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2022-07-24
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契約をしてもらうためには、商談の内容や進め方が非常に重要です。
しかし、そもそも商談とはどのように行うものなのかわかっていないと、契約につなげることはできません。
特に、入社したばかりであれば商談の基本がわからないというケースもあります。
そこで今回は、商談の意味や話の全体の流れ・進め方、商談におけるポイントなどについて紹介します。
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「商談」とは、顧客と取引を行うための交渉のことをいいます。
多くの場合、自社製品やサービスを顧客に使ってもらい、そのうえで契約を締結するために商談を行います。
商談は、製品を買ってもらうという目的で行うのが一般的です。
しかし、目的に合った製品を提供してもらうために行う商談もあります。
いずれにしても、商談とは新たな取引を始める際に必要な話し合いと考えればいいでしょう。
商談と混同されやすいのが「打ち合わせ」です。
どちらも、面談して行うという点は共通していますが、中身はまったく異なります。
商談は、取引を開始する前に行いますが、打ち合わせをするのは取引を開始した後です。
例えば、商談を経て製品の売買契約を締結した場合、納品や搬入については必要に応じて後日打ち合わせを行います。
商談は、買って欲しい製品やサービスの説明を相手との面談で行い、金額の交渉などを経て契約という流れが一般的です。
それでは、実際の進め方について紹介していきます。
商談におもむく前に、まずアポイントを取りましょう。
まったく接点がなかった相手に対して商談を行うときは、アポイントを取る時点で簡単な自己紹介をすることも必要です。
あくまでもアプローチの段階なので、決して詳細に伝える必要はありません。
「どのような業種の会社か」「どこに拠点があるか」といった簡単なもので十分です。
そして、相手の都合を伺い、商談の日時を決めます。
商談当日は、まず商談担当者と挨拶と名刺交換を行います。
もしも、自社の知名度が高い場合であっても、企業については丁寧に説明する方がいいでしょう。
「知っていて当然」という態度は相手にも伝わってしまうものです。
むしろ低姿勢で臨むことで好感を持ってもらえますし、商談もスムーズに進むかもしれません。
実際に購入して欲しい製品やサービスの説明を行います。
カタログやパンフレットなどがあれば持参しましょう。
その製品のエビデンスがあれば、必ず添えることも忘れてはいけません。
また、商談前のアポイントをメールで行う場合、あらかじめ公式サイトや製品紹介のURLも送っておくと話をスムーズに進めることができます。
すでに製品に興味を持ってくれているなら、いきなり相手の方から質問されることもあります。
実際の金額や購入の範囲などについて交渉を行います。
交渉をスムーズにするには、あらかじめどこまで金額を下げられるか決めておくといいでしょう。
また、納期やそろえられる数量、アフターサービスなど、必要なことはすぐに回答できるよう準備しておく必要があります。
交渉がスムーズに行き、相手の承諾を得られれば、次はいよいよ契約です。
ただ、金額が大きな商談になると、相手企業にとっても契約するのは簡単なことではありません。
社内稟議にかける必要性が出てくれば、その日のうちに契約まで行けることはそうそうないでしょう。
その場合は、後日改めて契約書を交わすこととなります。
商談を成功させるうえで押さえておきたい点がいくつかあります。
ここでは、商談をできるだけ成功させるポイントを紹介していきます。
自社製品の良さを理解してもらうことも大切ですが、もっと重要なことは「相手のニーズ」に合った製品やサービスを提案することです。
どんなに売りたい製品でも、相手のニーズに合っていなければ契約に至ることはありません。
商談をするときは、まず相手企業が何を求めているのか上手に引き出すようにしましょう。
そのためには、事前に相手企業の業務内容をしっかり把握しておくこともポイントの一つです。
直接ヒアリングするのも有効的ですが、第三者として見て「どのような製品を導入するといいのか」といった提案ができると商談が成立しやすくなります。
無理に契約まで進めようとするのは、かえって逆効果になることもあります。
相手から「検討したい」といった回答をもらったときは、結果が出るまで待つのも商談を成功させるポイントです。
ただ、何もせずに相手からの連絡を待つだけでいいということではありません。
適度に連絡を入れてみたり価格の見直しや新製品の情報を送ったりするなどのアプローチは必要です。
商談は面談で行うものですが、相手によっては直接会うのが難しいこともあります。
そのようなときは、オンラインでの面談を提案するのもいいでしょう。
新たな取引を開始することを考えれば、相手と一度は面談しておくのは大切なことです。
しかし、直接面談がかなわないときには、オンラインを提案してみるのもいいかもしれません。
自社の業績を上げるには、成約数を増やすことが重要です。
そのためにも、商談をうまくこなせるようになることは欠かせません。
それでは、商談がうまくなるための方法を紹介していきます。
1.ロールプレイング
ロールプレイングは、社員同士で行う「営業の練習」のことです。
営業経験が豊かな中堅社員が顧客役を行う方が、練習に適した話の流れを作りやすくなります。
営業経験が豊富だと、さまざまな顧客のタイプを熟知しているためです。
営業役は、主に新人社員が行い、終わった後は「どの点がよかったか」「問題が見られるのはどの部分か」といったことを話し合います。
そして、繰り返しながら改善を図っていきます。ロールプレイングは、自分では気づきにくいことを指摘してもらえる点がメリットです。
また、経験の浅い社員でも、実際の商談に必要な会話の流れを身につけることができます。
経験豊富な社員に同行するのも、商談のコツを掴むためには有効な方法です。
ロールプレイングとは違い、実際の顧客とのやりとりを直で見られることも、新人社員にとってよい経験になります。
同行営業は、ただ同行していればいいということではありません。
先輩社員の話の進め方など、要所はメモを取っておくと実際に自分で商談するときに参考になります。
何か気になったことがあれば、商談が終わった後で先輩社員に質問してみましょう。
契約本数が多い営業でも、はじめから商談がうまかったという人はなかなかいません。
商談がうまくなるために必要なことは、できるだけ経験を積んでいくことです。
商談がなかなかまとまらないと、自信を失う人もいるでしょう。
しかし、それでもあきらめずに場数をこなすことは大切です。
はじめのうちは規模の小さな商談をこなして、まず自信をつけていきます。
そうすることによって、少しずつ大きな商談ができるようになっていきます。
今回は、商談の意味や話の全体の流れ・進め方、商談におけるポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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