ZoomやSlack、ShopifyといったSaaS企業が実践していることで有名なProduct-Led Growth。
言葉は聞いたことがあるけれど、それがどういう意味なのかは今ひとつよく分からない、という人もいるかもしれません。
そこで今回は、Product-Led Growthの内容やSLGとの違い、国内での企業事例などについて紹介します。

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Product-Led Growthとは？

Product-Led Growthは略してPLGと呼ばれています。
製品（Product）が成長（Growth）を導く（Led）という意味です。
「製品主導の成長」と訳されることもあります。
PLGの概念を最初に提唱したのはアメリカのベンチャーキャピタルであるOpenViewだといわれています。

PLGとは具体的に何をすることなのかというと、たとえば無料体験として製品をユーザーに体験してもらい、そこから有料版に誘導する、といったようなことです。
つまり、営業担当者やマーケターではなく製品自体がユーザーからの利益を獲得するわけです。
そのためには、製品自体に有料プランへの引き上げの誘導やユーザーに継続利用してもらうためのカスタマーサクセスといった機能があらかじめ用意されていなければなりません。

PLGを行う際の重要な要素として挙げられるのは、フリートライアルとフリーミアムです。
フリートライアルは製品やサービスを一定期間ユーザーに無料で提供することです。
そうしてユーザーが満足し、今後も継続して利用したい場合、ユーザー自らの判断で有料版へと移行します。
一方、フリーミアムは期間の制限なく製品やサービスの基本的機能を無料で提供することです。
そうしてより高度な機能を使えるプランを有料版として提供します。
ユーザーは有料版に移行することでより満足感を増すことができる、というわけです。

PLGとSLGの違い

PLGとよく比較されるモデルとしてSLG（Sales-Led Growth）があります。
営業担当者やマーケター（Sales）が成長（Growth）を導く（Led）という戦略です。
SLGではある製品やサービスを売るために営業担当者やマーケターがまず顧客情報の収集やターゲティングを行います。
次に、そうした事前調査に基づいてプロモーションを実行し、見込み顧客に対して売り込みを行う、というのがSLGです。
こうした活動を行うためには、当然のことながらそれなりのコストがかかります。
しかし、従来から行われてきたモデルであるため、SLGで成功するためのさまざまな戦略や実践方法がすでに確立している、というメリットがあります。

PLGとSLGとを比較した場合、PLGのメリットは主に3つです。
まずは営業コストを削減できる、ということです。
PLGはプロダクトをユーザーに無料開放することから始まります。
そうすることでSLGのような営業担当者による売り込みやアプローチがなくても多くの見込み客を獲得できます。
また、ユーザーが無料版から有料版へと移行する際にも、何らかの人の手を介するわけではありません。
ユーザー自身がより便利に使いたいと思ったら、独自の判断で有料版への移行を行うためです。
つまり、PLGでは営業活動におけるコストがほとんど必要ないのです。

次に、PLGでは決裁者とユーザーが同一である、というメリットがあります。
とりわけ企業においては、決裁者が必ずしもユーザーであるとは限りません。
上層部がある製品やシステムの導入を決めたものの、現場のニーズや能力をよく把握していなかったために期待した効果を得られなかった、というのはSLGのモデルにおいてよくある話です。
しかし、ユーザーが事前に無料版を試すことのできるPLGであればそのような心配はいりません。

サポートコストを削減できる、ということもPLGの大きなメリットです。
先述のメリットにもつながることですが、決裁者とユーザーが同一ではなかった場合、決裁者が製品やシステムの導入を決定してもそれを現場のユーザーが使いこなせない、というトラブルが起きてしまいます。
そのことを予防するために、SLGモデルでは手厚いサポート体制を用意しなければなりません。
しかし、PLGはそもそもユーザーが継続して使用したい場合やより使い勝手を良くしたい場合に有料版へと移行するモデルなので、開発企業側がサポート体制を用意する必要がありません。
つまり、サポートコストを大幅に削減できる、というわけです。

その一方、PLGを実践する際には製品の顧客体験やデザインがかなり問われることになる、というデメリットもあります。
一目で使い方を理解できるようなデザインでなければ、満足した顧客体験にはつながりにくいからです。
また、同じようなサービスがいくつも現れた場合、PLGでは製品そのものの魅力だけで勝負しなければなりません。
SLGのように営業担当者やマーケターの能力に頼ることができないPLGでは、自社の製品やサービスと他社の製品やサービスを差別化できるかどうかが重要なポイントとなります。

PLGを実践する国内企業の事例

最後に、PLGを実践している国内企業の事例をいくつか紹介します。

まず挙げられるのは、中小企業向けビジネスチャットツールを運営しているChatworkです。
Chatworkの基本プランは無料です。
基本プランではプラットフォーム上で100人までのユーザーとチャットができるほか、1対1でのビデオ通話や音声通話の機能もあります。
この無料のプランのほかに2つの有料プランがあります。
ユーザー数やコンタクトの制限がないビジネスプランと、ビジネスプランの機能に加えてユーザー管理や社外ユーザー制限といった管理機能を強化したエンタープライズプランです。
ChatworkはGMOやSMBCベンチャーキャピタル、大和証券など35万社以上の企業で導入されており、日本を代表するPLG実践企業のひとつといえるでしょう。

また、日程調整SaaSサービスのSpirもPLGを実践していることで有名です。
Spirはプラットフォーム上で複数のカレンダーアカウントを連携し、予定を一元的に管理できるサービスです。
Spirでは自分自身の予定管理や日程調整を行える個人プランが無料となっており、この個人プランに加えてチームでの予定管理や日程調整ができるチームプランが有料となっています。

そのほか、コードを使わずにWebサイトが作れるサービスを提供しているSTUDIOも国内のPLG実践企業として知られています。
STUDIOではデザインツールの全機能やアニメーション、サブドメイン公開機能などが使える基本プランが無料です。
それ以外にStarter、CMS、Businessの3つの有料プランがあり、使いたい機能やデータの容量によって選ぶことができます。
自身のポートフォリオを作りたいクリエイターやデザイナーのほか、多くのWebサイト制作会社などで導入されています。

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今回は、Product-Led Growthの内容やSLGとの違い、国内での企業事例について紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
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