新型コロナウイルスの感染拡大防止や緊急事態宣言の発令に伴い、対面での営業活動が行いにくくなったため、リモート営業をしている企業は非常に多いことと思います。 リモートでの営業は対面の営業とはまた違った進め方を行う必要があり、それぞれの企業で何かしらの課題を抱えていることと思います。 今回はリモート営業のコツや課題、リモートでの営業活動を支援するおすすめのツールなどについて紹介します。
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リモート営業とは？
電話やWeb会議ツールを用いて、オンラインで商談を行うのがリモート営業です。 リモート営業では、直接顧客のもとへ訪問することがありません。 お互いのオフィスやコワーキングスペース、自宅からなど、場所を選ばずに商談できるのがメリットです。 リモート営業が浸透してきたのは、新型コロナウイルスの感染拡大によって在宅ワーカーの数が増えてきたためです。 また、感染を防ぐためにできるだけ、人との接触や接近を避ける風潮も高まりました。 リモート営業はコロナ禍でも、安全を守る手段のひとつだといえます。 さらに、交通費や移動時間を節減できるのも、リモート営業が支持されている大きな理由の1つです。
リモートでの営業は当たり前になりつつある
これまでの営業活動では、顧客と対面するからこそ本音で語れるという考えが主流でした。 しかし、リモート営業では対面しないことで、フラットな関係を構築しやすくなります。 また、時間や場所の制約から解放され、人手不足に悩んでいた企業も営業に力を入れられるようになりました。 感染状況に関係なく、効率性を求めてリモート営業を導入している企業も多くなっています。
リモートでの営業を成功させるための3つのコツ
顧客と直接会わないことで、リモート営業には独自のコツが生まれているといえます。ここからは、リモート営業成功のコツを紹介していきます。
1.画面映りを事前に確認しておく
Web会議ツールを用いる場合、画面の美しさは大きなポイントです。 暗くて粗い画面では、顧客からの印象が悪くなってしまいます。 また、背景を設定する場合は、派手すぎないものを選びましょう。 顧客に見やすい画面を作り上げるのは、リモート営業ならではのマナーだといえます。
2.会話の流れやテンポを相手と合わせる
リモート営業ではコミュニケーションの取り方が難しい場合も多々あります。 ときには、顧客が話したくても話せないことも少なくありません。 そこで、営業担当者のほうから顧客に質問を投げかけ、意見を聞くようにします。 こうしたやりとりは通常の営業でも行われているものの、リモート営業ではより高頻度で質問をしてみましょう。
3.画面共有を活用する
事前にメールで提案資料や見積を送っておくと、リモート営業はスムーズです。 ただし、商談で細かいやり取りをしたいなら、画面共有によって資料を提示しましょう。 そうすることによって、リアルタイムで情報をシェアできるため説明も分かりやすくなり、商談が捗ります。
リモート営業における課題
便利なリモート営業にもデメリットはあります。 この段落では、リモート営業が克服するべき課題を紹介します。
1.部下の営業の様子や進捗を確認しにくい
リモート営業を導入している場合、営業メンバーは必ずしもオフィスに出社しなくてよくなるでしょう。 その結果として、上司は誰がいつ何の仕事をしているか分かりづらくなっていきます。 部下が営業スケジュールを提出していたとしても、その内容が忠実に守られているか確認が難しいといえます。 仮に変更点があったとして、発覚するのがかなり後になりかねません。 案件の進捗を共有できないと、営業組織が弱体化する危険も出てきます。
2.コミュニケーションを取りにくい
リモート営業が採用されている部署では、メンバーが顔を合わす頻度も少なくなっていくでしょう。 そうなると、日々のコミュニケーションが希薄になっていきます。 これまでは気軽にできていた部署内での質問、相談も困難であるため、上司にアドバイスを求める頻度も減り、個々人で仕事をする時間が増えていきます。 こうした状況が続くと、チーム内でノウハウが蓄積されず、トップ営業の実力に依存した組織になってしまい、メンバーのスキルに差が生まれてしまいます。
これからのリモート営業におすすめのツール「ailead」
リモート営業の課題を解決するには専門ツールがおすすめです。 ここからは、AIオートメーションによるセールスクラウド「ailead」を紹介します。
顧客接点のデータ収集
aileadでは、Zoom、Google Meetなどで行われた商談を自動収集可能です。 商談はデータとして蓄積され、後に内容を確認できます。 すなわち、リモート営業の進捗がチーム内で情報共有される仕組みが出来上がります。 商談内容を営業メンバーが議事録に起こす必要もなくなることで業務効率も向上し、空いた時間を商談に使うという好循環が生まれるでしょう。
商談のフィードバックが非常に容易になる
aileadで録画された商談データは、好きな時間を指定し、URLで共有できます。 そのほか、商談のフィードバックをプロダクト上に残すことができ、社内チャット上で「商談の確認をお願いします」や「商談にコメント残しました」というテキストとURL1つで商談の確認とフィードバックが完結します。
↓その他、リモートでの打ち合わせや商談で活用できるツールを紹介した記事はこちら↓ リモート会議やオンライン会議で活用したいツールとその効果を紹介
aileadを活用してリモート営業の成果を最大化しよう
今回は、リモート営業のコツや課題、リモートでの営業活動を支援するおすすめのツールなどについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
