個人であれ企業であれ、リスクへの備えである保険商品は、とても重要かつ欠かせないものです。 それだけに商品数は多く、保険商品の営業で契約を得ることは簡単ではありません。 そのような保険営業の業務内容とは、一体どのようなものなのでしょうか。 今回は、保険営業の業務内容ややりがい、保険営業担当者に向いている人の特徴などについて紹介します。
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保険営業の業務内容
保険営業は、生命保険や自動車保険、ゴルフ保険など、さまざまな種類の保険商品を販売する仕事です。 個人、もしくは企業に合った保険商品を提案し、契約へと結びつけることが営業担当の主な業務内容です。 その過程で、顧客との信頼関係を構築し、それを強めていくことも重要な業務となります。
法人営業を行う際、その相手は主に2つに分けることができます。 企業に属する従業員個人か、あるいは企業そのものです。 前者へ営業活動を行う場合は、企業に事前にアポイントメントをとったうえで従業員ごとに保険商品を提案します。 後者の場合は、企業の代表者や担当者へ営業活動を行い、最終的に企業と契約する形となります。
保険営業のスタイルもさまざまです。 事前に電話をしアポイントメントをとる他、飛び込みで企業のオフィスへと足を運び、その場で話を聞いてもらえないか交渉する営業スタイルもあります。 ほかの企業などからの紹介で新たな取引先を開拓するケースもあるでしょう。 また、オンライン営業を積極的に取り入れている企業も少なくありません。 相手先企業に合わせた営業スタイルを選択することも、営業担当者の重要な役割となります。
保険営業の難しさ・厳しさ
保険営業は、簡単に契約をとれるような仕事ではありません。 法人相手であればなおさらです。 相手が従業員個人であっても従業員同士で即座に情報が共有されるため、保険商品の選別はとても厳しい目によって行われます。 企業相手であれば、さらに厳しさは増すでしょう。 一つの契約が非常に大きな金額となるためです。 保険商品は、契約する企業にとって投資であり、コストでもあります。 投資に失敗したくない、コストをかけたくないと考えれば安易に契約できるはずもありません。
また、営業担当は、営業活動の一環として、商品の提案以外の付き合いをしなければならないケースも出てきます。 飲みの席へと顔を出したりゴルフをしたり、ときには自費で贈り物をしたりする必要のある場面にも出くわすでしょう。 頑張りが、すぐに契約へと結びつかないことを理解しながら営業活動を行っていく必要があります。
保険営業のやりがい
難しく厳しい保険営業だからこそ、契約をとれたときの達成感はひとしおです。 同時に、充実感も得られるでしょう。 保険商品によって顧客の抱える悩みや不安を解消できたり、将来的なリスクへの備えができたりなど、役に立てている実感が得られるのも保険営業のやりがいの一つです。 特に顧客から感謝されたときには、より一層の感動を味わうことができるでしょう。 チームで動いている場合には、契約を得るたびにチームや組織へ貢献している実感も得られるはずです。
保険営業に必要なスキルや姿勢
保険営業には、まず自社が抱える保険商品に関する知識を持っている必要があります。 同時に、競合他社の保険商品に関する知識も必要です。 比較したうえで、いかに自社の商品が優れているかを説明しなければならないためです。 こうした専門的な知識とそれを蓄えるための勤勉さは、保険営業の担当者には必須のスキルとなるでしょう。 コミュニケーションスキルも欠かすことができません。 特に、相手の情報を聞き出す能力は、契約をとるための重要なスキルとなります。
オンライン営業を行う場合は、相手先企業の環境や雰囲気、働く人たちの姿、全身の細かな動きや仕草などが分かりづらくなるため対面よりも情報量が少なくなる可能性があります。 表情や発する言葉などから小さな情報を汲み取り、集める能力も欠かせないでしょう。 対面営業でも、そこで得た情報をWEB会議などを通じチーム内で共有できる能力、例えば、適切な言語化能力や、情報をまとめる能力なども欠かせません。 どのような営業スタイルであってもWEB上の営業や会議などを記録・管理するツールの導入が必要になってくるはずです。 そうしたツールを積極的に取り入れる姿勢も、営業担当者や営業チームには求められるでしょう。
保険営業に向いている人の特徴
他者と接することが好きな人は、保険営業に向いています。 特に、相手の話を聞くことが好きな人や相手の気持ちを理解しようとする人は、よい営業成績を残せる可能性が高いでしょう。 ポジティブで行動力のある人も適性があります。 ネガティブな人から保険商品を買いたいと考える人は多くありません。 連絡がつきづらい人やフットワークの重い人では大きな契約を逃してしまいます。 断られても、すぐに次の営業先へと向かえる切り替えの早さがなければ保険営業は務まりません。 保険営業という仕事を続けるには、ポジティブさと行動力が欠かせないのです。 根気があり、諦めの悪い人も保険営業向きといえるのではないでしょうか。
真面目で素直な性格であることも重要ですが戦略家である必要もあるでしょう。 まっすぐ訴えるだけでは、なかなか契約してもらえないのも保険の世界です。 顧客に気に入られるような行動をあえてとったり、顧客に合わせて商品の組み合わせを変えたりなどの工夫を戦略的にできる人は、契約数も伸びていくはずです。 保険営業には、裏表のない人柄のよさや清潔感も重要です。 誰も見ていないところでも正しい行動をとり、家の中にいるときも含めて清潔感を意識できるような人であれば、顧客に対して失礼な言動をとってしまうことはないでしょう。 それがよい印象へとつながり、契約へとつながることも少なくありません。
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今回は、保険営業の業務内容ややりがい、保険営業担当者に向いている人の特徴などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
