セールス
2022-07-13
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営業は売上で企業に貢献する重要な職種です。
メーカーにとっても、自社製品を拡販するうえで営業の存在は欠かせません。
メーカーの営業は「新規開拓」「ルートセールス」「インサイドセールス」の3種類があります。
今回は、メーカー営業の仕事内容ややりがい、向いている人の特徴にについて紹介します。
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企業によって異なりますが、メーカーの営業は大きく3つの種類に分けられます。
新規開拓とは、これまで取引のない顧客に対して行う営業で、新しい販売ルートの開拓を目指します。
飛び込み営業も新規開拓のひとつで、門前払いされることも多いため、精神的な負担も大きい仕事です。
創業したばかりのメーカーの場合は新規開拓を行うこともありますが、すでに安定した取引先のあるメーカーのでは、新規開拓の割合は高くありません。
ルートセールスとは、すでに取引のある顧客に対して行う営業で、メーカーでは主流となっています。
担当する顧客企業が決まっており、定期的にコンタクトを取ることで信頼関係を構築しています。
従来は新しい製品やサービスを売り込むこともありましたが、現在は顧客の悩みを聞いて、解決するための提案型営業が好まれています。
また、競合他社と差別化をするために、自社の製品と相性の良いシステムを組み合わせて販売する売り方も増えています。
ルートセールスはすでに付き合いがある企業が相手となるので、新規開拓と比べると働きやすい環境が整っていると言えるでしょう。
自社サイトなどからの問い合わせがあった顧客に対して行う営業で、インターネットの発達に伴い、徐々に増加しています。
メーカーの製品に興味を持つ顧客からの問い合わせとなるため、すぐに商談化しやすいというメリットがありますが、オンラインコミュニケーションツールなどの設備投資が必要となるケースもあります。
新規開拓のように門前払いされるケースはないものの、商談化したあと受注に至るまでのプロセスが明確化されていないと利益につながりにくくなるでしょう。
架電スキルなど、これまでの営業とは違った適性も必要になってくる職種です。
営業職は企業の花形と言われる仕事です。
営業の成績は売上金額や受注件数などの数値として示されるため、努力が結果として見えやすく、やりがいを感じられます。
営業成績がいいと、昇給や昇進も期待できるので、モチベーションアップにもつながります。
企業によっては、会社の利益に貢献した社員や部門を表彰する場を設けていることもあります。
営業は一人で行うと孤独を感じやすくなりますが、メーカーのルートセールスは複数人で担当していることも多く、チームとして一体感を持って仕事に取り組める点も魅力と言えるでしょう。
顧客からの反応を直接受け取れるところも営業職のメリットです。
とくに、提案型営業が好まれる昨今は、営業職のやりがいが向上しています。
顧客の課題を把握し、最適な自社製品を提案し、実際に課題が解決できたときは大きな達成感を味わうことができるでしょう。
顧客からの「ありがとう」の言葉がやりがいにつながっていると感じる営業は多く、お礼や感謝を直接伝えてもらいやすい職種となっています。
メーカーの営業は精神的な負担の少ないルートセールスが主流ですが、経験や知識が身に付くと、代わり映えのない仕事内容に飽きてしまうことがあります。
仕事がつまらなくなるとやりがいを感じづらくなるため、マンネリ化しないための仕組みづくりも重要です。
業界に関する勉強会を自主的に行ったり、新しいプロジェクトを立ち上げたり、工夫しながら取り組んでいきましょう。
メーカーの営業になるためには、「スケジュール管理能力」と「課題解決力」を身に付けると良いでしょう。
ほとんどの場合、複数の企業を担当することになるため、それぞれの顧客の繁忙期を考慮しながら営業活動を行っていくことが重要です。
また、大企業を担当するときは、ひとつの顧客であっても複数の部門に跨って営業活動を行うケースもあります。
提案から納品までをトラブルなく遂行するためには、各部門と調整を行い、綿密なスケジュールを立てていく必要があります。
納期の遅れは顧客に迷惑をかけるだけでなく、賠償責任に発展する可能性もあります。
「これくらいで大丈夫だろう」という目算ではなく、必ず明確な理由をもとにスケジュールを組み、不備のない計画を立てていきましょう。
課題解決力は新規開拓、ルートセールス、インサイドセールスすべてで必要なスキルです。
大量生産大量消費の時代は押し売り営業でも成果が出ることもありましたが、現在は個別対応が必須です。
「製品を売る」という企業視点ではなく、「課題を解決する」という顧客視点でアプローチする姿勢が求められます。
課題を把握して最適な解決策を提案するためには、自社製品はもちろん、業界知識を身に付けておくことも大切です。
特に、ITに関する知識はメーカーでも重宝されるため、積極的に情報を収集しておくと良いでしょう。
責任感のある人はメーカーの営業に向いています。
メーカーのルートセールスは、すでにある信頼関係を崩さず、さらに発展していくことが求められます。
ルートセールスは気楽だからと考えて、決まった仕事だけ行っていると、競合他社に乗り換えられてしまうことがあるかもしれません。
ルートセールスだからこそ、顧客との関わりを大切にしながら、誠実で丁寧な対応を行うことが大切です。
また、人と会話をすることが好きな人にも、営業職は向いています。
営業は顧客とのコミュニケーションを通して、課題やニーズを見つけていきます。
コミュニケーションスキルは、さまざまな職種で必要となる能力ですが、メーカーの営業ではとくに重視されます。
自社製品を説明する機会も多いため、プレゼンスキルも身に付けておくと便利です。
製品によっては専門的な用語が多様されていることもありますが、顧客に理解できる言葉に置き換えて説明するなど、相手の立場を考えながらコミュニケーションを取ることがポイントです。
今回は、メーカー営業の仕事内容ややりがい、向いている人の特徴などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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