セールス
2022-07-18
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製品を売り込む際、営業担当者だけでは力不足というケースも珍しくありません。
主な原因として、技術的な知識が不足しており、クライアントに十分な説明を行えないことが挙げられます。
プリセールスはこのようなリスクを払拭し、スムーズな成約に貢献できる職種です。
今回は、プリセールスの仕事内容や役割、取り組みのポイントについて紹介します。
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プリとは「前の」という意味で、「pre」をカタカナで表記したものです。
そのため、プリセールスという言葉自体は、販売の成約に至る前のステップと解釈できます。
ただし、一般的には職種名として使われており、営業担当者が製品を販売するときに同行し、エンジニアの観点で売り込みを支援する人が該当します。
対象の製品として多いのはITのシステムで、導入や構築を検討する段階になってから、説明のために同行するケースも少なくありません。
また、取引の場だけでなく、自社においても基本的には関連する業務を行っています。
たとえば、クライアントに対する窓口は営業担当者ですが、技術的な問い合わせにはプリセールスが対応します。
プリセールスと混同されやすい職種が2つあるので気を付けてください。
1つ目はセールスエンジニアであり、共通している部分がたくさんあります。
文字どおりエンジニアの一種で、技術的な知見にもとづいて販売を推進する点は基本的に同じです。
一方、プリセールスとは異なり、仕事のタイミングは成約前に限定されていません。
提案からアフターフォローまで、すべての段階に関わるのが一般的です。
2つ目はポストセールスで、こちらは仕事のタイミングが成約後に限定されています。
ポストは「post」に由来する「後の」という意味の言葉です。
技術的な見地から導入支援やそれに伴うトラブルの解決を行い、営業担当者をサポートしていきます。
プリセールスが同行することで、成約までの流れがスムーズになることを期待できます。
営業担当者だけでは難しいアプローチも効果的にこなせるからです。
ここでは、プリセールスの仕事内容や役割を紹介します。
技術的な情報を交えながら製品のプレゼンテーションを行います。
まず営業担当者が概要を話し、具体的な仕様を紹介する段階でプリセールスにバトンタッチすることが多いです。
既存の製品との違いや目玉になる機能などをアピールし、導入すると何を得られるのか具体的に説明します。
これによって、クライアントに興味を持ってもらうことが主な役割です。
あらかじめ営業担当者と情報を共有したり、資料を作成したりするなど、訪問前の準備も仕事に含まれています。
課題に対して解決策を提案することも仕事の一つです。
いくら製品をアピールしても、クライアントにとって不要なものなら意味がありません。
したがって、何が必要なのか予測しにくい場合は、プレゼンテーションの前にヒアリングを実施します。
抱えている課題を聞き出し、技術的な観点で解決策を考え、それに役立つ製品を提案するという流れです。
つまり、プリセールスには、購入が必要だとクライアントに納得させる役割もあります。
ITのシステムをはじめとして、納品先に合わせてカスタマイズできる製品も多いです。
クライアントにとって最適な状態にすることで、導入したいという気持ちを喚起しやすくなります。
そのため、クライアントの実情を踏まえ、加える調整や変更について設計することも重要な役割です。
カスタマイズの難易度は製品によって異なりますが、いずれにせよプリセールスの技術的な知識を要する仕事となっています。
製品の規模にもよりますが、使用できる状況になるまで時間がかかるケースもあります。
たとえば、企業の基幹システムの場合、構築を終えるまでに数カ月かかることもあるでしょう。
プリセールスは、必要な工数や日数を算出してスケジュールを考えなければなりません。
そして、あらかじめクライアントに伝え、成約前に了承してもらうことも大切な仕事です。
トラブル回避のためにも欠かせない役割といえます。
プリセールスとして取り組んでいくうえで、特に重要なポイントは下記の3点です。
これらを意識することが成約率の向上につながるでしょう。
クライアントのなかには技術的な知識をほとんど持っていない人もいます。
そのような相手には、できるだけ専門用語を使わずに説明することが大事です。
目安としては、一般的な中学生でも分かる平易な言葉に置き換える必要があります。
また、口頭や文章だけで伝えようとしても、類似品を使ったことがない人にはイメージしにくいです。
そのため、システムを販売するならサンプル画面も用意するなど、視覚的に理解をサポートする工夫も欠かせません。
自社にとっては成約が目標ですが、クライアントの目標はその先にあります。
製品を使って課題を解決することがゴールであり、成約はスタートといっても過言ではありません。
プリセールスが担当するのは成約までのステップですが、だからといって後のことを軽視するのは間違いです。
購入後に関する具体的な話が少ないと、クライアントは不安を感じてしまいます。
保守やメンテナンスなどのアフターフォローについても詳しく紹介しましょう。
プリセールスには、エンジニアと営業のノウハウが求められます。
それらを十分な状態に保つには、相応の努力が不可欠です。
エンジニア出身のプリセールスも多いですが、そのようなケースでも楽というわけではありません。
製品の最新情報や競合他社の類似品を常にリサーチするなど、さまざまな面で地道な活動を続けることになります。
時間が足りない状態になりやすいので、できるだけ無駄を省こうとする姿勢が必要です。
たとえば、営業のノウハウが少なくても、営業支援ツールを使ことで効率化を図れます。
今回は、プリセールスの仕事内容や役割、取り組みのポイントなどについて紹介しました。
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