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2022-07-31
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新型コロナウイルスの影響で、オンライン営業を導入した営業部門や導入を検討している企業も多いのではないでしょうか。
ただ、対面の営業とは異なる方法のため、スムーズに営業を進められるかなどの心配はあるでしょう。
オンライン営業を成功させるには、コツやテクニックが必要です。
今回は、受注率を上げるためのアポ取得時・商談前・商談中・商談後それぞれのコツやテクニックについて紹介します。
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オンライン商談のアポ取りで重要なのは、所要時間の伝え方と日時の共有方法です。
アポを取るときは、オンライン商談に要するおおよその時間を伝えるのがコツです。
所要時間は「30分程度」と伝えましょう。
30分程度という具体的で短めな時間を伝えることで、商談相手の「話が長いのは面倒だ」という気持ちを払拭し、商談前の段階で話に集中してもらう環境をつくれます。
また、ある程度の時間を決めておけば、無駄な雑談などを避けて計画通りに話を進めやすくなるでしょう。
商談日時のやり取りは、メールで行うのもポイントです。
オンライン商談は、自分たちだけでなく、商談相手にとってもオフィスのデスクで簡単にできてしまうので、約束を忘れられてしまうケースもあります。
そのため、商談日時の共有は電話だけでなく、文章として確認できるようにメールなどでしておきましょう。
また、商談の前日に「明日、よろしくお願いいたします」など、メールを入れておくのもコツです。
相手に商談があることを意識づけられます。
商談相手との関係性にもよりますが、自分のパーソナル情報を事前に送っておくのもテクニックです。
例えば、電話による営業によってアポを取った顧客や会社のホームページからの問い合わせによる顧客など、顔を合わせたことのない相手との商談にはおすすめできます。
オンライン商談は実際に対面しないため、相手は距離感を覚えて警戒しがちです。
どのような人間なのか、まったくわからない状態なので、相手に話の内容がしっかりと伝わらない可能性があります。
商談前日や商談日時の連絡時に、自分のパーソナル情報をメールに添付しておけば、相手の警戒心や不信感を取り除ける効果が期待できます。
受注率を上げるためには、商談前の準備がもっとも重要です。
ここでは、商談前のコツやテクニックを紹介します。
Web会議システムとインターネット環境を事前に確認しておきましょう。
約束の時間になったのに通信できなかったり、商談途中で途切れてしまったりするのは最悪です。
たとえ復旧したとしても、相手は集中して話を聞き入れられません。
また、カメラやマイク、照明、背景などの確認も大切です。
カメラの位置によっては、見づらくなり相手に不快な思いをさせてしまいます。
マイクも声を拾えないなど、聞き取りにくい原因になるので、事前チェックが必要です。
照明を使う場合は、逆光で顔が見えづらくなることもあるので、実際に照明テストをしたうえで使用しましょう。
背景に何かが映り込んでしまうと、相手は気を取られてしまい商談に集中できません。
できるだけ、何も写り込まないスペースを確保して商談しましょう。
オンライン商談では、見るだけで理解できる資料を用意しましょう。
オンラインの場合、モニター越しに資料を見てもらうことになるので、フォントサイズやデザインを工夫したり、グラフやイラストを入れたりするなどと見ただけでわかりやすい資料が求められます。
台本などをつくり、伝えておいた時間通りに終える準備をしておきましょう。
何よりも、顧客の貴重な時間を使っているという意識が大切です。
何も準備せず時間を大幅にオーバーしては、集中して話を聞いてくれません。
台本などで商談の流れを設定し、それに沿って進めれば、スムーズなオンライン商談ができるでしょう。
できるだけ、商談前に相手をリサーチしておきましょう。
オンライン商談は信頼関係を築きづらい方法なので、質問を交えつつ相手が興味のある内容を話に盛り込むのもテクニックです。
個人の顧客では難しいかもしれませんが、事前にアンケートなどを取っておくこともできます。
顧客が商品やサービスを利用する具体的なイメージができるように、実例を用意しておきましょう。
事前に相手をリサーチできれいれば、ピンポイントで準備できます。
ただ、すべての顧客に対しリサーチできるわけではありません。
そのため、状況によって見せられるように、複数パターンの実例を用意しておくのもポイントです。
商談中のコツは、事前準備したことを時間通りに実行するだけです。
相手が聞き取りやすいようにハッキリと話すこと、表情が強張らないように笑顔を意識すること、相手が話しかけてきたら話を止めて聞くことなどを意識しましょう。
ただ、実際には一言も発せずに話を聞くだけの顧客も少なくありません。
一方的な話では相手がどう感じているのか判断しづらいので、要所要所で相手に質問してみるのもテクニックです。
また、商談の終わりには、次回のアポを取りましょう。
オンラインなので、相手と信頼関係を結ぶのは簡単ではありません。
そのため、一度の商談で関係性を築けないまま成約につなげられない可能性もあります。
次回のアポを取っておけば、すぐに成約とはいかなくても、初回の商談を踏まえて前に進められる可能性があります。
商談後は、お礼メールを送りましょう。
お礼メールを送ることで、相手に自分を印象づけるきっかけになります。
今すぐ成約に結びつかなくても、何かあれば相談してくれる可能性もあるので、お礼メールは重要です。
メールには、相手と商談内容を共有できるように、商談内容や資料の添付もしておきましょう。
とくに口頭でのやり取りなどの書面ではない決定事項などは、文字で残してくことが重要です。
後日、言った言わないのトラブルにつながる可能性があるので、しっかりと情報は共有しておきましょう。
オンライン面談の内容を見直したり書き起こしたりするなら、便利なサポートツールがおすすめです。
今回は、受注率を上げるためのアポ取得時・商談前・商談中・商談後それぞれのコツやテクニックなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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