営業チームのマネジメントを行う中で重要な業務の1つが、部下の営業メンバーの育成です。
商談に同席したり、オンライン商談の録画を元にフィードバックを行ったりと、少しずつ売れる営業に近づけていく必要があります。
今回は、部下の商談が失敗した際のフィードバックの方法とおすすめのツールについて紹介します。

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ポジティブフィードバックとは？

部下の失敗をきつく責めず、前向きに考えさせる方法がポジティブフィードバックです。
ポジティブフィードバックでは、部下の欠点やミスを追求しません。
それよりも、長所に目を向けて指摘するのがコツです。たとえば数字目標を達成できなかった場合でも、「新規獲得件数は増えているね」と、いいところを褒めてあげます。
そして、「この調子で、今度は数字も意識してみよう」と励ますのがコツです。

ポジティブフィードバックを行うことの目的とメリット

自己肯定感を高めるためにポジティブフィードバックは用いられます。
失敗をした部下は、上司から怒られると予想しています。
そこで、あえて叱らずに褒めてあげれば、部下は「肯定された」と考えるでしょう。
ポジティブフィードバックは部下の自信につながり、仕事へのモチベーションを強くします。
また、ポジティブフィードバックをすることで、部下はチャレンジ精神を失いません。
失敗を恐れず、これからも積極的に働き続けてくれるというメリットがあります。

ネガティブフィードバックとは？

ポジティブフィードバックの反対にあたる指導方法が「ネガティブフィードバック」で、部下の欠点をはっきり追求する方法です。
失敗について、駄目だった部分を隠さずに指摘し、厳しい口調になることも珍しくありません。
部下を励ますというよりも、問題点をすべて把握させる点に重きが置かれます。
ただし、いきなりきつい言葉で部下を責め立てても委縮させるだけです。
また、フィードバックの最中に部下の人格攻撃にまで発展しないよう、注意を払います。

ネガティブフィードバックを行うことの目的とメリット

部下によっては、「失敗したらきっちり叱ってほしい」と考える人もいます。
こうしたタイプは、自分の欠点を把握して成長したいと考えているのです。
ネガティブフィードバックの目的は部下に現時点での能力を自覚させ、発奮させることです。
さらに、ネガティブフィードバックには部下に責任感を持たせられるというメリットもあります。
厳しく指導された部下は失敗の重大さを理解し、「もう二度と失敗しない」と思うようになるでしょう。

営業職の部下にフィードバックを行う際の注意点

ポジティブにせよネガティブにせよ、フィードバックを行う以上は部下の成長につなげなくてはなりません。
この段落では、営業職の部下にフィードバックを行う際の注意点を解説します。

1.対話を放棄しない

一方的に上司が話すだけでは部下を委縮させてしまいます。
商談が失敗した時点で、部下は後悔や不安を抱いているでしょう。
それなのに、上司から一方的に話されるのは苦痛を伴う時間になりかねません。
そこで、フィードバックの前に部下から事情や心境を聞き出しておきます。
それを踏まえて上司が話せば、信頼関係は壊れにくいでしょう。

2.具体的に指摘・指導する

部下を褒める場合でも叱る場合でも、そこに根拠がないと部下は信じてくれません。
あるいは、フィードバックが心に残らず、今後の参考にできません。
フィードバックでは具体的に、部下の長所や短所を示すようにします。
売上や獲得件数、成約率などのデータを引き合いにすると説得力が高まるでしょう。

3.これからの話をする

失敗の話ばかりしていると、部下は落ち込んでモチベーションを失っていきます。
フィードバックでは今後につながるような話し方をしましょう。
「今回はこうなってしまったので、これからはこうするべきだ」と解決策を示すのがコツです。
将来の話が出れば、部下も「またチャンスをもらえた」と思ってやる気を出しやすくなります。

営業チームの部下にフィードバックをするのにおすすめのツール

部下へのフィードバックの精度を高めるには、ツールを導入することもおすすめです。
ここからは、AI オートメーションによる営業支援ツール、「ailead」をおすすめできるポイントを紹介します。

URL1つで商談の録画・フィードバックが可能

aileadで録画された商談データは、商談内のどこかのシーンを指定してURL化することが可能です。
また、上司のフィードバックもプロダクト上で行えるため、商談の共有とフィードバックの工数が大幅に軽減できます。

商談データが蓄積される

オンラインで行われた商談について、aileadでは内容を保管できます。
詳しい商談内容を振り返って、部下の失敗を細かく分析可能です。
同じミスを再発させないための、的確なフィードバックへとつなげられるでしょう。

営業のトレーニングに活かせる

トップ営業の事例を、aileadでは成功ノウハウに置き換えられます。
本人が感覚的に選択してきた行動も、aileadではデータとして共有できるのです。
こうしたノウハウを部下に伝えることで、営業スキルのトレーニングも実現します。
フィードバックだけでなく、今後に役立つスキル向上にもaileadは応用可能です。

aileadを活用して営業活動の成果を最大化しよう

今回は、部下の商談が失敗した際のフィードバックの方法とおすすめのツールなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。

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