セールス
2023-08-28
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パートナーセールスは、効果的に機能させれば効率良く販路を拡大でき、利益の増大が見込める営業手法です。
とはいえ、効果やメリットのほどが見定められず、導入をためらっている担当者もいるでしょう。
そこで今回は、パートナーセールスの概要や具体的な業務内容、メリット・デメリット、成功するために押さえておきたいコツなどについて紹介します。
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パートナーセールスとは、代理店や業務委託先に対して販売支援を行うことで売上増加を目指す営業形態です。
自社の扱うモノやサービスを直接エンドユーザーに売り込むのではなく、代理店を通して販売します。
その意味で、一般的な営業に比べ特殊な形態といえるでしょう。
法人営業のくくりに入り、「代理店営業」や「アライアンス営業」といった呼び方をされることもあります。
旅行業界や不動産業界、保険業界、情報通信業界などでよく活用されている営業手段です。
担当者がすべき主な仕事は以下の3つです。
・代理店の新規開拓・契約締結
・営業戦略の立案
・代理店への営業支援・フォロー
まずは、代理店候補となる企業を複数リストアップし、営業を仕掛けます。
商談が成功すれば、パートナー契約の締結です。
その後は、パートナー企業となった代理店と連携し、売上を上げることに注力します。
戦略の立案、営業手法の指導、必要なツールの作成や提供など細やかな支援を行うことが必要です。
なお、会社の方針によっては、代理店の新規開拓がメインとなる場合もあります。
反対に、新規開拓はほとんど行わず、既存の代理店のサポートとフォローがメインとなる場合もあるでしょう。
パートナーセールスにはさまざまなメリットがあります。
ここでは、主なメリットを2つ挙げます。
売上を伸ばすためには、幅広いエリアで積極的に営業することが欠かせません。
そのためには、セールスパーソンを増やす必要があります。
とはいえ、自社で数多くのセールスパーソンを雇い、教育・育成を行うのは時間もコストもかかり、簡単ではありません。
代理店契約を結べば、自社でセールスパーソンを多く確保する必要がなくなります。
その分、採用や教育にかかるコストが削減できます。
売上を上げるためには、販路を拡大する必要があります。
とはいえ、マーケットを広げるためには、市場調査を行って拠点を設置し、営業を重ねていかなければなりません。
自社の営業部隊だけでは、販路の拡大にも限界があるでしょう。
代理店契約を結べば、パートナー企業が持つ販路がそのまま利用できます。
セールスの対象となる見込み顧客も一気に増え、効率の良い販売が可能です。
パートナーセールスにはメリットだけでなく、いくつかの課題やデメリットも存在します。
ここでは、主な課題とデメリットを2つ挙げます。
契約内容にもよりますが、パートナーセールスでは、代理店が自社の商材を売るたびに販売手数料を支払う必要があります。
実績に基づいてマージンやインセンティブの支払いを行っているところも多いでしょう。
そのため、売上が上がったわりには収益があまり増えないケースもあり得ます。
また、代理店に自社の商材を売ってもらうためには、販売環境を整えたり人材を教育したりする必要があり、費用がかかります。
とはいえ、自社でセールスパーソンを採用して育成する際にもコストはかかるものです。
それを考えると、大きなデメリットとまではいえないでしょう。
代理店を増やすほど、管理が難しくなります。
たとえば、指示した戦略に従わず、勝手にキャンペーンなどのプロモーションを行う店舗が出てくることもあるでしょう。
また、悪質な企業とうっかり契約してしまうと、エンドユーザーに対して十分な説明を行わずに強引に売り込むといった事例が頻発して企業のブランドイメージに悪影響を及ぼすこともあります。
パートナーセールスは、代理店契約を結べば終わりではありません。
代理店を通して自社の商材の売上を上げることが目的なので、むしろ代理店契約を結んでからが本番といえるでしょう。
そこで、ここではパートナーセールスを成功させるために押さえておくべきコツを2つ紹介します。
代理店のなかでも、大きな利益を得ているところもあればそうでないところもあるでしょう。
順調な代理店のノウハウは、積極的にすべての代理店で共有することが大切です。
成功した代理店で活用している営業ツールや資料の共有も必要でしょう。
全店で同じように売れる仕組みを構築する必要があります。
代理店によっては、競合他社の商材も扱っています。
複数の企業の製品があるなかで自社商材を積極的に売ってもらうためには、代理店にとってなんらかの大きなメリットがあることが不可欠です。
そこで、販売実績に応じてインセンティブを支払う制度を設計すると良いでしょう。
売上が上がるほど大きなインセンティブが得られるとなれば、代理店も積極的に自社商材を売り込むようになります。
パートナーセールスを成功させるためには、さまざまなスキルが必要です。
特に必要なのは以下の3点です。
・商材への深い理解と知識
・コミュニケーション能力
・課題解決能力
代理店に商材を売ってもらうためには、自社のモノやサービスがどのようなものか、どのような魅力があるかを伝えることが不可欠です。
訴求力の高い資料を用意したり、効果的な販売戦略を伝えたりすることも大事でしょう。
そのためには、商材に対する深い理解と知識が欠かせません。
代理店とは良好な関係を築くことも必要です。
そのため、パートナーセールスの担当者には高いコミュニケーション能力も求められます。
また、ほかと同じように支援しても、売上がなかなか上がらない代理店もあるでしょう。
その場合、現場を観察したりヒアリングを行ったりして、何が問題なのか、解決するためにすべきことは何かを考えて適切に実行する能力も必要です。
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今回は、パートナーセールスの概要や具体的な業務内容、メリット・デメリット、成功するために押さえておきたいコツなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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