契約をする際、条件として顧客から値引きを要求された経験はないでしょうか。 または、値引きをしないと成約につながりにくいと考えている人もいるかもしれません。 どのような商材であっても、できるだけ値引きをせずに契約することが会社にとっては得策です。 今回は、値引きをすることで生じるデメリットや値引きを要求する心理、できるだけ値段交渉にならずに営業を進める方法について紹介します。
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営業活動で値引きをすることで考えられるデメリット
はじめに、値引きすることで起こりやすいデメリットはどのようなものがあるのか挙げていきます。
本来の利益が損なわれる
一番のデメリットは、本来得られる筈だった利益が損なわれることです。 値引きをすることで契約を上げることができれば、そのときは達成感で満たされるかもしれません。 特に、目標に達していないようなタイミングでの成約なら安心感を得る人は多いでしょう。 しかし、契約することだけを優先してしまうと、最終的に利益が削られる結果になります。 売上件数は上がっていても、会社の損失につながる恐れが出てきます。
値引きできるという前例ができる
値引きの前例ができることもデメリットの一つです。 商品によっては、定期的な購入が見込めるものもあります。 その場合に値引きの前例を作ると、以降は毎回値引きせざるを得ない状況を招きやすくなります。 仮に営業担当者が変わったとしても「前の担当者は値引きしてくれた」と言われれば、正規の価格で進めることが難しくなるでしょう。 口コミとして周囲に広まるとさらに厄介です。
正規の価格で契約した顧客の信頼を損ねる
本来の価格で契約した顧客に値引きの事実が伝わった場合、信頼関係を壊す可能性が出てきます。 中には、利用の継続をやめたり次回の購入を見送る顧客も出てくるかもしれません。 長期的に利用してくれている顧客が離れていくと、会社全体の売上に響きます。
商品の価値を下げてしまう
安易に値引きに応じてしまうと、商品そのものの価値まで下げることもあります。 「そもそも、そこまでの価値はないのではないか」と顧客に思われてしまうかもしれません。 本来の商品の価値で判断してもらえないと、会社のイメージダウンにもつながります。
値引きを要求してくるときの顧客の心理
次に、値引きを要求してくるときの顧客の心理について解説していきます。
予算自体が足りない
顧客が値引き交渉をしてくる理由としてまずあげられるのは、予算が足りない場合です。 必要だと感じていても、予算をオーバーしているときは値引き交渉してくることが多いといえます。 ただし、予算が足りないときは誰もが値引きを要求するわけではありません。 値引き交渉はせずに購入のタイミングを見送る人もいます。
商品そのものに魅力がない
そもそも、購入するつもりがないときも値引き交渉をしてくることはあります。 商品には魅力を感じていないものの「安くなれば買ってもいいかな」程度に考えているケースです。 リピーターを増やすことを目的としているときは、交渉に応じないほうが得策かもしれません。 継続的なサービスの場合、仮に契約に至ったとしても早い段階で解約されることも念頭に置いたほうがいいでしょう。
正規の価格で買うのは損だと感じている
値引き交渉をしてくる顧客の中には、正規価格で購入するのは損だと考えている人もいます。 こういった考え方を持つ人にとって、どちらかといえば予算はあまり関係ありません。 値引きしてもらうことに価値や信頼を見出すことが多いといえます。 そのため、わずかな値引でも契約に応じてくれることもあります。
値段交渉をせずに営業を進めるコツ
それでは、営業で値段交渉を避けるためのコツを紹介します。
顧客の予算に見合った商品を提示する
商品の説明をした後で顧客が黙り込んでしまうと、その場の空気を変えたくてつい値段の話をしてしまう人もいるでしょう。 しかし、いきなり価格に触れてはいけません。 価格の話題に触れるときは「もし購入を考えるなら、これくらいなら検討は可能ですか？」と自然な感じで打診してみましょう。 選択肢がいくつかある場合は、その中から選んでもらうとさらに効果的です。 購入や契約を「仮定」として話を進めると、顧客側に購入可能な値段について考える余裕が生まれます。
同時に「無理のない範囲での契約を考えてくれている」という安心感を与えることもできます。 その結果、顧客が考えている予算を聞き出すことも可能です。 顧客の予算が把握できれば、それに見合った商品やサービスを提案してあげましょう。 顧客にしてみれば、すでに可能な予算を提示しているため、改めて値引きをする心理には通常はなりません。 値段に限らず、購入可能な時期を聞いてみる方法もあります。 例えば「仮に導入するなら、いつ頃なら可能そうですか？」といった聞き方です。 数量を調整できる商品なら、顧客が購入しやすい量を提案してあげるといいでしょう。
商品の必要性や魅力を丁寧に伝える
商品の価値や魅力、必要性を丁寧に伝えることも、値段交渉を避けるためのコツです。 漠然とした説明ではいけません。 どのような効果が期待できるのか、なぜ必要になるのか具体的でわかりやすく説明する必要があります。 視覚的に理解してもらうための資料などを用意するのもいいでしょう。 ただし、説明するからには営業自ら商品の特性をしっかり理解しておかなければなりません。 従来の商品とどのような違いがあるのか、顧客にとってどういったメリットがあるのかわかりやすく説明することがポイントです。
どうしても値引きが必要になるケースと対策
会社にとって一番理想的であり利益を出せる方法とは、値引きをせずに成約できることです。 しかし、中には値引きせざるを得ない場合もあります。 例えば、発売から一定期間が経過していて価値そのものが下がったケースなどです。 すでに新しい商品が自社で出ていたり、競合他社から優れた機能の商品が発表されたりしたときは、正規の価格では売りにくくなるでしょう。 また、人気がなく長期にわたって売れない商品などは、値引きをすることで早めに在庫処分をすることが望ましいといえます。
何らかの事情でやむを得ず値引きが必要になるときは、あらかじめ可能なラインを社内で決めておくことです。 利益を残すには最低どこまで値引きしても大丈夫なのか、事前に社内でしっかり出しておきましょう。 そして、情報を営業全体で共有することです。 それができていないと、無計画な値引きで利益を損なう可能性が高くなります。 その場の雰囲気や感情に流されることなく、利益を考えながら常に冷静な対応と判断をすることが大切です。
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今回は、値引きをすることで生じるデメリットや値引きを要求する心理、できるだけ値段交渉にならずに営業を進める方法などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
