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2023-09-01
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キャンペーンの展開によって、それまでより営業の成果を上げやすくなります。
とはいえ、十分な戦略を練っていないと、時間とコストの無駄になりかねません。
しっかり目的を定めて、適切な種類を選択することが重要です。
そこで今回は、営業活動でキャンペーン施策を有効活用するためのコツについて紹介します。
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キャンペーン施策を営業活動に役立てるには、キャンペーンで何を実現したいのか考える必要があります。
もちろん最終的なゴールは売上の拡大ですが、そのプロセスとして以下の2点を目指すケースが多いです。
企業が成長していくには新規顧客の獲得が欠かせません。
自社の商材に興味がなかった人たちを振り向かせるには、従来と同じ方法で宣伝するだけでは不十分です。
特に類似製品が市場に出回っているなら、インパクトのあるアピールで競合他社と差別化する必要があります。
また、既存顧客の囲い込みでリピーターを増やすことは、収益の長期的な安定につながります。
したがって、新規顧客だけでなく、既存顧客にとって恩恵が大きなサービスの企画も重要です。
そのような企画を検討するなかで、効果的なキャンペーン施策がよく生み出されています。
企業の認知度がアップすれば、あまり宣伝に力を入れなくても自然と情報は広まるようになります。
このような状態を目指すには、自社や商材の良さを多くの人に知ってもらうことが先決です。
そのきっかけとして、キャンペーンを展開する企業もよく見受けられます。
新商品を発売する際などに実施し、その勢いでブランドイメージの浸透も狙うというわけです。
自社に好感を持ってくれた消費者には、これから営業活動を行いやすくなります。
知ってもらうことが大事なので、SNSなども活かして網羅的に進めるのが一般的です。
一口にキャンペーンといっても複数のタイプが存在します。
以下の2種類に大別できるので、営業活動に活かしたいなら、両者の特徴を把握してから選択しましょう。
クローズドキャンペーンとは、参加の条件を設定して実施するキャンペーンを指します。
条件として多いのは、企業が指定している商材の購入です。
たとえば、パッケージにQRコードが印刷されており、顧客はそれをスキャンして専用サイトにアクセスします。
そこでプレゼントの応募や壁紙の獲得などを行うという仕組みです。
また、商材に貼られているシールを集めて、郵送で応募する方法も定番です。
どれもターゲットを絞った営業活動に適しており、購入を決断する後押しになります。
ロイヤリティを高めやすいことも特徴で、これによってリピーター化も見込めます。
オープンキャンペーンは、参加の条件が定められていないキャンペーンです。
代表的なものとして、アンケートやクイズなどに回答する形で参加するタイプが挙げられます。
対象となる消費者が幅広く、特典は抽選形式で進呈されることが多いです。
SNSの友達登録やメルマガの読者登録など、出費を伴わない条件で参加できるタイプもオープンキャンペーンに分類されることがあります。
いずれにせよ、単なる販促ではなく、商材や企業の認知度アップを期待できる点が特徴です。
目的を決めて種類を選択したら、次は実際にキャンペーンを企画します。
その際、営業活動の効果を高めるために、以下の工夫を施策に盛り込みましょう。
消費者のニーズを把握していると、売上アップに結びつくキャンペーンを考えやすくなります。
そこで重要なのは、事前に定量調査と定性調査を実施しておくことです。
定量調査に該当するのは会場調査やネットリサーチで、数値化したデータを集めて全体の傾向を分析します。
一方、定性調査に属するのはグループインタビューや行動観察調査です。
こちらは印象や感想といった主観的なデータをもとに、購入に至るロジックなどを割り出します。
上記の結果を踏まえて、重点的にアピールする要素を定め、キャンペーン施策のアイデアに反映させましょう。
集客が多いほど成果が上がりやすい点は、キャンペーンも他の営業活動と同じです。
顧客に強い関心を持たせるには、この機会を逃すと損だと感じさせる必要があります。
いわゆるプレミアム感の演出によって、参加する意欲を喚起することが重要です。
よく行われるのは期間を限定する方法で、さらに会員だけを対象にするケースも多いです。
得をしたという優越感が、商材や企業に対する愛着を育ててくれます。
リピーターに向けた施策にも適しており、ファンと見なせる客層の構築にも有効です。
その客層は積極的に自社の情報を拡散するなど、営業活動をアシストしてくれる見込みがあります。
以下に挙げる2点を心がけることで、キャンペーン施策のブラッシュアップが可能です。
キャンペーンで商材や企業の認知度を高めたくても、そもそもキャンペーン自体に気付いてもらえないと効果がありません。
ですから、さまざまな手段で告知をしていきましょう。
たとえば、インターネット上のキャンペーンだからといって、オンラインの手段にこだわる必要はありません。
店舗にポスターを貼ったりDMを送付したりするなど、あえてアナログ的な手段を使用することも有効です。
なぜなら、既存顧客とは異なる客層にもアプローチしやすいからです。
つまり、告知の多様化によって、キャンペーンの周知とともに新規顧客の開拓も望めます。
なお、営業支援ツールを導入していると、告知の種類が増えても個々の進捗を管理しやすいです。
キャンペーンは必ずしもプラスの作用をもたらすとは限りません。
苦労して参加したあげく、得られた特典が期待外れのものだと、顧客は落胆することになるでしょう。
その影響が大きければ、商材や企業に対するネガティブな感情が定着するリスクもあります。
逆効果になることを防ぐためにも、できるだけ多くの人に喜んでもらえる特典を用意しなければなりません。
前述の調査結果も参考にしつつ、汎用性の高さを意識して選ぶことが大切です。
たとえば、実店舗とECショップの両方で使える割引券は、さまざまな客層にメリットがあります。
特典を充実させるとコストは増えますが、それを売上アップにつながる投資と捉える視点も必要です。
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今回は、営業活動でキャンペーン施策を有効活用するためのコツなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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