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2023-08-28
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BtoBビジネスの営業では、先方の決裁権や決済フローを確認することが重要です。
これらを無視して商談を進めると、成約直前に商談を打ち切られてしまうことがあります。
決裁権や決済フローは、どのように確認すればよいのでしょうか。
今回は、BtoBビジネスで決裁権などが重要になる理由と商談での上手な聞き方について紹介します。
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BtoBビジネスの営業で、決裁権と決裁フローを確認したい主な理由として以下の点があげられます。
法人の意思決定には、さまざまな人物が関わっています。
したがって、先方の担当者が決裁権をもっているとは限りません。
担当者の上司や代表取締役が決裁権をもっているケースもあります。
具体的な決裁者はケースで異なるものの小規模な会社や大口の取引では、担当者以外が決裁権をもっていることが多いといえます。
製品やサービスの導入を最終的に決定するのは決裁権をもっている人物（以下、決裁者）です。
担当者が必要性を理解しても現場の責任者が要求しても決裁者が不要と考えれば導入には至りません。
したがって、決裁者にアピールする必要があります。アピールするために欠かせないのが決裁権の確認です。
決裁者にアピールできれば、受注率は高まる可能性があります。
決裁者が感じている課題を聞き出し解決策として自社製品を提案できるうえ、先方の担当者などに商談を打ち切られる恐れがないからです。
可能であれば、決裁者と商談を重ねたいと考えられます。
決裁権とあわせて決裁フローも確認しておきたいポイントです。
決裁フローは、決済に至るまでの流れといえるでしょう。
具体的には、担当者が上司に相談して、上司が代表取締役に決裁を仰ぐなどが考えられます。
決済フローがわかれば、どのタイミングで誰にアプローチすればよいかがわかるため受注率を高められます。
BtoBビジネスの営業で、決裁権と決済フローは非常に重要な情報です。
このことを理解しても、商談では聞きにくいと感じる方がいるでしょう。
担当者を不快にさせてしまうと考える方がいるからです。
気持ちはわかりますが、決裁権などの確認自体は失礼な行為にあたりません。
BtoBビジネスでは、当たり前のように確認されています。
このことを示すように、法人営業で確認するべき項目をまとめたフレームワーク「BANT」にも決裁権（Authority）は含まれています。
ただし、聞き方には注意が必要です。
担当者を不快にさせてしまうと、上司や決裁者に相談してもらえない恐れがあります。
決裁権と決済フローを確認するときは、担当者に嫌な思いをさせないことが重要です。
ここからは、上手な聞き方を紹介します。
決裁権などを早めに把握しておくと、今後の方針を立てやすくなります。
初めての商談で決裁権などを確認する場合は、次のように質問するとよいでしょう。
自社「御社ではどのような流れで検討を進められますか？」
相手「私から上司へ相談し、上司の許可が取れれば決定になります。」
以上の質問で、担当者の上司が決裁者であることがわかりました。あるいは、次の質問も考えられます。
自社「仮に、導入していただけるとしたらどのような流れで決められますか？」
相手「私から部長に相談して、部長が代表取締役に決裁を仰ぐことになると思います。」
この質問では、代表取締役が決裁者であることが明らかになりました。
どちらの質問も、意図をはっきりと伝えていますが失礼にはあたりません。
決裁権などを聞きにくい場合は、次のような質問も可能です。
自社「ご決定までの流れというのは・・・。」
相手「決裁権ですね。私が検討して決定しますよ。」
言葉尻を濁すことで、こちらの意図をそれとなく伝えて相手に発言を促しています。
はっきりと質問しているわけではないため、相手が答えたくない場合は聞き流せます。
先方と既に取引がある場合は、これまでの関係性を生かして決裁者や決済フローを確認できます。
例えば、次のような聞き方が考えられます。
自社「前回のお取引同様、今回も○○様がOKを出せば決定ですか？」
相手「いえいえ。今回は取引金額が大きいので部長が決定することになります。」
何気ない会話で、部長が決裁者であることがわかりました。
また、金額により決裁者が異なることも明らかになっています。
「どれくらいまでなら○○様が決定されるのですか？」などの質問を重ねることで、今後の商談に役立つ情報も引き出せるでしょう。
関連する情報は、しっかりと収集しておくことが重要です。
以上の質問などで、決裁権の所在や決済フローを確認できます。
質問をするときは、次の点を意識しましょう。
決裁者の存在が明らかになったら、次回以降の商談に同席してもらえないか担当者に相談します。
担当者に負担をかけることになりますが、「質の高い提案をするため決裁者様の意見も聞きたい」「○○様と決裁者様の前で製品のデモンストレーションをさせていただきたい」などの理由を話せば、理解してもらえることがあります。
担当者が乗り気だと、同意を得やすくなります。
担当者も決裁者を説得しなければならないからです。タイミングを見計らいお願いするとよいでしょう。
確認した決裁者や決済フローは、独り占めせず社内で共有します。
他の商談でも、活かせる可能性があるからです。
上手に活用すれば、部署全体の受注率を向上させられます。
SFA（営業支援ツール）を導入すれば、情報共有を効率よく進められます。
決裁権や決済フローの確認自体は失礼な行為ではありません。
しかし、聞き方によっては担当者を不快にさせてしまいます。
「○○さんは決裁者ですか？」などのような聞き方は出来るだけ避けましょう。
決裁者を強く意識していることがわかるため、担当者のプライドを傷つけてしまう恐れがあります。
担当者が協力してくれないと、商談をうまく進められません。
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今回は、BtoBビジネスで決裁権などが重要になる理由と商談での上手な聞き方などについて紹介しました。
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