同じ営業でも新規開拓営業とルートセールスでは、目的や業務内容などが大きく異なります。 両者の違いを理解したうえで業務を進めることが重要です。 今回は、ルートセールスの概要と通常の営業との違い、ルートセールスに向いている人材の特徴などについて紹介します。
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ルートセールスとは？
ルートセールスは、過去に取引したことがある既存顧客を定期的に訪問して、情報収集・情報提供をしながら商品やサービスを販売する営業手法です。 ちなみに、ルート（route）は決まった道筋、セールス（sales）は販売することを意味します。 これらの単語の意味を理解すれば、ルートセールスをイメージしやすいです。 ルートセールスの主な目的は、既存顧客と良好な関係を構築して取引を継続することです。 既存顧客に販売するコストは、新規顧客に販売するコストの5分の1といわれています。 売上や利益を安定させるため、非常に重要な営業手法と考えられます。
ルートセールスの仕事内容
ルートセールスは、具体的にどのような仕事を行うのでしょうか。 主な仕事内容を紹介します。
1.定期訪問と情報収集・情報提供
ルートセールスで最も重要な仕事は、既存顧客を定期的に訪問することです。 商品の納品や商品のメンテナンスなどを利用して訪問するケースが多いでしょう。 ただし、納品やメンテナンスだけを目的として訪問するわけではありません。 訪問の主な目的は、情報収集と情報提供です。 具体的には、現在抱えている経営課題や商品を使った感想などをヒアリングします。 例えば、「営業支援ツールを導入したけどスタッフに浸透しない」などの感想が考えられます。 また、既存顧客の業務に役立つ情報を積極的に提供することも求められます。 一方的に情報を集めるだけだと、時間を取られるため対応が面倒と捉えられてしまう恐れがあるからです。 有益な情報を提供しつつ信頼関係を構築していくことも、ルートセールスの仕事です。
2.課題の解決策を提案
情報収集を続けていると、既存顧客が抱えている課題が明らかになります。 課題が明らかになったら、解決策として商品のアップグレードや追加できるオプション、他の商品などを提案します。 例えば、営業支援ツールが浸透しないと悩んでいる顧客に、コンサルタントサービスを提案するなどが考えられます。 このような提案は、既存顧客と信頼関係を構築しているルートセールスだからできるものです。 新たな提案で現在の課題を解決できれば、既存顧客との信頼関係はさらに深まります。 頼りになる企業と評価されれば、何かあったときに相談される存在になるでしょう。
3.新商品の提案
新商品の提案もルートセールスの仕事です。 顧客が抱える課題の解決策として、新商品を提案することもできます。 ただし、提案するタイミングには注意が必要です。 基本的には、顧客のニーズを把握しつつ、できるだけ早いタイミングで提案します。 例えば、新商品の販売が決まったタイミングなどが考えられるでしょう。 できるだけ早く紹介する理由は、顧客の満足度を高めるためです。 もちろん、旧商品の在庫がなくなってから紹介することもできますが、「もっと早く教えてほしかった」などの不満を抱かせて顧客の信頼を失う恐れがあります。
4.アフターサービスの提供
企業によっては、アフターサービスの提供もルートセールスの仕事になります。 具体的には、メンテナンス業務や故障への対応などを行います。 高品質なアフターサービスを提供することで、既存顧客と良好な関係を構築できます。 また、アフターサービスは、情報収集・情報提供のチャンスにもなります。
ルートセールスと一般的な営業との違い
ルートセールスと一般的な営業では役割などが異なります。 具体的にどのような違いがあるのでしょうか。
営業活動のターゲットが異なる
ルートセールスの主なターゲットは、すでに取引がある既存顧客です。 一般的な営業は、既存顧客とまだ取引がない見込顧客を主なターゲットにします。 見込顧客を主なターゲットに含めない点が、一般的な営業との違いです。ルートセールスと一般的な営業の主なターゲットは異なりますが、企業によっては明確に線引きしていないところもあります。 新規開拓した顧客を、自分のルート営業先に加えるなどの企業があるのです。 既存顧客と新規顧客では有効なアプローチ方法が異なるため、役割をわけるほうが営業効率は高まる可能性があります。
営業の難しさが異なる
既存顧客を主なターゲットにするため、ルートセールスのほうが一般的な営業よりも簡単と思われがちです。 しかし、ルートセールスには、ルートセールスならではの難しさがあります。 例えば、既存顧客と良好な関係を維持して受注を継続するなどの取り組みが求められます。 ルートセールスには、長期的に価値を維持し続けなければならない難しさがあります。
ルートセールスに向いている人の特徴
ルートセールスは、どのような人に向いているのでしょうか。 ルートセールスに向いている人の特徴を紹介します。
1.信頼感がある
信頼感がある人は、ルートセールスに向いています。 この人に任せておけば大丈夫と思ってもらえるため、継続的な受注につながりやすいからです。 信頼感は表情や服装、言葉遣いのほか、約束を守ることなどで醸成できます。 反対に考えると、約束を破るなどすると、信頼感は失われてしまいます。 例えば、商談日を間違えてキャンセルした、納品予定日までに商品を手配できなかったなどがあると、信頼感は一気に失われるでしょう。 既存顧客と誠実に向き合える人が向いています。
2.聞く力がある
ルートセールスで売上を拡大させるため欠かせないのが顧客の情報です。 現在の課題などを把握することで、新たな商品やサービスの販売につなげられます。 したがって、ルートセールスに聞く力は欠かせません。 ここでいう聞く力は、単に話を聞く力ではありません。 顧客の課題を聞き出す力、問題の原因を突き止める力などを含みます。 売上拡大を目的として、話を積極的に聞く力といえるでしょう。
3.提案する力がある
聞く力とセットで求められるのが提案する力です。 単に話を聞くだけでは、顧客に価値を提供できません。 この会社に相談してよかったと思ってもらうため、話を聞いてから具体的な解決策を提案する必要があります。 解決策は自社商品であることが理想です。 したがって、ルートセールスには、自社商品に関する深い知識も求められます。
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今回は、ルートセールスの概要と通常の営業との違い、ルートセールスに向いている人材の特徴などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
