企業が存続していくには、営業活動によって収益を得なければなりません。
そのような営業のうち、個人を相手にするものはリテール営業と呼ばれています。
そういわれても、具体的にどのような業務を行うのかイメージできない人もいるでしょう。
そこで今回は、リテール営業の仕事内容や役割、取り組みに関するポイントについて紹介します。

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リテール営業とは？

リテールは「retail」をカタカナで表現した言葉であり、日本語に直訳すると「小売り」です。
つまり、リテール営業とは、個人向けの商品販売に関わる営業を指しています。
BtoC営業や個人営業と同じ意味であり、小売店に対するサポートなども業務の一環です。
顧客の枠組みに、一般消費者だけでなく、個人事業主などの小口取引先を含めるケースもあります。
また、リテール営業の対義語はホールセール営業です。
ホールセールは「卸売り」という意味で、英語の「wholesale」に由来します。
ホールセール営業は法人向けの商品販売に関係する営業で、BtoB営業や法人営業と同じものです。
一般的に、リテール営業の取引は、ホールセール営業ほど規模が大きくありません。

リテール営業が盛んな業界

アパレル業界の店舗では、リテール営業が日常的に行われています。
新商品の発売に合わせてキャンペーンを展開するなど、トレンドの変化が激しい最前線で企画や日程調整なども含めた形で取り組みます。
また、自動車業界も、リテール営業が集客や売上に与える影響は大きいです。
特に個人専門のディーラーでは、その良し悪しによって経営状況が極端に左右されます。
不動産業界もリテール営業が盛んであり、売買の両面で個人は重要なターゲットです。
物件の所有者には賃貸経営を促すなど、さまざまな観点で収益化を図っています。
その他にも、教育業界や保険業界をはじめとして、幅広いジャンルでリテール営業は欠かせないのが実情です。

リテール営業の仕事内容や役割

リテール営業の仕事は多岐にわたりますが、以下に挙げる3つに大きく分類できます。
どれも企業の収益に直結する重要なものばかりです。
分類ごとに内容や役割を紹介するのでチェックしておきましょう。

新規顧客の開拓

企業が売上を伸ばすには新規顧客の獲得が不可欠です。
そのためには、顧客になりうる個人に対し、積極的な営業活動を仕掛けていく必要があります。
そのきっかけ作りとして最初に行うのは、アポイントを取ることです。
具体的な手段はさまざまであり、商品の特性などを考慮して選択することになります。
飛び込み営業やテレアポといった定番の方法だけでなく、インターネットを活用するケースも多くなってきました。
ECサイトの制作自体はIT技術者が行いますが、販売のターゲットが個人ならリテール営業の担当者もコンテンツの企画などに関わります。
以上のように、潜在的な顧客を発掘し、自社との接点を設けることは重要な役割の一つです。

既存顧客のフォロー

既存顧客との関係を良好に維持し、継続的に購入してもらうことも大切です。
それもリテール営業の役割であり、信頼を得るための活動を実直に続けていきます。
たとえば、商品を購入した個人に対し、使用方法に不明な点はないか尋ねるといった具合です。
新商品が発売される際、旧商品の購入者に特別価格を案内するケースもよくあります。
もちろん、クレームに対して適切なリアクションを行うことも欠かせません。
このようなアフターフォローをこまめに行い、個人を友好的な既存顧客として囲い込んでいくのです。
特に競合他社が多い業界では、安定した売上をキープするために重要度が高い仕事となっています。

反響への働きかけ

インターネットの普及により、手広く宣伝することが容易になりました。
昔ながらのテレビや雑誌などを用いる方法もありますが、いずれにせよ新規顧客と既存顧客の両方から反響を期待できます。
そのレスポンスに対して購入を促すことも大事な役割です。
このリテール営業は、対面やビデオ通話、メールなど、基本的に相手が希望する方法で実施します。
商品に興味を持った個人が連絡してくるため、飛び込み営業などと比べるとハードルは高くありません。
とはいえ、すでに相手は商品について調べているケースも多く、こちらにはそれ以上の知識が求められます。
受動的なスタンスの仕事ですが、詳しく説明できるように入念な準備をしなければなりません。

リテール営業の取り組みのポイント

リテール営業は個人向けであるため、法人を相手にするケースとは異なる点が多くあります。
それも踏まえたうえで、以下に挙げる取り組みのポイントを把握しておきましょう。

決裁者を強く意識

法人と商談を実施しても、決裁者は同席しないことが多いです。
相手の営業担当者に好印象を与えても、決裁者が不要と判断すれば購入してもらえません。
一般的に決裁者は上位の役職者なので、その層に好まれやすい商品や資料を用意するなどの戦略も必要です。
一方、リテール営業では、商談している個人自体が決裁者となっています。
つまり、商談の時点で好感触なら、そのまま購入してもらえる可能性が高いです。
よって、目の前の相手だけに集中し、誠意を持って取り組むことがポイントになります。

成約のヒント探し

人によって生活のスタイルやステージは違います。
価値観も多様化しており、悩み事の内容もさまざまです。
そのため、ある顧客に有効だったアプローチも、他の顧客には通用しない可能性があります。
画一的な観点でしか売り込めない場合、取引のたびに結果のばらつきが生じやすいです。
売上を安定させたいなら、顧客ごとのニーズを探れるようになる必要があります。
そして、その手段として重要なのがヒアリングです。
もちろん話術も欠かせませんが、相手が話す内容にこそ要望が隠れているのでそれを見つけて成約のヒントにしましょう。

営業支援ツールの導入

個人相手の仕事であるため、リテール営業で担当する顧客数はとても多いのが一般的です。
それにもかかわらず、上述のように一人ひとりのニーズを掘り下げていくことが求められます。
膨大な情報を把握する必要があり、記憶やメモだけに頼るのは得策ではありません。
他の顧客と混同するなど、信頼を損なうリスクがあるので注意しましょう。
営業支援ツールを導入し、情報の保存や参照を効率よく行っていくことが望ましいです。

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今回は、リテール営業の仕事内容や役割、取り組みに関するポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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