会社が成長していくためには、目標予算を達成し、継続的な成果をあげることが必要不可欠です。
そのために重要なのは営業組織のあり方です。
商材やサービスによって繁忙期は異なりますが、月ごとに目標を設定し、進捗を確認することが重要です。
今回は、目標予算を達成し続けるために営業組織のあるべき姿について紹介します。

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目標や予算の設定方法

目標は必ず根拠に基づいて設定しましょう。
もっとも避けるべきは、現場感覚の乏しい管理者による高すぎる目標設定です。
いくら会社の成長のためとはいえ、現場が疲弊するような目標を立ててしまうと従業員のモチベーション低下に繋がります。
過去の数値実績や人材リソースなどを考慮して、現実的な数値目標を掲げましょう。

また、個人目標だけでなく、営業チームとしての目標を設定するのもおすすめです。
特に一人で行動することが多い営業職は孤独を感じやすく、個人目標を大きなプレッシャーに感じてしまうケースもあります。
そんなときチーム目標があると一体感が生まれやすく、お互いに相談しやすい環境を作り出せます。
現場やチームに裁量権を与えることで従業員同士が苦手部分を補いあって、営業組織が最適化できるかもしれません。
目標とは会社の成長のためでもありますが、同時に従業員の士気を高めることを意識すると現場にマッチした内容になるはずです。

目標や予算の進捗確認におけるポイント

目標を設定したあとは、適切な進捗管理を行うことも重要です。
ここでは、「年間目標」「月間目標」の2つを基準に見ていきましょう。
そもそも年間目標とは、中長期経営計画などをもとに各部門ごとに設定されます。
営業部門では、売上目標を金額や件数といった数値に基づいて評価されます。
なかには「従業員を追い込みすぎないよう、売上金額ではなく活動実績で評価する」と明言している会社もありますが、会社が成長していくためには、営業組織が継続的に利益をあげる必要があります。
よって、活動実績で評価する会社であっても、訪問件数や商談数など具体的な数値目標が設定されることがほとんどです。

この年間目標をさらに細分化した目標が月間目標です。
毎月一定の目標を定めるのではなく、繁忙期や閑散期を考慮した季節ごとの数値が定められるケースもあります。
また、業種によってはゴールデンウィーク商戦や年末商戦といったように、イベントが設けられることもあります。
たとえば、今月の売上目標が200万円だったとしましょう。
その場合、進捗確認は売上金額だけでなく、アプローチ数300件、訪問数30件、見積もり数10件、受注数2件など、細かくチェックしていくことがポイントです。
それぞれの件数と受注に至るまでのプロセスを明確にすることが、進捗確認のポイントです。

目標/予算達成するための営業組織の理想的な姿

従業員一人一人が目標達成に向かって前向きに取り組むことができる営業組織が理想の形です。
営業職は、厳しいノルマや上司の罵声といったネガティブなイメージを持たれがちですが、最近は営業組織のあり方にも変化が求められています。
高圧的な態度で経営層や上司が数字の追いかけだけを訴えても現場の士気はあがりません。
経営層は現場の声に耳を傾け、努力すれば達成できる目標を設定することが重要です。
上司は部下の特性を把握して、適切な業務を割り振る必要があります。

また、現場が営業活動に専念できるような環境を構築することもポイントです。
負担になっている資料作成や無駄な会議がないかを確認し、営業活動に支障がでないようコントロールすることもマネージャーの役割です。
従業員一人一人が与えられた目標に納得し、自分で考えながら行動できるようになると、営業の現場に活気が生まれます。

目標/予算を達成し続けるために営業組織に必要なこと

数値を追うだけでなく、組織全体でマーケティングに関する知識を身につけることもポイントです。
以前は自社商品の魅力を紹介して売り込む営業が主体だったかもしれませんが、効果的な営業手法は時代とともに変化します。
たとえば、取引先の課題や困りごとを把握して、それを解決するといった提案型営業が好まれるケースもあるでしょう。
これまでは自社の商品やサービスだけ知っていればよかったかもしれませんが、これからはより幅広い知識が求められるようになります。

一見、営業組織の負担が増えるように思えるかもしれませんが、効率良く成果をあげる方法もあります。
それは、成功事例の横展開です。
似たような業種・職種であれば、課題が共通していることも考えられるため、うまくいった商談を真似て提案できます。
会議や商談などを録画して分析できるサービスを上手に活用することで、営業組織全体の成長が見込めます。

市場の変化にいち早く対応しなければならない営業組織がマーケティングツールを活用することは、会社にとっても大きなメリットとなります。
会社に利益というかたちで貢献するだけでなく、時代にマッチした手法を自ら取り入れていくことで、質の高い営業組織を作り上げることができるでしょう。

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今回は、目標予算を達成し続けるために営業組織のあるべき姿などについて紹介しました。
オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。
商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。
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