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2022-07-24
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営業の管理職におけるマネジメント能力とは何かと悩み、理解を深めたいという営業部門のリーダーも多いでしょう。
マネジメント能力は、営業チームを管理するうえで必須のスキルです。
今回は、マネジメント能力の内容や営業の管理職に求められる知識・スキルについて紹介します。
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マネジメント能力とは、「何か」を管理するための能力です。
ビジネスで使われることが多い言葉で、管理職に求められる能力の1つとしての位置づけがあります。
ビジネスにおいてマネジメント能力で管理する「何か」とは、「チームのメンバーなど部下の管理」「働きやすい環境の管理」「業務に関連する情報の管理」「目標や売上などお金の管理」など経営資源の全体です。
マネジメント能力は、管理者に必要なリーダーシップと混同されやすいですが、同じ意味ではありません。
リーダーシップはメンバーに対し行動を促すための能力である一方、マネジメント能力は対人を含めた、営業業務に関連する全てに対応する能力です。
営業部門の管理職におけるマネジメントには、どのようなものがあるのでしょうか。
この段落では、営業部門のマネジメントについて、具体的な役割などを紹介します。
営業目標を具体的な数字で設定します。
日、週間、月間など明確な目標を設定し、その目標を達成するための方向性をメンバーに示すのも管理職の役割です。
現実的でない達成不可能な数字や、簡単にやり遂げられる目標ではメンバーのやる気を促せません。
どうしてその数字を目標に掲げたのか根拠を説明し、メンバーのモチベーションを高める必要もあります。
管理職は営業目標を達成するため、定期的に進捗状況を確認し、的確なフィードバックを行うことも重要な役割です。
営業活動の進め方や取り組みなど、改善点の有無に関係なくフィードバックを行います。
フィードバックの目的は、業務改善だけではありません。
メンバーと定期的にコミュニケーションを取る目的もあります。
営業成績に関係なく、メンバーそれぞれで営業活動への悩みや不安があるものです。
定期的に面談し相談にのることで、効果的なアドバイスを送れるケースもあります。
面談は、メンバーのモチベーション管理にも繋がる重要なことです。
商談回数や営業架電の回数など、営業メンバーの取り組みを数値化し、営業効率を高めることも管理職の役割です。
営業の取り組みをグラフ化したり数値化したりすることで、成果に繋がったことや不足していた取り組みなどが可視化できます。
それにより、営業メンバーがどのような行動をすべきかが明確になるので、営業活動の効率化に繋がります。
営業メンバーの活動を効率化するには、営業現場の環境整備が必要です。
コミュニケーションを取りやすい風通しの良い職場、メンバー全員が情報を共有できる職場、無駄な工数に時間を取られない職場など、環境整備が求められます。
そのためには、毎日顔を合わせる機会をつくることも重要です。
ただ、忙しい営業メンバー全員が、毎日顔を合わせるのは現実的ではありません。
簡単にコミュニケーションや情報共有できるツールの導入など、営業現場の環境整備も重要です。
営業部門の管理職に求められる知識やスキルには、どのようなものがあるのでしょうか。
この段落では、営業部門の管理職に必要な、知識やスキルなどを紹介します。
目標や売上、営業コストなど、営業部門の管理職には、これらの数字を見る知識が必要です。
会社に利益をもたらすには、利益を意識した売上目標とコスト管理が求められます。
そのためには、会社の経営目標や売上目標に沿った、営業目標を設定する知識が必要です。
コミュニケーションは、メンバーの成長を促したりサポートしたりするために必要なスキルです。
指示が上手くいかなければ自分の考えは伝わらないので、メンバーの効果的な活動を促せません。
メンバーと効果的なコミュニケーションを繰り返せば、それぞれの個性や価値観を知ることができ、個性を尊重しつつ的確なサポートができます。
営業部門の管理職には、決断力も必要です。
今までに経験したことや事例を踏まえ決断するスキルです。
決断の遅れは、営業チャンスを逃します。
また、顧客への対応の遅れは、企業全体の信頼を失うことです。
実行力も営業部門の管理職に求められるスキルです。
自ら決定した目標に不安を感じたり、他の意見に流されたりすると、メンバーは戸惑いモチベーションを維持できません。
設定した目標に強い意思を示し、メンバーを引っ張る実行力が必要です。
営業部門の管理職は、メンバーを正当に評価する必要があります。
正当な評価ができなければ、メンバーは不満を募らせてしまうでしょう。
メンバーに不満があると、営業目標の達成は難しくなり、さらにメンバーの成長も期待できなくなります。
メンバーそれぞれで、成績には差が出ますが、結果だけで評価してはメンバーを納得させられません。
評価には、根拠やアドバイスなども含めて伝えます。
そのため、メンバーを客観的に観察するスキルも必要です。
自分がマネジメントする営業チーム全体を、大局的に見るスキルが必要です。
チーム全体の活動や取り組み状況を見て、改善したり決断したりすることが求められます。
ただ、チーム全体の状況を常に把握することは簡単ではありません。
営業チーム全体を効率的に把握し管理するなら、チーム全体で情報を共有できるツールを活用しましょう。
今回は、マネジメント能力の内容や営業の管理職に求められる知識・スキルなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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