えて企業の強化につなげています。

トランスコスモス株式会社

トランスコスモス株式会社では、営業ノウハウやコンテンツの蓄積・共有化にセールス・イネーブルメントを役立てています。
同社には100種類以上のサービス展開があり、営業担当者によってアプローチ方法が異なるという課題がありました。
これにより、コンテンツの活用方法が統一されておらず、機会損失のリスクが懸念されていたのです。
そこで、同社ではセールス・イネーブルメントツールを活用し、状況別に合わせたセールストーク術を動画で共有しました。

また、動画内にありがちな対処法などをまとめた資料やWebページへのリンクを設置し、必要な情報をスムーズに引き出せるような状態をつくったのです。
その結果、営業担当者のスキル向上につなげられ、ノウハウの蓄積・共有化に成功しました。

SATORI株式会社

SATORI株式会社では、営業プロセスの最適化などを目的としてセールス・イネーブルメントの取り組みを実施しました。
具体的には、MAツールを使って営業履歴を分析し、成果を定量的に観察するなどの工夫を行いました。
これにより営業活動が数値化され、改善点を洗い出すことができます。
また、同社ではインサイドセールスが獲得したアポイントのランクを受注確度によってランク分けしていることが特徴です。
そのランクに応じて顧客を割り振り、機会損失のリスクを軽減させています。

東芝テック株式会社

東芝テック株式会社では、営業担当者によってやり方や資料の活用方法が異なること、実力差があることなどを課題としていました。
こうした課題を解消するため、セールス・イネーブルメントツールを活用し、動画コンテンツ制作を実施しています。
デジタル提案書を活用した結果、資料作成方法を統一でき、顧客への提案資料のばらつきが改善されたといわれています。
また、営業担当者のトーク術を動画で提供したことで、経験の差や得手不得手の差を埋めることに成功しています。

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今回は、セールス・イネーブルメントの概要や注目されている背景、事例などについて紹介しました。
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