営業活動の成果を最大化させるためには、振り返りと改善は不可欠です。 しかし、毎日数件の商談を行っている営業パーソンの方はなかなか自分の営業活動について振り返りができていないのでは無いでしょうか。 今回は、営業の成績を改善するための分析手法や改善におすすめのツールなどについて紹介します。
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営業活動の振り返りや分析が必要である理由
営業活動の分析は重要ですが、特に必要性を感じない人もいます。 例えば、経験や勘に頼って仕事をするような人からすると分析が面倒に思えるかもしれません。 しかし、人の頭のなかでデータ分析できる量は限られているので、経験や勘だけで仕事をしているといつか壁にぶつかってしまうでしょう。 また、営業のノウハウがそれぞれの頭のなかにだけある状態だと、他人からすると何をしているのか分かりづらいです。 間違った方向に進んでいたとしても、指摘をするのは難しくなります。
顧客のニーズは昔に比べて多種多様になっています。 営業成績の分析を行うことで、環境の変化にいち早く気づけるでしょう。 自分の営業手法が最善と思い込むのではなく、顧客の細かいニーズにも対応できるようになることが大切なのです。
営業活動を分析する代表的な5つの手法
営業成績の分析手法は様々です。 この段落では代表的なアプローチを5点に絞り紹介していきます。
1.動向分析
動向分析とは商品や顧客の動きをグラフを用いて、おおまかにとらえる分析です。 数字をグラフにすることで月ごとの商品売上の傾向を知ったり、他社と自社の業績を比較したりできます。 動向分析は状況をざっくりと把握するには適したアプローチですが、細かいところまではカバーしきれません。 営業成績の改善として動向分析だけでは不十分なので、他の分析方法と組み合わせて使うのが前提となります。
2.要因分析
要因分析とは売上や顧客の動向に影響を与えている要因を知るための分析です。 動向分析の結果がなぜそうなっているのか、その要因を明らかにします。 例えば、ある月に他社のとある商品が急激に売れたという動向分析が出たとします。 その要因が人気アーティストによるPRであれば、自社としても同じような方法でイメージアップを図るのが効果的と考えられるでしょう。 ただし、要因分析はあくまで推測の域を出ない場合も多いので、正しい解決策が必ず出るとは限りません。 この次に紹介する検証分析を行うことでさらに有意義な分析となります。
3.検証分析
検証分析とは動向分析と要因分析によって導き出した推測が本当に正しいかどうかを確認するための分析方法です。 データや数値を色々な観点から検証したり、実践やテストを繰り返したりしながら、推測を確実なものにしていきます。 動向分析と要因分析はデータさえあればある程度誰でも可能な分析ですが、検証分析はデータを元に真の要因を導き出すためのアイディアが求められるので発想力や柔軟性が重要です。
4.KPI分析
営業の売上目標を定量的に分析したいときに役立つのがKPI分析です。 営業を行っている会社であれば、売上の数字、アポの件数、クロージングの件数など、色々な数字がKPIとして設定されています。 これらの数字をトップセールスと比較して、どこに差が出ているのかを分析します。 例えば、アポの件数はほぼ同等にもかかわらず、クロージングに差がでているようであれば、クロージングについて対策を講じる必要があるでしょう。 KPI分析によって数値目標を出すことで、各個人がゴールに向かって行うべきアクションも明確になります。
5.エリア分析
エリア分析とは自社製品のターゲット層が住んでいる場所を調べ、そのエリアに合わせた売り方を検証することです。 エリア分析を行う際には、各エリアにおける自社の現状把握をまず行い、各エリアにあった広告戦略を立てるのがポイントです。 国勢調査のデータなどを参考にするとともに、地域の風土にまで踏みこんだ理解ができれば、より質の高い分析が可能となります。
営業活動の分析に役立つ3つのツール
営業活動の分析はツールを利用することで効率的です。 この段落では分析に役立つ3つのツールを紹介します。
1.Excel
データの数が少ない企業や試しに分析をやってみたい場合はExcelを使用して分析するのがおすすめです。 営業分析をはじめて間もないタイミングでは試行錯誤をしていく必要もありますので、フォーマットを自由に決められるExcelは便利といえるでしょう。 ただし、自由度がある分、フォーマットを自分で作り上げなくてはならないので手間がかかります。 決められたフォーマットに落とし込んで作成していきたいようなときには少し困るかもしれません。 また、事業の規模が大きくなるほど情報量が増えていくので、Excelで管理するのは難しくなります。 そのような場合は、次で紹介するSFAの導入を検討してみましょう。
2.SFA
SFAは企業の営業活動に関わるデータを蓄積して、分析を行うためのソフトウェアです。 顧客情報や案件の情報を記録できるのはもちろん、営業の行動履歴や顧客とのコミュニケーション内容についても管理ができます。 各案件の進捗具合が共有できるので、次にどのような営業アプローチをとるべきかが把握しやすいのがSFAのメリットです。 営業プロセスが見える化するため、営業全体のスキルアップにもつながるでしょう。 ツールによっては営業マンが日報を記載した際、自動的に進捗レポートを出力するような機能がついているものもあります。
3.ailead
オンライン商談の自動での議事録の書き起こしやチームメンバー・上司への録画の共有、商談の会話の分析などを行えるツールです。 オンライン商談を行っている企業であれば、自動で議事録の書き起こしが行われ、話した割合や発した言葉などの分析が行える他、上司や他のメンバーに自分の商談をURLで共有することができ、チーム全体でも営業活動の改善スピードを上げられます。
aileadを活用して営業活動の成果を最大化しよう
今回は、営業の成績を改善するための分析手法や改善におすすめのツールなどについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
