営業チームの成果を最大化させたいという企業で取り組まれており、注目されているのが「セールスイネーブルメント」です。 日々の営業活動をただ繰り返すだけでなく、戦略的にスキルアップやPDCAが回る仕組みづくり、効率化などを行うことで営業活動の成果を最大化させます。 今回は、そのセールスイネーブルイネーブルメントの取り組み内容や役割、オススメのツールについて紹介します。
セールスイネーブルメントとは？
セールスイネーブルメントとは「売れる」営業人材を育て続けるための、再現性のある人材育成の仕組みです。
現場の営業データに基づいた、データドリブンで実践的なプログラムであることが特徴の1つです。
営業職が成績を向上させるには、組織力が欠かせません。 組織として優秀であれば、部下の仕事に対して上司が的確にアドバイスできます。 また、人材が順調に育っていくので、各世代に大きな戦力となる営業メンバーが台頭してきます。 組織力の強化を継続的に行っていくための計画、行動、そのすべてがセールスイネーブルメントです。
セールスイネーブルメントの歴史
セールスイネーブルメントの概念が生まれてから世の中に浸透されるまでの流れを紹介します。
セールスイネーブルメントの起源
セールスイネーブルメントは、この最近で突然現れたものではなく、20年以上も前から技術が仕事において使われるにつれて姿を現しました。 起源は1999年に遡り、Miller Brewing Company（ビール販売会社）の元ブランドマネージャーのJohn Aielloと電気通信コンサルタントのDrew Larsenが販売活動および販売管理への戦略的アプローチを中心に力を合わせたことがきっかけです。 二人の目標は何十年にもわたって売り手を悩ませてきた長年の問題を解決することでした。
草創期
セールスイネーブルメントコンサルタントとセールストレーナーはアーリーアダプターに対して徐々に参入したものの、2010年代になるまではこのコンセプトに対する関心が高まることはありませんでした。 より多くの組織が熱心にセールスイネーブルメントのベストプラクティスの実行を行うにつれて、ソフトウェアベンダーは買い手と売り手が生み出す大量のデータを理解するための技術の開発が始まっています。 また、アナリストはレポートツールを使用してそのデータを理解して見込み客や見込み客とのやり取りを改善するのに役立つインサイトを営業担当者に提供しています。
黎明期
Forrester（リサーチ会社）のような企業の技術アナリストがセールスアナリストに加わったことで世間にも広まりました。 また、2013年にSales Enablement Societyが発足し、セールスイネーブルメントが職業として認められるようになりました。
※Sales Enablement Society(https://www.sesociety.org/ セールスイネーブルメントの実務化有志によって設立された非営利の会員制プロフェッショナル団体。 セールスイネーブルメントを世界的に認知された専門職として高め、ベストプラクティスやツールを定義、共有し、セールスイネーブルメントのエコシステムの中で他の人々と繋がり、ネットワークを構築することを目的とする。
セールスイネーブルメントに取り組むことのメリット
1.再現性のある⼈材育成を実現できる
営業活動を可視化してデータを集約することで、属⼈化しがちなノウハウを組織で共有し、最適な育成プログラムを構築できます。
2.組織全体の営業⼒を底上げできる
常に最新の勝ちパターンに基づいた育成プログラムを組織全体に展開することで、営業⼒の属⼈化を防ぎ、組織の営業⼒を底上げできます。
3.新⼈営業の⽴ち上がりが早くなる
実際の営業現場に基づいたトレーニングプログラムなので、すぐに現場で使えるノウハウを⾝につけられます。
セールスイネーブルメントの取り組み内容例
営業組織の改善、強化に役立つことであれば、あらゆる施策がセールスイネーブルメントにあてはまります。 たとえば、営業メンバーを対象にした研修、講習などは代表例です。 また、チーム内で情報共有し、メンバー同士がお互いの進捗を確認できるようにすることもセールスイネーブルメントの一環です。 カタログやフライヤーを作成し、営業時の資料にするのも立派な取り組みのうちでしょう。
セールスイネーブルメントと業務改善との違い
セールスイネーブルメントは大きな意味では業務改善の一種です。
ただし、営業職に限定した取り組みであるという点で、単なる業務改善とは切り分けて考えられています。
さらに、セールスイネーブルメントはあくまでも「組織力を高める」ことを目指しています。
個人がセルフマネジメントとして行う業務改善とは意味が異なるので注意しましょう。
セールスイネーブルメントの目的
営業組織がセールスイネーブルメントを意識するべきなのは、多くのメリットを継続的に得られるからです。 ここからは、セールスイネーブルメントのメリットを紹介します。
1.マーケティングを最大限に生かせる
まずは、営業力の向上により、マーケティングのデータを活用しやすくなるのがメリットです。 時代とともにマーケティングのツール、ノウハウは発達してきています。 企業は従来よりも多くのデータを参照しながら、顧客へとアプローチできるようになりました。 ただし、どれほどマーケティングが強化されようと、実際に顧客と話をするのは営業メンバーです。 マーケティングと営業が同時に進化しなければ、企業の利益にはつながりません。 セールスイネーブルメントは営業メンバーの能力を伸ばし、マーケティングの強みを最大限に生かせる方法です。
2.属人化の解消
営業における属人化とは、個人の能力に成果を委ねてしまっている状態です。 そのような組織でも、特定のトップ営業が努力すれば利益は生まれるでしょう。 しかし、そのメンバーが異動したり転職したりすれば、途端にチーム力は低下します。 そうならないよう、営業組織ではメンバーの能力を均一にし、「誰が何を担当しても結果が出る」状態を作らなくてはなりません。 セールスイネーブルメントは営業組織の属人化を解消するために効果的です。
3.営業メンバーの教育
主に若手社員、新入社員に対する教育面でも、セールスイネーブルメントは注目されています。 多くの営業組織において、先輩社員の優れたノウハウを継承していくことは大きな改題です。 セールスイネーブルメントによって情報共有を意識的に取り組めば、新しい世代に先輩の経験を引き継ぎやすくなるでしょう。
セールスイネーブルメントに取り組む際のポイント
いざセールスイネーブルメントを実践していくには、いくつかのポイントを押さえなくてはなりません。 ここからは、具体的な心得を説明していきます。
1.営業活動のデータを蓄積する
大前提として、セールスイネーブルメントでは営業メンバーの収集してきたデータを蓄積しなければなりません。 売上から成約率、顧客情報など、データが多くなればなるほど組織力を改善できる可能性は広がっていきます。 なぜなら、データを分析し、結果を可視化することで分かりやすい営業ノウハウに置き換えられるからです。 ただし、蓄積したデータの管理、分析は人の手では困難ですので、専門的なツールを導入するのが得策です。
2.メンバーの能力を適切に評価する
セールスイネーブルメントの活動では、営業メンバーを客観的に評価しましょう。 データを根拠にして能力や貢献度を洗い出していきます。 そうすれば、適材適所の人材配置が実現します。 さらに、メンバーの長所と短所がはっきりするので人材育成も効率的に行えます。 結果的に、メンバーの能力が高いレベルで均一化され、組織力は強化されます。
aileadを活用して、セールスイネーブルメントに取り組もう
セールスAIクラウド「ailead」はセールスイネーブルメントにぴったりのツールです。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
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