マーケティング
2022-07-13
min read
商品を販売する目的で書かれる文章は「コピー」と呼ばれ、その一つがセールスコピーです。
ブランドイメージを高めるためのイメージコピーなどとは異なり、消費者の購買行動をダイレクトに引き出すという明確な目的を持って書かれる点に特徴があります。
今回は、セールスコピー作成の際のポイントや手順などを具体例を示しながら紹介します。
オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら
コピーに関する用語は人により意味内容が異なる使い方をすることが多いので、この記事では次のように区分します。
まず、商業的な文章一般という意味での「コピー」があって、その中にイメージアップを目的とした「イメージコピー」と、具体的な行動をうながす「セールスコピー」があると考えます。
「イメージコピー」は、イメージを高めるテレビCMなどで、ブランディングの価値を高めたり、認知度を向上させたりする目的で作成されるものです。
「キャッチコピー」も同じ意味になります。たとえば、稲葉製作所の商品である「物置」のCMで使われた「100人乗っても大丈夫」などがこれにあたります。
それに対して、具体的な行動をうながす「セールスコピー」は、商品を販売するために書かれる文章を指しています。
読み手が具体的な行動を起こすことを目的としています。
たとえば、物置を販売するためのランディングページに掲載するセールスコピーであれば、次のような構成が考えられます。
まず、収納スペースが不足すると発生する問題について実例を上げつつ興味・関心を持たせます。
次に、イナバ物置を設置するメリットを解説しながらさまざまな情報を提供します。
最後に、クロージングとして特典つきの申し込みフォームへのリンクを設置します。
このようにして「申し込み」という具体的な行動を促すわけです。
イメージコピーとセールスコピーを別の側面から比べると、効果を具体的な数字に落とせるかの違いを挙げられます。
イメージコピーは定性的であり、セールスコピーは定量的です。
イメージコピーは、ブランドイメージや認知度の向上に効果がありますが、定量的な計測は困難です。
たとえば、テレビCMはあくまで一方的なコミュニケーション手段なので、視聴率などの統計的な傾向はわかっても、実際に何人の視聴者が見たのかを調べる方法はありません。
それに対して、セールスコピーの場合は、具体的な目的があり、達成度の計測が可能です。
たとえば、商品の購入を目的としたセールスコピーが掲載されたダイレクトメールを1000人に送って、10人がその商品を購入したのであれば、成約率は1％となります。
セールスコピーを作成する際に参考になるフォーマットがあります。
マーケターの神田昌典氏が提唱する「PASONAの法則」です。
具体的には次の5段階で作成すると、説得力のあるセールスコピーが出来上がります。
わかりやすいように具体例も同時に示します。
読み手が解決したいと思っていることを言語化して提示します。
この段階で必須なのは想定読者についての情報収集です。
読む人がわかるように書く最も簡単な方法は、読む人の立場になりきることです。
自分の伝えたいことを自分のスタイルで書くのではなく、あくまでも相手に合わせる態度が重要になります。
そのためには、読者と同じ気持ちになれるくらいに、相手のことを知る必要があります。
最大限の努力を払って情報を収集しましょう。
なお、この段階ではターゲットとなる消費者像の悩みや希望を代弁する表現が多用されます。
また、よく使われるのは、短いフレーズでリスト化する手法です。
具体例：「最近、髪の毛の艶がなくなってきていませんか?」「艶と同時に切れ毛や枝毛が目立ってきていませんか？」
提起された問題に共感を示しながら、本音を代弁するように煽り立てます。
このとき、読み手が自分のこととしてイメージしやすいように具体的に描写するのがポイントです。
なお、この項目は2016年の著作において提示された新PASONAの法則では、Affinity（親近感）に変更になっています。
Affinityでは、消費者の痛みを伴う本音には触れずに、共感やよりそう感覚を強調します。
具体例：「艷やかな髪は若さの象徴ですよね。髪の艶が取り戻せれば、若々しくいられると思いませんか？」「艶のない髪は老けて見られがちとのアンケート結果があります」
具体例（新PASONA）：「長い髪はお手入れが大変ですよね」「アンケートによれば、髪の艶を取り戻したいと希望される方が80％を超えています」
最初に問題を提示して、次に煽ることで問題解決への関心を引き出しました。
ここで初めて解決策を提示します。
この段階では、写真や公的機関の統計や利用者の声など実証的なデータを複数紹介しましょう。
ポイントは、購入を急がせるような表現は使わないことです。
それはクロージング段階で提示すべきことです。
ここでは解決策の有効性やコストパフォマンスを強調して、商品の購入が合理的な判断に基づく行為であるとの確信を引き出しましょう。
具体例：「今回新発売された〇〇〇社のトリートメントを使うと、キューティクルを再生する効果があるので、1週間で美しい艶のある髪に戻れます」「実は女優のSさんも長年ご愛用されています」
マーケティングにおける購買意思決定モデルのAIDMAの法則でMemory（記憶）が定義されています。
一旦、購買意思を固めても、時間が経つとその記憶が薄れてしまうことを防ぐコミュニケーションの重要性を指摘しています。
このNallow DownはそのMemoryをより積極的に提示した訴求方法です。
時間や数量を限定して、機会損失の可能性を提示します。
具体的には、一期一会感を強調しましょう。
具体例：「新発売キャンペーン中なので、いまなら1ヶ月分無料でお試しになれます」「先着OO名様までは、有名美容師によるプライベートカウンセリングが無料体験できます」
Nallow Downで提示した限定条件をさらに強めて、行動への決断を促します。
セールスコピーを掲載するメディアがランディングページなどのWebページの場合には、購入・決済ページに遷移する「今すぐ購入」ボタンなどを設置しましょう。
具体例：「キャンペーンは予定の人数に達した時点で終了となります」「今回の割引価格は本日までです」
今回は、セールスコピー作成の際のポイントや手順などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
↓aileadの資料ダウンロードはこちらから↓
aileadの機能詳細等を掲載したサービス資料をダウンロードいただけます。
