2022-07-18
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効率的に顧客を獲得していく営業方法の一つに「紹介営業」があります。
言葉からおおよその意味はわかっていても、具体的な方法や流れについては理解できていない人もいるかもしれません。
そこで今回は、紹介営業を行うメリットや成功につなげるポイント、行ってはいけないことなどについて紹介します。
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紹介営業とは、コネクションを利用して「見込み客」を紹介してもらう営業方法のことです。
リファラル営業と呼ばれることもあります。
リファラル（referral）には参照や委託といった意味があり、他からの紹介を得ることで営業活動を行うことをいいます。
紹介を依頼する相手として多いのは、知人や親族、友人などのような身近な人や自社の顧客などです。
他にも、取引先や協力企業の担当者などもあげられます。
紹介営業の場合、紹介に対して手数料などを支払うケースが多いといえます。
実際には誰から紹介してもらうかにもよりますし、状況によっても変わってくるでしょう。
例えば、協力企業などから紹介してもらうときは、成約した時点で売り上げに対して何%支払うという決め方が一般的です。
知人など身近な人から紹介を受ける場合は、売り上げに関係なく一律で謝礼を用意することもあります。
紹介営業とはどのようなものか、基本的なことがわかったところで具体的にどのようなメリットがあるのか見ていきましょう。
もっともメリットととしてあげられるのは、成約につながりやすいことです。
特に、紹介を依頼する相手がすでに自社商材を使っている顧客であれば、商材の魅力を十分に知っています。
商材についての説明も適切なものが期待できますし、自社の営業と変わらない情報提供をしてくれる可能性があります。
実際に製品やサービスを利用している人からの紹介なら、それだけ成約率は高くなるでしょう。
第三者から紹介してもらえれば、新規で見込み客を探す手間が省けます。
紹介営業で紹介してもらうのは、あらかじめ商材に興味を持っている、もしくは利用する可能性が高い見込み客です。
通常なら、ゼロの状態から営業をしていかなければなりません。
例えば、DMを発送したりWebサイトへの問い合わせから営業をかけたりといった方法です。
商材によっては、イベントやキャンペーンを企画したり広告を用意したりする必要性も出てくるでしょう。
その分、時間もコストもかかります。
しかし、紹介営業なら、そういったコストをかけることなく見込み客に辿り着くことが可能です。
第三者に紹介さえお願いすれば、すぐに成約に結びつくわけではありません。
成功させるには相応の準備も必要です。
それでは、紹介営業を行うにあたってどのような点にポイントをおくべきか解説していきます。
紹介営業でもっとも重要なポイントは、紹介者との信頼関係です。
まだ知り合って間もない相手では、信頼関係ができあがっているとはいえないでしょう。
取引先や協力企業なども同じです。
取引を開始したばかりの事業者にいきなり紹介を依頼するのは、不信感を招きかねません。
タイミングによっては、相手との関係に溝を作ってしまうこともあります。
十分に時間をかけ、お互いの信頼が高まってから紹介を依頼してみましょう。
紹介を依頼する前に、商材の概要を知ってもらうための準備を整えておくことも重要です。
どのような商材なのか理解してもらえないと、せっかく紹介してもらっても成約につながらないこともあります。
見込み客を紹介してもらうといっても、必ず自社の商材に興味を持ってくれているとは限りません。
これは、紹介者にも同じことがいえます。
少しでも成約率を高めておくには、商材をわかりやすく説明できるツールが必要です。
カタログなどの準備はもちろんですが、既存製品との比較や利用することで得られるメリットなどもわかるといいでしょう。
見込み客を紹介することで、どのようなメリットがあるのか提示するのも紹介営業を成功させるポイントです。
例えば、成約したときに謝礼を支払うという方法もあります。
既存の顧客から紹介してもらうなら、自社製品の購入に使える商品券を発行するのもいいでしょう。
実際には、自社の商材の性質を考慮し、法に抵触することなく利益に影響しない範囲で決めることが大切です。
すでに自社製品を愛用している人は、それだけ気に入ってくれているということになります。
もしかしたら、社員よりも商材の魅力を理解しているかもしれません。
口コミや評判のよい製品を「欲しい」と感じる人は多いものです。
購入歴の長い顧客など、自社製品を愛用している人に見込み客を紹介してもらうのも成功しやすいポイントといえます。
紹介営業は、タイミングややり方を間違えてしまうと失敗しやすくなります。
場合によっては、人間関係を壊してしまうこともあるでしょう。
ここでは、紹介営業でやってはいけないタブーについて紹介していきます。
第三者に紹介してもらうということは、それなりに信頼関係ができていることが前提になります。
まだ信頼関係が構築されていないのに、いきなり紹介をお願いするのはタブーです。
中には「紹介が目的だったのだろうか」と距離を置かれてしまうこともあります。
人によっては、2〜3回話をした程度で「親しくなれた」と感じる人もいるかもしれません。
しかし、相手にとっては単なる顔見知り程度という認識しか持っていないこともあるでしょう。
紹介営業を行うには、長い時間をかけて関係を構築していくことが大切です。
見込み客の紹介を快く受けてもらった場合でも、自分の要望や都合ばかり優先させてはいけません。
早く業績をあげたいばかりに、相手の都合を無視して予定を組むのはタブーです。
紹介営業は、第三者の協力を得て業績をあげるということになります。
協力してもらう以上は相手や紹介してもらう見込み客の都合を考慮して予定を組みましょう。
状況に応じてオンラインで打ち合わせを行うのも一つの手段です。
商材のターゲットが明確になっていないと、的外れな人に紹介を依頼することになりかねません。
例えば、介護に関する商材を20〜30代前半の若い層にお願いしたところで、希望の見込み客の紹介を得られるとは考えにくいでしょう。
皆無ではなくても、効率よく紹介してもらえる率は低いといえます。
紹介を依頼する前にまず商材のターゲットを明確にし、繋がりのありそうな人に紹介をお願いする必要があります。
肝心の商材についてなんの情報も提供できない状態では、紹介者を困らせるだけです。
紹介を依頼するときは、どのような商材なのかわかるような資料を必ず用意しましょう。
資料といっても難しく考える必要はありません。
パンフレットやキャンペーンのチラシなどで十分です。
また、商材を説明する動画などがあれば共有するのもよい方法です。
今回は、紹介営業を行うメリットや成功につなげるポイント、行ってはいけないことなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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