企業にとって収益アップを達成できる部門や従業員は貴重な存在です。 それらが増えることで経営状態は安定し、事業の拡大を狙えるようになります。 レベニューイネーブルメントは、それを実現する取り組みとして注目されるようになりました。 今回は、レベニューイネーブルメントの概要や役割、具体的な業務内容について紹介します。
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レベニューイネーブルメントとは？
レベニュー（revenue）は「収益」、イネーブルメント(enablement)は「有効化」という意味を持ちます。 そして、2つを合わせたレベニューイネーブルメントは、「収益の持続的な向上を目標として、それに関わる組織全体を強化していく取り組み」を差します。 具体的な業務内容は後述しますが、基盤になったのはアメリカで提唱されたセールスイネーブルメントです。 こちらはレベニューイネーブルメントより規模が小さくて、あくまでも営業部門に限定した取り組みです。 つまり、収益部門全体ではなく、営業活動の成果を良くすることに焦点が当てられています。
どちらに関してもアメリカでは、実践にあたって推進の専門部署をつくることが一般的です。 日本でも同様の部署を設ける企業が多くなり、今後も広がっていくと見られています。 さまざまな業界でセールスイネーブルメントの効果が出始め、さらに収益化の可能性を広げられるという点でレベニューイネーブルメントが新しいトレンドになりました。 フィールドセールスだけでなく、カスタマーサクセスやインサイドセールスなども対象に含まれています。
従来の取り組み方との違い
レベニューイネーブルメントは、収益アップを目指す伝統的な取り組みとはスケールが異なります。 たとえば、人材育成もそうであり、従来はあくまでも従業員に向けた教育が中心でした。 代表的なのは、上司によるレクチャーやOJTなどのトレーニングです。 指導担当者の裁量が大きく、対象者はその人たちを見習いながら、実務のレベルを上げていきます。 一方、レベニューイネーブルメントの対象は個人ではなく組織です。 もちろん最終的に従業員一人ひとりの教育につなげますが、それは収益向上を実現する戦略から落とし込んだものです。 包括的な視点により、本当に必要な取り組みを効率的に実践できます。
レベニューイネーブルメントの役割
レベニューイネーブルメントがうまく作用すれば、収益を得る仕組みに大きな変化が現れるでしょう。 ここでは主な役割を3つについて紹介します。
1.収益力の平準化
成果に関する格差は、多くの企業が抱えている課題の一つです。部門ごとに収益が大きく異なるケースは珍しくありません。 この場合、業績の良い部門の黒字は、業績が悪い部門の赤字で相殺されてしまいます。 たとえば、テレアポが好調でも訪問営業が失敗続きだと、企業全体の収益はなかなか上がっていきません。 レベニューイネーブルメントには、このような困った状況を改善する役割があります。 優れた部門のナレッジを抽出し、他でも役に立つ要素を企業の財産として共有していきます。 その結果、収益のばらつきが少なくなり、高いレベルで平準化が進みます。
2.属人化の防止
属人化を防ぐこともレベニューイネーブルメントの大切な役割です。 たいていの企業は業務を分担して効率を上げています。 これ自体は理に適っており、悪い方針ではありません。 しかし、その弊害として、各業務の進め方を担当者しか知らない状況が起こりやすいです。 そうなっていると、担当者が休んだり退職したりした場合、一気に業務のフローが滞ってしまいます。 したがって、それぞれが周囲の代替要員になれるだけの準備をしておくことが不可欠です。 レベニューイネーブルメントでは、その体制を早期に完成させ、広い視野で収益の安定性を狙います。
3.評価の適正化
企業の収益を上げるには、関連する部門の貢献度を正しく評価しなければなりません。 しかし、売上などの数値で成果を示せる部門もあれば、カスタマーサポートのように成果を数値化しにくい部門もあります。 そこで重要になるのが各部門の事情を踏まえた基準であり、その設定や調整もレベニューイネーブルメントの役割です。 さまざまな成果を収益に換算するなど、組織を横断的に評価できるシステムを構築します。 公正な判定が可能になって、各部門のモチベーションを高められることもメリットです。
レベニューイネーブルメントの業務内容
最後に、レベニューイネーブルメントを推進する業務に関して、具体的な内容を3つ紹介します。
1.人材育成
目標の収益を達成するために、計画的な人材育成を行っていきます。 フィールドセールスやインサイドセールスなど、異なる分野ごとに細分化されたスキルマップを作成することがポイントです。 そして、面談によるヒアリングや状況のモニタリングによって、各従業員がどの位置にいるのか把握します。 現状を分析し、各部門長などに教育の指針を通達することで、的外れな育成を未然に防ぎます。 教育のステップごとに結果をフィードバックしてもらい、実態に合わせて柔軟にカリキュラムを変更することも大事です。
2.関連部門のリードや統括
収益化のPDCAサイクルを回せるように、関連部門を適切にリードしていくことも業務の一つのです。 部門単位で改善を試みるだけでは、前述のように成果のばらつきは減りません。 それゆえ、組織単位の改善に重点を置くことで抜本的にビジネスモデルの強化を図ります。 そのためには、関連部門について保有している情報のアップデートが必要です。 また、部門同士の連携や情報交換も欠かせないため、それぞれから代表者を募ってタスクフォースなどを結成します。 成果の計測や管理をはじめとして、そのようなチームを統括することもレベニューイネーブルメントにおける重要な業務です。
3.ツールの導入
ツールの積極的な活用も収益力を強化する重要な施策です。 さまざまな種類が存在するので、各部門にふさわしいものを選定する必要があります。 人事部門なら研修のコーチング、マーケティング部門なら市場のリサーチというようにそれぞれの中核となる業務を支援できるツールが望ましいです。 収益に最も深く関わる営業部門では、情報共有や議事録作成といった多機能なツールが重宝されます。 レベニューイネーブルメントでは、このようなツールの仕様を調査し、導入する際は使い方を担当者に指導することも欠かせません。
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今回は、レベニューイネーブルメントの概要や役割、具体的な業務内容などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
