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2022-08-13
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営業部は、会社の売上を確保するための重要な鍵となる部署であることは、皆さんもご存知の通りです。
その営業部のポテンシャルを最大限に引き出すヒントが、営業データの活用です。
今回は、営業活動において蓄積しておくべき必要なデータとメンバーにデータを入力してもらう方法について紹介します。
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営業担当のスタッフは、社交的で人懐っこくて、しかも体力勝負の仕事だというイメージが世間で先行しがちもしれません。
ただ、そういった限られた才覚の持ち主だけが営業部で活躍できるわけではありません。
会社が営業活動を通じて売上アップに成功するには、営業データ（顧客リスト）の網羅的な記録とコンピュータを用いた分析が必要不可欠です。
顧客リストは、昔の日本でいえば「大福帳」に相当します。
店が火災に見舞われ、あらゆる資産が焼失しようとしていても、商人は大福帳だけは決死の覚悟で外で持ち出して、燃えないように井戸の中へ投げたといわれています。
営業データとは、商売が成功するかどうか運命の分水嶺にもなる極めて重要な資産です。
まして、一部の記録が漏れたり、書き忘れたりすることは本来、ビジネスにとって「もってのほか」といえます。
1日に何十件もの得意先を訪問できるような社交性や体力に自信がなくても、営業データの管理や活用がうまければ、十分にいい営業成績を挙げることも可能です。
また、営業データをうまく分析し、結果を活用できると、もともと持っている営業の才能を、さらに引き出して伸ばすこともできます。
営業データの主な分析方法としては、月ごとの売上やライバル他社の売上との比較を行う「動向分析」や営業成績が上下した理由について明らかにする「要因分析」のほか、そうした動向や要因から将来の営業成績について仮説を立てる「検証分析」があります。
まず、営業活動の進捗や達成具合に関する「目標管理（ギャップ管理）」があります。
特にノルマが設定されている場合に、自分や全体の活動の現状を管理するのに便利です。
また「取引先・顧客管理」も重要です。複数の営業スタッフがいる場合、すでにアポイントを取っている取引先や見込み客に重複してアポイントを取る失礼を防げますし、情報共有も円滑に進みます。
受注に向けて案件を進捗させるための「案件管理」では、それぞれの見込み客に関する反応の濃淡や進捗状況、どの段階で先方の検討が止まっているのかなどを管理できます。
テレアポ、商談、クロージングなどの「行動管理」では、それぞれの局面での成功率や精度などを管理します。
案件管理ともに共有できれば、他のメンバーや上司からのフィードバックをもらいやすくなります。
CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、日本語では「顧客関係管理」と訳されます。
会社と顧客が良好な関係を築くために、顧客のプロフィール情報や購入履歴、アンケート回答、クレーム記録などの重要な営業データを一元的に管理し、営業部の内外で共有するソフトウェアがCRMツールです。
CRMツールで営業データを分析すれば、顧客の利用額や購入周期、LTV（顧客生涯価値）の解析などが可能となります。
客観的な購入履歴を通じて、より多くの商品やサービスを購入してくれそうな顧客に対して、追加で交渉を仕掛けて、リピーターになってもらうこともできるでしょう。
将来のさらなる売上向上に繋げる施策のヒントになります。
MAとは、Marketing Automationの略で、「マーケティング自動化」と訳されます。
何かと試行錯誤や微調整が必要となるマーケティング施策ですが、MAツールがマーケティング業務を自動化するためのツールを指します。
つまり、見込み顧客に自社製品への興味を持ってもらうことが目的です。
MAツールを最大限に活用するには、人々がどのような過程で自社の商品やサービスを知り、どんな思考や判断をして購入にまで至るのか、そのストーリーを描けていなければなりません。
よく広告代理店が『AIDMA（注意→関心→欲求→記憶→行動）』や『AISAS（注意→関心→検索→行動→シェア）』などと呼んでいる流れです。
たとえば、一定の条件を満たした顧客や見込み客には自動的にダイレクトメールを送ったり、購入したばかりの顧客には、閲覧記録から興味を探り、別の商品を宣伝して「ついで買い」を誘ったりすることが、マーケティングで効果的な施策とされています。
もし、これらの施策が一部でもソフトウェアなどで自動化できれば、営業スタッフの負担を軽減させたままで売上アップを達成できる可能性があります。
SFAとはSales Force Automationの略で「営業支援システム」と訳されます。
CRMやMAを、さらに仕組みとして洗練させたもので、営業成績の分析レポートを自動的に出力させたり、将来の売上予測を立てたりすることもできます。
SFAを活用すれば、様々なスタッフの営業データを共通の基準で一元的に管理することができるため、各スタッフの営業成績を公平な視点から比較検討し、個人や組織の見えにくかった弱点や課題をクリアにすることが可能になります。
また、SFAでは共通の基準を用いてデータ管理を行うため、スタッフごとの人脈やセンス、話術などの属人的な要素を取り除けます。
つまり、あるスタッフから別のスタッフに引き継ぎをするときでも、担当する役割の移行が従来と比較してもやりやすくなります。
営業支援システムを有効活用するには、営業メンバーは可能な限りすべての顧客情報を集める必要があります。
ただし、端末への顧客データの入力を面倒くさがって忘れてしまう人もいるのではないでしょうか。
できるだけ顧客データを抵抗なく入力してもらうためには、会社はDX（デジタルトランスフォーメーション）を充実させなければなりません。
できれば、より多様な種類の端末を使えるよう、PCだけでなく、スマートフォンやタブレットなど複数種の端末にも対応する態勢を整えることが十分です。
また、どうしても収集しなければならないデータかどうかを十分に検討せず、とりあえず多数のデータを各スタッフに記録させようとするのもいずれ挫折してしまう元です。
できるだけ数を減らし、必要最小限度のデータのみを収集することで、データ入力の促進に繋がります。
入力のインターフェイスも収集成功の鍵です。
すべて文章で記録させるよりも、選択肢をあらかじめ用意して選ばせる形式を積極的に採用したほうが、結果としてより多くのデータが集まるでしょう。
今回は、営業活動において蓄積しておくべき必要なデータとメンバーにデータを入力してもらう方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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