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2023-08-28
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企業を取り巻く環境の変化に伴い、御用聞き型ほ営業スタイルから顧客の課題を的確に捉え、解決することを目的とした提案型の営業スタイルが主流となりつつあります。
そこで営業職に求められるのが「提案力」です。
提案力があれば、顧客のニーズに沿った営業が可能です。
今回は、提案力の概要と提案力を高めるためのトレーニング方法について紹介します。
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提案力とは、サービスや商品のよさを相手に分かりやすく伝えるための力です。
営業職では、社内への企画提案や、社外への提案など提案する機会は数多くあります。
オンラインでの会議や商談も増え、ますますわかりやすい資料を作成するスキルやプレゼンテーションスキルが求められるようになりました。
そのため、提案力を強化することで、商談の成功やプロジェクトのスムーズな進行が可能となります。
提案力が必要とされるのは、一般的に提案営業やソリューション営業といわれています。
御用聞き営業であれば相手が望む商品がはっきりしているため、確実に届けるのが営業の仕事となりますが、提案営業やソリューション営業はまず相手にヒアリングして課題を見つけ、その上で提案します。
そのため、提案力は営業の結果を大きく左右する要素といえます。
提案力は、お客様の課題をヒアリングしてその内容を整理した上で最適な解決策を考えた上で提案を行うという複合的なスキルや能力が必要です。
そのため、提案力を強化するために必要なスキルや能力を分解すると下記のようなスキル・能力が必要です。
・お客様の現状を定量データや事実を元に質問をする力
・お客様の理想の状態を潜在的なニーズや本音から定義する力
・理想と現状のギャップを分かりやすく言語化する力
・理想と現状のギャップを埋める施策のアイディアの情報収集力
・数字や事例で具体的に説明する力
・相手に伝わるようにストーリー立てて説明する力
上記のようなスキルや能力を高めるためにおすすめのトレーニングについて紹介します。
提案力に欠かせないのが、ヒアリング力です。
顧客のニーズや課題を確実に把握しなければなりません。
限られた時間で確実に必要な情報を引き出すには、事前にインターネットや雑誌、新聞などから顧客に関する情報を収集しておく必要があります。
そうすることで、客観的事実を踏まえた質問が可能となります。
例えば、類似商品や競合商品についての情報を事前に準備しておけば、ヒアリングの際に課題発見の手助けとなるはずです。
また、ヒアリング時には事実確認のみならず、事実についての感想や体験についても引き出す必要があります。
そのためには、相手との関係性によって、質問の仕方を変えるのも一つの方法です。
例えば、相手との関係がまだ浅いのであれば、複数の候補から選んでもらうクローズドな質問だと返答しやすくなります。
関係が深くなれば、どう考えているかなど自由に答えられるオープンな質問がよいでしょう。
さらに、顧客自身が気付いていない潜在的なニーズ及び真意を探るのも忘れてはなりません。
潜在的なニーズや真意を引き出すことができれば、挑戦的な提案や訴求のメインとすべきことが見えてくるようになります。
そこで有効となるのが仮説の活用です。
視点を変えて顧客を取り巻く環境を分析し、顧客のあるべき姿と今のギャップを考えます。
相手は今〇〇を求めているのではないかという仮説を立て、実際に顧客に確認します。
仮説が当たっていなくても、そうじゃないけど実はね…と顧客が語り始めるきっかけにもなります。
↓ヒアリングにおける質問の仕方やコツ、鍛える方法について紹介した記事はこちら↓
ヒアリングとは？質問の仕方やコツ、鍛える方法を紹介
こちらの提案が相手にうまく伝わっていなかったり相手が疑問に思ったりすると、提案が上手くいきません。
そのため、提案のポイントごとに相手が理解しているかを確認しましょう。
もしもうまく伝わっていなかったり、疑問が出たりした場合は、相手が納得するまで説明してから話を進めるようにします。
また、顧客がどのような説明を好むのかを調べ、提案方法を変えるのも一つの方法です。
論理的な説明が好きなのか感情に訴える方が好きなのかを見極め、意識しながら勘定と論理のバランスをコントロールしましょう。
予測力は、顧客が知りたいことや求めることを予測し、商談のゴールを想定するスキルです。
顧客の反応を予測しておけば、商談がスムーズに進められます。
予測力を鍛えるには、商談の目的をはっきりさせるとよいでしょう。
顧客のニーズを引き出し次回の提案に向けたアポイントメントをとる、疑問や不安をはっきりさせた上で再度提案の機会をもらうなど、商談によって具体的な目標設定を行います。
この時、商談の目的がはっきりしていることで、事前に確認しておきたいことや伝えるべきことが明確になるため、質問への回答もスムーズです。
さらに、顧客のネガティブな反応にどう回答するかを準備しておくことも予測力向上につながります。
ネガティブな意見をパターンごとに分類しておくことで、顧客からの信頼度も高めることができます。
苦手意識のある人は、ロールプレイングで練習しておきましょう。
ヒアリングでしっかり情報を集め、相手に寄り添って考えたりいざという時に備えて予測をして備えたりした後は、いよいよプレゼンテーションです。
どんなにヒアリング力や予測力が身についても、プレゼン力が不十分で最適な提案が難しければ自社を選んでもらえないかもしれません。
プレゼン力を鍛えるためには、話し方と具体的な数値や事例を挙げることがポイントです。
プレゼンする際には、顧客にとって分かりやすい言葉で伝えることで、不安や疑問を持たせにくくなるためです。
商品によってはあまりにも高額で顧客が提示する予算とマッチングしないことがあります。
話し合いが平行線にならないよう、具体的な数値を挙げて説明するとよいでしょう。
また、過去の事例を引っ張り出してきて比較するのも有効です。
このようなことを意識することで、プレゼン力が鍛えられていきます。
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今回は、提案力の概要と提案力を高めるためのトレーニング方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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