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2022-07-13
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アウトソーシング戦略の一つとして、多くの企業が利用しているのが「営業代行」というサービスです。
営業活動は企業の運用や利益アップにおいて非常に重要なものです。
その営業をアウトソーシングで委託すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。
そこで今回は、営業代行の概要や利用するメリット、サービスを選ぶときの比較ポイントについて紹介します。
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営業代行とは、その名の通り企業・個人の事業における営業活動に関する業務を請け負い、代行するサービスをいいます。
サービス内容は代行会社によっても変わってきます。
なお、営業代行会社はただサービスや商品をお客様に提案するだけとは限りません。
ナレッジを生かした営業戦略の立案など、営業活動フローの一部もしくは全体を代行することもあります。
営業代行ではどのような業務を任せることができるのでしょうか。
主な営業代行サービスの種類には、以下のようなものが挙げられます。
電話を通じて新規顧客とコンタクトを取り、主な活動目的は商談のアポイントを取り付けることです。
代行会社によってBtoCやBtoBなど、特化している領域が異なります。
新規顧客に対して電話営業をコツコツと行うこともあれば、既存顧客へのフォローを兼ねて電話で営業を行うこともあります。
テレアポの場合、アポイントを取ることを主な目的としているため、訪問などは行わないケースが一般的です。
自社の営業が商談に出向くため、アポイントだけを取り付けてほしいという企業に向いているサービスといえます。
アポイントを取ったあとの商談や飛び込み営業、クロージングなどを中心とした訪問営業を行います。
お客さんと対面した状態での営業活動を代行することが基本です。
代行会社によって、アポイントの獲得からクロージングに至るまで一連の流れを代行することもあれば、商談やクロージングのみ代行するということもあります。
営業人員が不足しており、クロージングまで任せたいという企業に向いているサービスです。
見込み顧客に対して継続的なアプローチを行い、商談を代行します。
顧客を獲得するためのチャンスを生み出すことを主な目的としています。
企業が取り扱う商品やサービスを購入したことがある顧客に対するアプローチを代行します。
定期的に情報や商品を案内するなど、継続的に商品やサービスを購入してもらえるような関係を構築することを主な目的としています。
代行会社によっては実務的な営業活動だけではなく、営業の仕組みを見直したり、社員を育成したりするなどのコンサルティング業務を提供していることもあります。
組織や営業スタイルの在り方を見直したい、社員の営業力をアップさせたいといった要望を持つ企業に向いているサービスといえるでしょう。
営業代行を利用すると、企業にとっては以下のようなメリットがあります。
社内の営業人員が不足している場合、営業先を訪問しきれなかったり、サポートが不十分になったりするなどの課題があります。
営業代行を利用することで、取引先への訪問頻度を高めたり、十分なフォロー体制を整えられたりすることがメリットです。
即戦力となる営業リソースを確保でき、営業効率を高めることが可能です。
社員を育成するためには、どうしても時間がかかります。
また、研修や教育を行うためには、それなりの費用がかかってしまうという問題もあります。
たとえば、新しい商品やサービスを展開するとしましょう。
それにともない、販路開拓のための営業人員が必要になったあとで採用や教育などを行っても、十分な成果が出るまでに時間がかかってしまいます。
営業代行を利用することで、こうした問題を解消できます。
スキルやノウハウの豊富な代行会社に任せれば、すぐに行うべき営業活動もスムーズにスタートできます。
営業プロセスを分類し、その一部業務を営業代行に任せられます。
これにより、社員は本来やるべきコア業務に集中できる環境をつくれます。
組織全体の生産性向上にもつなげられるでしょう。
営業代行サービスはさまざまな企業で提供されています。
自社に合う企業を選ぶためには、どのような点に注目すれば良いのでしょうか。
営業代行を選ぶときのポイントには、以下のようなものが挙げられます。
代行会社によって、精通しているジャンルや得意分野が異なります。
テレアポが得意な企業もあれば、コンサルティングに自信を持つ企業もあるなど、多種多様です。
代行会社を選ぶ際は、その特徴をしっかりと確認し、比較することが重要です。
自社の課題と代行会社の得意なことがマッチするかどうか、よく検討しましょう。
契約前に料金形態をよく確認しておくことが大切です。
主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」などの料金形態があり、それぞれ特徴が異なります。
のちのち金銭トラブルを起こさないためにも、料金についてしっかりと理解したうえで契約を決めましょう。
今回は、営業代行の概要や利用するメリット、サービスを選ぶときの比較ポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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