セールス
2023-08-28
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時代の流れと共に、営業担当者に求められる手法は変化しています。
その1つとして、営業現場で耳にすることも多いのが「プロダクトセールス」です。
売る商材を中心に据えた提案型の手法で、自社製品やサービスへの深い理解が求められます。
今回は、プロダクトセールスの具体的な営業方法や必要な能力・スキルなどについて紹介します。
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プロダクトセールスは、自社の商品やサービスの魅力を顧客に売り込む営業手法です。
競合する商品の中から自社商品を選んでもらうために、魅力をアピールして顧客の獲得を目指します。
当然、自社の製品を深く理解しておかねばなりませんし、相手のニーズを読み取ってプレゼンテーションする能力も必要です。
かつて主流だった「御用聞き型営業」は、顧客のニーズにいち早く答えることが重視されていました。
長年付き合いのある会社に「何か必要なものはありませんか」と御用聞きをするイメージからついた名称で、取引先との安定した関係を続けるのにうってつけの方法でした。
「いつもの〇〇さんに頼んでおけば大丈夫」といった、顧客と営業担当者との信頼関係がものをいう営業スタイルです。
これが可能だったのは、「競合する商品が少なかったから」といえるでしょう。
現在では、多種多様な製品や発売されており、どの分野においても競合する商品が市場にあふれているため「御用聞き型営業」は成り立たなくなりました。
会社は自社と他社の商品の差を意識し、他社に打ち勝つような提案をしなければ生き残っていけません。
そこで用いられるようになったのがプロダクトセールスです。
技術や製造をメインとしたメーカー系の営業でよく用いられます。
プロダクトセールスでは、顧客に売り込む製品があらかじめ決まっており、能動的な営業活動が求められます。
まず、購入の見込みがある会社を探すことからスタートするのですが、ここで、これまで参入していなかった分野を開拓したり、製品の新たな使い道を提案したりできるかどうかが腕の見せ所です。
どのような分野で自社製品が強みを発揮できるか、リサーチをもとに営業戦略を立て売り込みを行います。
競合他社から契約を奪おうとする場合には、他社商品と比較して特に優れているポイントを中心にプレゼンテーションを行いましょう。
必要があれば、簡単なデモを営業担当者が実施することもあります。
営業の仕事は、顧客のニーズを探るマーケティング、実際に販売するセールス、そして顧客対応に大きく分けることができます。
プロダクトセールスは、製品の魅力をプレゼンテーションして販売する過程がフォーカスされがちですが、マーケティングや顧客対応が十分に行われて初めて成り立つものです。
顧客は自社の事業に利益をもたらしてくれるような製品やサービスを探しています。
しっかりとしたリサーチによりニーズを把握できていれば、さまざまな製品を組み合わせた提案も可能になりますし、新商品が出た際の案内も迅速に行うことができます。
また、「現在、どのような設備を使用しているか」「今後、どのように展開していこうとしているか」といった先方の状況を把握しておくことで、自社製品を的確に売り込めるようになります。
顧客対応を綿密に行い、信頼関係を築いておくことも大切です。
こうした関係性から顧客のニーズや動向に関する情報を得ることもできますし、競合他社と条件が重なった場合、信頼関係が重要視されることも多いからです。
こうしたことから、プレゼンテーションの能力はもちろんのこと、マーケティングや顧客対応のスキルも重要といえるでしょう。
自社の製品や市場の動向、他社製品に対する広範囲の知識は必須です。
プロダクトセールスのメリットは、売り込む商品が決まっており、用途も明確なので、商談をスタートした時点からのミスマッチが起きにくいという点です。
交渉のテーブルについてもらうことができれば、高い確率で新規顧客の獲得が見込めます。
一方で、「新しい製品が発売されるタイミングは営業を活性化させることができるが、新製品がないときは営業活動が停滞しがち」という点はデメリットといえるでしょう。
また、各企業の努力によって製品の質が極限まで向上している場合、他社との差別化が難しく、製品の優位性をアピールしにくい点も特徴です。
こうしたケースでは、結果として価格競争に陥ってしまうこともよくあります。
製品ありきの営業手法なので、「ニーズがない」と言われてしまえば、その後に新規開拓することが難しいのも現状です。
こうしたデメリットを解消し、メリットをより伸ばすために、新製品のブームが去ってしまった後は営業担当者1人の力で挽回させようとするのではなく、会社全体で営業戦略を立てていく必要があります。
顧客の課題を明確にして注力するソリューションセールスの要素をプラスしたり、AIを活用してプロダクトセールスをバージョンアップさせたりして、時代とニーズに合った営業手法を取り入れていきましょう。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、プロダクトセールスの具体的な営業方法や必要な能力・スキルなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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