マーケティング
2022-07-11
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企業が売上を伸ばすには、自社の商品やサービスに興味を持ってくれる見込み顧客を増やすことが欠かせません。
そこで重要となるのが「リードジェネレーション」なのですが、聞きなれない用語で何のことかよくわからないという人もいるのではないでしょうか。
今回は、見込み顧客の創出を担う「リードジェネレーション」について、基礎知識をふまえナーチャリングとの違いや手法などについて紹介します。
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リードジェネレーションのリードは「見込み顧客」、ジェネレーションは「創出」「獲得」などを意味しており、自社の商品やサービスに対して興味のある見込み顧客を獲得するためのマーケティング活動のことです。
売上を伸ばすには顧客に商品やサービスをアプローチする必要がありますが、不特定多数の相手にやみくもにアプローチしても、成果につながる可能性は低いでしょう。
効率的に成果を挙げるには、ある程度自社の商品やサービスについて認知しており、かつ興味関心をもつ相手に絞ってアプローチすることが重要になります。
そこで、まずは成果の可能性が高い見込み顧客を獲得し、集中的にアプローチにつなげるリードジェネレーションという営業手法が注目されています。
リードジェネレーションの具体的な手法はさまざまありますが、一般的には後日見込み顧客にアプローチするために必要となる、相手の名前や連絡先などの収集を主な目的としています。
リードジェネレーションとよく似たマーケティング用語に、「リードナーチャリング」というものがあります。
似た名称なので混同してしまう人も多いですが、それぞれ内容や目的が異なるので正しく理解するようにしましょう。
リードジェネレーションは、あくまでも見込み顧客の獲得を目的としています。成果につなげる「可能性を高める」ために行うものであり、見込み顧客を獲得したからといって必ずしも成果が得られるとは限りません。
これに対し、リードナーチャリングはリードジェネレーションによって獲得した見込み顧客にアプローチし、成果を得ることを目的とした活動です。
リードジェネレーションで見込み顧客を獲得したとしても、その時点でニーズが高くないなどの理由で放置していると、後日競合他社に取られてしまう恐れもあるでしょう。
それを防ぐには、獲得した見込み顧客に対して継続的に有益な情報を提供したりコミュニケーションを取ったりして、見込み顧客の購買意欲を高める必要があります。
その活動がリードナーチャリングであり、リードジェネレーションで得た見込み顧客を「育成」するプロセスだと覚えておきましょう。
リードジェネレーションとひと口に言っても、その手法は企業や目的ごとに異なります。
代表的な手法を5つ紹介するので、実践できそうなものを試してみましょう。
TwitterやInstagramなどのSNSは、ユーザーの行動に依存することなく企業側からアプローチできる効果的なツールです。
ユーザーとの双方向かつダイレクトなコミュニケーションも可能であり、ターゲットをうまく選別すれば効果的なリードジェネレーションにつながるでしょう。
また、投稿に対してリアルタイムでユーザーのリアクションが把握できるため、施策の効果を確認したい場合も大いに役立ちます。
ほかの手法では難しい「拡散性」にも優れており、投稿が話題になれば爆発的に情報が広がり、より多くの潜在顧客へのアプローチも可能になるでしょう。
オウンドメディアとは、ホームページとは別に自社で運用する、宣伝を目的としない情報発信メディアのことです。
具体的にはブログやコラムサイト、YouTubeなどが該当します。
オウンドメディアを活用する際は、ある程度のターゲットを想定し、そのターゲットに有益なコンテンツを配信しましょう。
コンテンツの内容が充実していれば、ユーザーの興味をひける可能性が高まります。
同時に簡単なアンケートを実施したり、興味をもった場合に備えて資料請求フォームやダウンロードボタンを設置したりすれば、見込み顧客の情報を効率よく収集できるでしょう。
さまざまな媒体で、自社の商品やサービスをアピールする広告を出稿する手法です。
新聞の広告スペースやチラシ、メディアのCMなど従来の媒体に加え、近年ではインターネットを活用したWeb広告の需要も増えています。
Web広告ならクリック課金型が多いためコストを抑えやすいですし、広告をクリックするのはある程度興味をもつユーザーであるため、広告内容を充実させれば効果的なリードジェネレーションが可能になります。
なお、中にはインターネットをあまり利用しない潜在顧客もいるため、ターゲット層の特徴に合わせて目にする機会が多いと思われる媒体を選ぶことが重要です。
単独または合同の展示会で自社のブースを出展し、ブースに訪れた相手へ商品やサービスの説明をする手法です。
ブースの準備や当日の対応に時間・手間・コストがかかりますが、ブースを訪れる人はある程度興味をもっている人なので、効果的なリードジェネレーションが期待できます。
相手と直接話せることでニーズや疑問点をリアルタイムで読み取り、それに沿ったアプローチができる点が魅力です。
また、展示会では会話をする際に名刺交換を行うのが一般的であり、連絡先を確保できるので後日お礼やアンケートを取るという形で接点を増やし、時間をかけて成果につなげられます。
自社の商品・サービスや経営ノウハウなどに関するセミナーを開くのも、リードジェネレーションに効果的です。
集客やセッティングに手間はかかりますが、実際にセミナーに参加するのはもともと自社へ強い興味をもつ人が多いため、成果につながりやすいというメリットがあります。
セミナーへの参加申込時に個人情報を集めやすいですし、セミナー当日にはアンケートなどを通してニーズや内容の感想などを把握し、後日のナーチャリングへつなげやすいなど、高い効果が期待できます。
なお、新型コロナウイルスの流行をきっかけに、オンライン上で開催するセミナーである「ウェビナー」が増えています。
ウェビナーなら会場設営などが不要なのでコストを抑えやすく、遠方からの参加も可能になるなどメリットが多いので、これまでセミナーを開催できなかった企業でも挑戦しやすいでしょう。
今回は、見込み顧客の創出を担う「リードジェネレーション」について、基礎知識をふまえナーチャリングとの違いや手法などについて紹介しました。
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