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2022-07-31
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新規顧客の獲得や見込み客を育てるためなど、さまざまな目的のために活用されているMAツール。
ただ、せっかくのMAツールもその機能や効果などを有効に活用できなければもったいないです。
今回は、MAツールの機能や効果、実際に導入する前のチェックポイントなどについて紹介します。
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MAツールとは？
MAツールは「Marketing Automation Tool」の略で、マーケティングを自動化したり、効率化する支援ツールです。
営業活動を行ったとしても全員が商談につながるわけではないため、契約まで長ければ数年単位かかってしまうケースもあります。
そこで、MAツールを活用してマーケティングを自動化するというわけです。
見込み客リストの一括管理を行い、情報収集・分析をしたうえで効果的なアピールを継続すれば成果につながる可能性が高まります。
MA（マーケティングオートメーション）は2014年に米国から入ってきて以来、導入する企業が増加傾向です。
2020年に矢野経済研究所が発表した日本国内のMAツール市場についての調査でも、2025年までに市場規模が737億円になるだろうという結果がでています。
大手企業を中心として導入されていますが、MAツールは導入しやすいことから中小企業でも導入率が右肩上がりです。
MAツールはマーケティング支援ツールとして活用されていますが、具体的な機能についてしっかりと理解したうえで導入することが大切です。
具体的には以下のような機能があります。
マーケティングにおいて重要になる見込み客の管理を行えます。
具体的には、見込み客の所属企業、担当者についての情報などです。
導入するMAツールによってはリスト管理する内容を自社に合わせてカスタマイズできます。
見込み客の情報を分析し、適切な広告やキャンペーンの施策のサポートをする機能もあるのが便利です。
見込み客をセグメンテーションして属性別にマーケティング活動行い、効果測定などができます。
これによって課題を発見し、具体的な戦略の考案・実行が可能です。
一元管理している見込み客に対し、一斉に自動でメール配信することができます。
送ったメールの開封率やクリック率、CV率も自動的に計算できるため、メールから自社サイトを訪問した見込み客にターゲティングメールをあらためて送ることも可能です。
行動を分析したうえでスコアリングし、購入意欲が高い見込み客について営業部とシェアしてより成果につなげます。
Webアクセス解析が可能なものもあるので、そういったタイプのMAツールを導入すればさらに便利です。
特別な専門知識がなくても、問い合わせフォームのほか、MAツールによってはランディングページ、必要なセミナーページなどを簡単に作成できるものもあります。
MAツールの導入効果を把握しておくことで、自社に合った活用方法を見つけやすくなります。
従来の営業方法では成果を得られるかわからなくても、とにかく自社商品・サービスのアピールをして関心を持ってもらうことが重要です。
結果的に成果を得られなければ、その分のコストが無駄になってしまうケースも少なくありません。
しかし、MAツールを導入すれば正しい情報分析を行い、成果率の高い見込み客に対して重心をおいた営業ができるようになります。
こういった方法であれば成果率が高くなり、無駄なコストも削減可能です。
営業活動を行った見込み客全員を完全に把握することが難しかった従来の方法と比較して、MAツールを導入するとWebやメールによる見込み客とのコミュニケーションがとりやすくなります。
これはインターネットの普及とともに見込み客が必要な情報をWebで検索するようになったため、場所を選ばずに情報収集ができるWebやメールが便利だと考えられているからです。
見込み客に合わせた営業活動が可能になるので、これまで成果を得られる可能性があったにもかかわらず見逃していた見込み客を逃しにくくなります。
MAツールの導入をする理由としては、新規顧客の獲得や購入意欲が高い見込み客の増加による成果の向上が挙げられます。
見込み客への継続的なアピールによって自社商品・サービスに対する興味が深まり、購入意欲の向上が期待できます。
そういった見込み客の情報を営業部と連携すれば、商談成功の可能性の増加も可能です。
MAツールでは見込み客の行動履歴を抽出できるものがあるため、商談成功のチャンスを見逃しにくくなります。
MAツールは見込み客を一元管理し、メール配信や情報収集・分析を自動化できます。
そのため、担当者の負担を減らしたうえで、効率よく作業を行えるのが良いところのひとつです。
また、自動化される作業が増えるので、ヒューマンエラーも減らせます。
取引成果を高めるには見込み客の情報分析を行い、課題があれば解決に向けて施策をしなければなりません。
MAツールは自動的に情報分析を行いますが、その方法については幅広い設定が可能です。
その分、高度な分析ができるようになります。
MAツールが便利だからといっても、どのようなものでも自社に合うというわけではありません。
そのため、選ぶ際には重要ポイントを押さえておく必要があります。
MAツールは数が多く、なかには非常に高度な機能が備わっているものもあります。
より効果的に活用するためには高度な機能があれば良いと考えてしまいがちですが、使いこなすには担当者の専門的な知識や技術が必要になるものもある点は注意が必要です。
大切なのは必要な機能をしっかりと使いこなせることなので、MAツールを初めて導入するのであれば初心者向けのもののなかから選ぶのもひとつの方法になります。
何かあった際に、MAツールの提供会社のサポートが整っていなければ使いこなせなくなる可能性があります。
特に、初めて導入する場合はわからない部分がでてくるケースも多いため、サポート体制が充実したMAツールを選ぶことが大切です。
MAツールといっても種類が多く、初期費用から月額利用料までさまざまです。
導入したばかりの頃は将来的な成果がまだわからないので、できれば低コストではじめられるもののほうが良いでしょう。
たとえば、初期費用が無料あるいは低額のMAツールを活用しながら様子見をするのもひとつの方法です。
今回は、MAツールの機能や効果、実際に導入する前のチェックポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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