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2022-07-31
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新規開拓が重要だと知っていても、具体的な方法やメリットを説明できない人もいるでしょう。
また、第一線で活動している営業パーソンでも、正しく実践できていないケースは珍しくありません。
そこで今回は、新規開拓の具体的な営業手法やコツ、流れについて紹介します。
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新規開拓の方法を習得する準備として、それが必要な理由を十分に把握しておきましょう。
具体的な営業手法は後述しますが、その実践は多くの企業にとって欠かせないものです。
ルート営業が既存顧客向けのアプローチであるのに対し、こちらは新規顧客の獲得だけに注力して取り組みます。
そう言われると、わざわざ苦労しなくても、ルート営業で安定的に利益を確保すれば良いと思うかもしれません。
しかし、取引先を増やさないと、利益の安定性を維持できない可能性があります。
既存顧客が倒産したり自社との関係が悪化したりするなど、不測の事態が発生した際に業績がダウンしてしまうからです。
一方、新規開拓を的確に実施していけば、そのような状況を回避できるようになります。
他でカバーできるため、取引先を増やすことはリスクヘッジの手段として有効です。
もちろん、売上の拡大も狙えるので、企業を持続的に成長させるためにも欠かせません。
ただし、やみくもに潜在顧客に働きかけても成功しないので注意しましょう。
次に紹介するアウトバウンドとインバウンドの手法を駆使する必要があります。
アウトバウンドとは、自社から新規顧客にアプローチする営業スタイルです。
さまざまな営業手法がありますが、ここでは代表的な3点を紹介します。
新規顧客と契約を結ぶには、できるだけアプローチの試行回数を増やすことが重要です。
たくさん接触し、そのうちの1件でも成功すれば良いという精神が基本になります。
そういう意味では、インターネットを介した働きかけは非常的に効率的です。
メールアドレスさえ分かれば、潜在顧客に向けて一斉にメールを送れます。
また、企業が相手の場合は、公式サイトの問い合わせフォームからアプローチすることも可能です。
テレアポも電話番号さえ入手できれば、手軽に実践できる営業手法です。
直接的なコミュニケーションが可能であり、相手にインパクトを与えやすいという特徴があります。
アウトソースによる業務委託で代行業者に任せる企業も増えてきました。
いずれにせよ、電話を切られずに接触のアポイントを取るだけの話術が求められます。
訪問営業も新規開拓の基本となる営業手法の一つです。
飛び込み営業とも呼ばれており、テレアポ以上に直接的なアプローチなので、たいていの場合は顔や話を覚えてもらえます。
一気に距離を縮めやすく、用意した資料に目を通してくれる可能性も高いです。
ただし、突然の訪問に警戒を強くする人も見受けられます。
話術だけでなく、外見や雰囲気も含めて親近感を持たせる工夫が必要です。
インバウンドは、新規顧客から自社にアプローチしてもらう営業スタイルです。
宣伝がメインであり、以下のようにオンラインとオフラインに大きく分けられます。
自社サイトのコンテンツを充実させ、SEO対策を施すことで検索エンジンからの流入を狙います。
また、Web広告の掲載という方法もあり、どちらも興味を持った人が訪れるので、高い成約率を期待できる点がメリットです。
訪問者が情報を得やすいように、チャットボットを設置することも珍しくありません。
また、TwitterのようなSNSやYouTubeなどの動画投稿サイトで宣伝し、そこから動線を設けるという手もよく使われています。
電車の中吊り広告や街中の看板など、アナログの広告を用いるインバウンドは新顧開拓の伝統的な方法です。
潜在顧客のITレベルにかかわらず、視認する人たちに網羅的なアプローチを行えます。
また、展示会やセミナーを開催する方法も有効な手段の一つです。
参加した潜在顧客に自社の商材をアピールし、好感触であればアポイントを取ります。
新規開拓の成果を上げるコツとして、実施しやすい3点を以下に紹介します。
潜在顧客のリストを持っている営業パーソンは多いですが、それを使ってアプローチするのは効率が良くありません。
そこから成約率の高そうな相手を抽出し、いわゆる見込み客のリストを作成しましょう。
さまざまなデータを考慮する必要があるため、この作業にはある程度の時間が必要です。
しかし、最初に完成させておくと、成約のペースが飛躍的に上がることを期待できます。
営業リストに情報を付加することもコツの一つです。
相手のSNSや直接の会話から得られたデータを足していきます。
そうすることで理解が深まり、次回のコミュニケーション時に使える材料を得られるのです。
画一的な観点ではなく、個々に焦点を当てたアプローチにより、成約に結びつく信頼関係を構築しやすくなります。
せっかく営業リストがあっても活用できないと意味がありません。
紙媒体で管理していると、アップデートしにくいという問題もあります。
そのため、手軽に扱える電子的な仕組みを整えることが望ましいです。
表計算ソフトなどを使う方法もありますが、営業支援ツールを利用するとより手軽に扱えます。
上司との情報共有など、さまざまな面で効率化を図れるため、早めに導入を検討すると良いでしょう。
最後に紹介するのは新規開拓の流れです。
基本的には以下の3ステップで実施しましょう。
営業リストを参照しつつ、地域や業種、規模などの属性によってターゲットを絞り込みます。
自社のリソースも考慮して、営業が可能な範囲をあらかじめ明確にしておくことも大事です。
また、ターゲットが抱えている課題の想定もこのステップで行います。
ターゲットごとにアプローチの仕方を決定します。
たとえば、ITに強いベンチャー企業にはメール、インターネットを使っていない老舗には訪問営業といった具合です。
詳細なスケジュールも検討し、想定した課題を踏まえて商材を選択する必要もあります。
成約を目指し、実際にアプローチして親睦を深めます。
この際のポイントは、取引する価値があると認識させることです。
商材を提示して、課題に対する有益なソリューションだと説明します。
ただし、こちらの想定が常に正しいとは限りません。
営業支援ツールの情報を更新しつつ、次回の接触に向けてPDCAサイクルを回します。
今回は、新規開拓の具体的な営業手法やコツ、流れなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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