マーケティング
2022-07-09
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営業活動を行うにあたっては、チームとしての営業目標が定められることが一般的です。
チームで営業目標を達成するためには個人で行動目標を立て、目標に沿って行動して成果を積み重ねていくことが必要です。
今回は、営業目標を達成するための行動目標の立て方と目標例について紹介します。
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営業活動でチームの目標を達成するためには、チームを構成する個人の目標を設定することが重要です。
個人の目標を定めることで目標達成のために何をすべきか考え、主体的に行動する原動力となります。
個人の目標を設定して一つずつ達成していくことで成功体験の積み上げになり、営業マンのモチベーションの向上やスキルアップに繋がっていきます。
さらには、営業目標を達成するためにチームの連帯感も高まり協力体制も生まれやすくなります。
その他、営業目標を設定することで企業として進むべき方向も明確になるのです。
目先の数値目標だけでなく将来のビジョンを定めるためにも営業目標を定めることは大切なポイントです。
営業目標を達成するために、個人が行動目標を立てる際にはSMARTの法則を使うことがおすすめです。
SMARTの法則とは、S（Specific：明確な目標）、M（Measurable：数値で管理が可能）、A（Achievable：達成可能）、R（Relevant：関連性がある）、T（Time-related：期限が定まっている）の頭文字を取ったものです。
ここからは、SMARTの法則について紹介します。
目標は抽象的なものではなく、具体的なものを設定します。
具体的な目標を定めるためには5W1Hを意識するとよいです。
すなわち、目標を達成するためにどのような手段を使うのか、期限はいつまでなのか、どのような人員を使うのか、活動量はどれくらいにするのかなどを検討し、明確な目標を立てていきます。
目標を数値化することによって、進捗管理がしやすくなります。
数値目標を立てる際には、思い付きではなく客観的に裏付けられる正しいデータを元にしたものであることが必要です。
目標は達成可能なものにする必要があります。
到底達成できないような目標を立てると、モチベーションの低下につながってしまい、目標の達成から遠ざかってしまう可能性が高いからです。
目標を日割りで考えたときに達成できる可能性が低いものは適切な目標とはいえません。
目標は現場の状況やスキル見合ったものであることも大切です。
個人の目標は企業の方針に沿ったものであることが大切です。
自分が目標を達成することで他の人に役立つこととなり、モチベーションの向上につながります。
目標を達成する期限が定まっていないと、達成するために何をいつまでに行うべきなのかがはっきりしません。
期限を決めたうえで振り返りや進捗管理を行うことが大切です。
SMARTの法則を踏まえると、「今月の売上は先月と比べて10%増をめざす」というのが適切な営業目標の立て方の例になります。
先月と比べて10%増というのが客観的数値に基づいた無理のないものであることが前提条件です。
営業目標を達成するためには、目標を1日単位に細分化して、1日の目標を確実にこなしていくことが大切です。
目標のスパンが長ければ長いほど、緊張感は続きにくくなる傾向にあります。
日々のタスクまで細分化することで、今何をすべきなのかが明確になり、行動する原動力にもつながっていくでしょう。
また、1日単位まで細分化することで、振り返りの機会が多くなり、問題点を改善しやすくなります。
営業目標を設定した後に目標を達成するために行わなければならないことが、PDCAサイクルといわれる進捗確認です。
PDCAサイクルとはPlan(計画)→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）という一連の流れを繰り返していくことで、問題点や改善点を明確にし、目標の達成を導きます。
ここからは、PDCAサイクルについて解説していきます。
目標は実績や将来の予測に基づいたものであることが必要です。
目標を達成するために、より詳細で具体的な行動計画を決めます。
到達すべき目標は定量的に明確化し、到達期限を定めましょう。
目標設定までの期間が長い場合は、大きな目標だけでなく小さな目標も決めていくと効果的です。
行動計画に基づいて計画を実行していきます。
次の段階である評価や改善につなげるために、気になったことはメモしておくとよいです。
当初の計画から実行に移してみて修正を加えた部分は、後の評価に活かせるよう記録しておきましょう。
当初計画した目標に到達したのか否かを検証し、評価していきます。
目標を達成した場合はなぜ成功できたのかを、目標を達成しなかった場合は何が問題だったのかを検証し、どう改善すればよいのかを検討していくことが大切です。
目標を達成した場合は成功要因をさらに継続することでさらなる成功をめざすことが可能です。
目標が達成できなかった場合は課題を改善し、目標達成をめざします。
PDCAは目標を立ててから期限までの間に反復して行う必要があります。
例えば月単位の目標であれば一週間ごと、半月ごとにPDCAサイクルを回していくことがポイントです。
今回は、営業目標を達成するための行動目標の立て方と目標例などについて紹介しました。
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