セールス
2023-08-27
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営業には、解消すべき4つの「不」があります。
4つの不とは、「不信・不要・不適・不急」のことです。
営業成績を上げるには、この4つの不をできる限り潰さなければなりません。
今回は、営業における4つの不の内容や顧客が抱える不を解消する方法について紹介します。
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顧客が商品やサービスを購入する際に、「不信・不要・不適・不急」という、4つの心理的な壁が発生します。
これまで取引がなく、新しい商品やサービスを購入してもらう際は、この4つの不を1つずつ解消する必要があります。
まず、不信・不要・不適・不急の意味を紹介します。
顧客が営業マンや営業トークに不信感を抱くと、商品やサービスの購入にはつながりません。
営業マンの態度や営業トークに疑念があると、それだけで避けられてしまいます。
そのため、顧客に商品やサービスをすすめる際は、相手に疑念を持たれないようにすることが大切です。
当たり前のことですが、人は不要なものは購入しません。
そのため、営業マンがすすめる商品やサービスは、顧客が必要としているものでなければなりません。
顧客にすすめる商品やサービスは、顧客が抱えている問題や悩みを解決するものであることを伝えることが大切です。
顧客が「自分には合わない」「自分には使えない」と思っていると、いくらすすめても商品やサービスを買ってもらうことはできません。
たとえば、スマホが便利なことはわかっていても、高齢者は「自分には使いこなせない」と思って、購入しないケースが多いようです。
このような場合は、実際にスマホを操作してもらい、使いやすさを理解してもらうことによって「使ってみよう」という気にさせられます。
便利なものだとわかっていても、「今は必要ない」と思っている人は、商品やサービスを買うことはありません。
顧客には、「必要ないものは買いたくない」という気持ちが働くので、必要ないと思えば買い渋る傾向があります。
4つの不は、以下の方法で解消・軽減できます。
不信とは、営業マンがすすめる商品やサービスに顧客が疑いを持っていることです。
誰でも、疑わしいと思ったら避けたくなるものです。
そのため、一度疑いを持たれてしまうと、その疑いが晴れない限り、購入には結び付きません。
特に新規顧客を開拓する際は、不信感を持たれることが多いので注意が必要です。
これまで取引のない相手に不信感を持つのは当たり前のことですから、まず相手の「心の壁」を取り除かなければなりません。
相手の心の壁とは、「私をだまそうとしているのではないか」という疑いの心です。
新規の顧客は、営業マンにも会社にも不信感を持っています。
営業マンへの不信感を払拭するには、身だしなみを整え、顧客に対して誠実に対応し、顧客が抱く疑問に真摯に回答する必要があります。
会社に対する不信感は、信頼できるデータをしめすことによって、払拭できます。
自社の資本金額や有名企業との取引実績・従業員数・事業所数・売上などのデータを提供することで、信頼度が増すでしょう。
不要とは、「なくても困らない」ということです。
この場合は、自社の商品やサービスを利用すれば、さらに便利になったり、経費節減できることを知ってもらうことによってクリアできます。
そのためには顧客のことを良く調査し、顧客が抱える課題や悩みを自社商品やサービスを使うことによって解消できることについて、強調することが大切です。
不適とは、顧客が「自分には合わない」「自分には使えない」と思っていることです。
買っても使いこなせなければ無駄になるという不安が、顧客の心にブレーキをかけます。
この場合は、顧客の不安を1つずつ、解消しましょう。
そのためには、以下のような質問への十分な説明が必要になります。
「どんな機能があるのか」「費用対効果は？」「わからない場合の問い合わせ先は？」など、顧客が抱きがちな疑問に迅速に答えるようにしましょう。
今は必要ないと思っている顧客には、「今買うとお得」と思わせると効果的です。
たとえば、「商品がなくなる」「法律が改正された」などと差し迫った理由があることを伝えることによって、自社商品やサービスの購入を促せます。
「現状のままでは業務に支障が出る」「法律に抵触する」「リスクが高くなる」などといった差し迫った課題を、自社商品やサービスで解消できることをアピールします。
「今なら3割引き」「今だけ初期費用不要」など、期間限定のメリットを設けることによって顧客の購買意欲が増します。
自社商品やサービスを導入すれば、「1カ月当たり〇万円の経費節減になる」という場合、導入が遅れれば遅れるほど、経費節減の機会を逃してしまうことになります。
導入が遅れるほど、機会損失が大きくなることを強調することによって決断を促せます。
今は必要なくても近い将来必要になる可能性が高い商品やサービスであれば、そのことを伝えることによって顧客の購買意欲を引き出せます。
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今回は、営業における4つの不の内容や顧客が抱える不を解消する方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
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