アウトバウンド営業でアポを多く取れると、企業は格段に売上を伸ばしやすくなります。 しかし、やみくもにテレアポや訪問を行うだけでは、期待通りの成果を得られません。 どのようにアプローチすれば、もっと商談の機会を持てるのか検討することが重要です。 今回は、テレアポや訪問などのアウトバウンド営業におけるアポ取得率アップにつながる方法について紹介します。
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アウトバウンドのアポイント取得方法のコツ
1.冒頭のフレーズを工夫する
アポを取るには、まず相手に話を聞いてもらう必要があります。 それにもかかわらず、いきなり断られてしまい、スタート地点にすら立てないケースも多いでしょう。 その原因として、うまく断れるチャンスを与えていることが挙げられます。 「お話をさせていただく時間はございますか」のように、相手の都合を最初に尋ねる営業パーソンは多いです。 マナーとしては何も間違っておらず、もはや定型文として使っているケースも少なくありません。 しかし、このようなフレーズを冒頭で用いると「時間がないので聞けない」という便利な断り方を誘発してしまいます。
とはいえ、いきなり本題を話し始めることは失礼にあたり、途中で遮られて断られる可能性も高いです。 これらを回避するには、相手にへりくだりすぎず、礼節も欠かさない方法で切り出す必要があります。 「本日はお忙しいところ失礼いたします」のように、疑問形以外のフレーズで始めることが基本です。
2.アピールを簡潔にまとめる
相手が聞く耳を持ってくれたら、それを好機とみて勢いよく話したくなるかもしれません。 特にテレアポの場合は、いつでも相手が一方的に通話を切れるため、そうされる前に一気に話そうとする傾向があります。 しかし、自分だけが話し続けるのは逆効果なので注意しましょう。 相手に話す余地を与えない時点で、売り込みの必死さが前面に出てしまい、不信感や恐怖心を抱かせる結果になりやすいです。 アポ取得に欠かせないのは信頼関係であり、それを築けていない段階でアピールしても高い効果を期待できません。
相互のコミュニケーションを通じて、信頼関係は育まれていきます。 そのため、最初に行う商材の説明は、できるだけ簡潔にまとめることが不可欠です。 セールスポイントがたくさんあっても目玉となる事柄だけに絞って話しましょう。 その他については、相手の質問に応じる形で紹介していくと、親睦を深めながら商材の全体像について把握してもらえます。
3.商売色が弱い表現を使う
相手の中で信頼感が芽生えても、こちらが商売色を強く出してしまうと、途端に距離感が元に戻ってしまいます。 ですから、なるべく営業をイメージさせない言い回しを使わなければなりません。 たとえば、「販売している商品」ではなく、「ご提案しているグッズ」といった具合です。 もちろん、商材を売るためにアプローチしてきたことを相手は理解しています。 しかし、表現にワンクッションを挟むことで、アウトバウンド営業で出やすい押し売りの雰囲気を抑えられます。 特に訪問の場合は、対面によるプレッシャーも与えているので、言葉を慎重に選ぶ必要があります。
肝心のアポを取るときも「ご案内させていただきたい」と言うと、商品の説明を聞かなければらないと感じさせます。 一方、「ご確認させていただきたい」であれば、購入の意思を尋ねられる程度のイメージになります。 それぐらいなら構わないと思い、了承してくれるケースもあるでしょう。
4.アプローチの時間帯を変える
いつも断られるなら、時間帯を変えることも打開策として有効です。 特に企業が相手の場合、タイミングによって対応する従業員が異なるケースもよくあります。 従業員にある程度の裁量を認めている企業なら、これまでとは違って話を聞いてくれるかもしれません。 特定の従業員をターゲットに定めており、その人物とうまく接触できない場合も時間帯を変更してみると良いでしょう。 会議や外回りで対応できないだけなら、タイミングをずらすことで話せる見込みがあるからです。 ただし、取り次げない理由として会議などを告げられたら、それが終わる時間を聞いて待つという手もあります。
いろいろと試しているうちに、何時ごろに行けばアポを取りやすいのか分かるケースも多いです。 そのような情報は営業支援ツールに登録し、営業部門で共有すると重宝されます。 また、時間帯を変えるときは早朝や昼休みを避けるなど、常識的な配慮を欠かしてはいけません。
5.相手のメリットを提示する
アポ取得において理想的なのは、詳しく話を聞きたいと思わせることです。 こちらがお願いする立場であることは変わりませんが、相手が乗り気なら心理的には対等の気持ちで臨めます。 自分にかかるプレッシャーが減り、成約に結びつく商談を行いやすくなるでしょう。 それくらい相手の興味を引くには、具体的なメリットを示すことが大事です。 どのような課題を抱えているのか尋ね、その解決策となる商材を提供できると説明します。 そして、詳細を紹介するためにアポを取るという流れに持っていきます。
とはいえ、相手が課題を素直に教えてくれるとは限りません。 したがって、万人受けするメリットを伝えることも必要になります。 このときのポイントは客観的な事実を告げることです。 アポすら取れていない間柄だと、主観的な言葉は信じてもらえません。 「作業が楽になります」ではなく、「作業を30%効率化」のようにデータで示すことが重要です。
6.アポの選択肢を用意する
コミュニケーションが順調に進んでいても、最後の段階でアポを断られるケースがあります。 この主な原因もフレーズの選び方が良くないことです。 「詳しい説明のためにお会いできますか」のような漠然とした尋ね方は良くありません。 「説明を聞きたくなったら連絡します」などとお茶を濁されやすいからです。 一方、「明日と明後日なら、ご都合が良いのはどちらでしょうか」のように選択肢を示すと、具体的な回答を得やすくなります。
ただし、強制するニュアンスを含ませるのは厳禁です。 こちらが主導権を握っているようなスタンスだと、反感を招きやすいので気を付けてください。 選択を要求するなら、納得できる根拠を用意しなければなりません。 上記の例であれば、「明後日まではこの近くで営業していますので」と添えると、自然な流れで選んでもらいやすくなります。 このように、アポ取得は既存のスケジュールとの兼ね合いもあるため、営業支援ツールで日程を管理しておくと良いでしょう。
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今回は、テレアポや訪問などのアウトバウンド営業におけるアポ取得率アップにつながる方法などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
