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2022-10-10
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マーケティングの領域では「キラーコンテンツ」という言葉がよく使われます。
おおまかには、自社商品の売上に貢献するコンテンツという意味です。
実際には、分野によって若干意味が異なる場合があります。
今回は、企業の営業活動に関わるコンテンツマーケティング領域でのキラーコンテンツの意味や、その具体例などについて紹介します。
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コンテンツとは、あるパッケージに含まれる内容のことです。
たとえば、新聞や雑誌には記事が掲載されていますが、その記事の内容をコンテンツと呼びます。
理想的なコンテンツとは、情報の受け手の欲求を充足させるために、過不足ない情報を持つコンテンツのことです。
このとき、ある特定の商品の売上の向上など、情報を提供する側が実現したい目的に対して、最大限にポジティブな影響を与えるものを、特に「キラーコンテンツ」と呼びます。
キラーコンテンツという言葉自体は「人気のコンテンツ」という意味で従来から使われていました。
ここで紹介するキラーコンテンツは、サッカー用語で得点に直接つながるパスである「キラーパス」のような、具体的に効果を見込める点にフォーカスしています。
たとえば、ゲームソフトなどで爆発的な売上を誇るものもキラーコンテンツと呼ばれることがあります。
任天堂のファミリーコンピュータ時代から存在する「スーパーマリオ」シリーズや、ゲームボーイ用ソフトから始まった「ポケットモンスター」シリーズなどが挙げられます。
キラーコンテンツであるためには、ゲームの内容や世界観に魅力があり、ソフト単体の売上が大きいことは最低条件です。
それだけではなく、そのソフトを動かせるプラットフォームとなるゲーム機自体の売上にも貢献できる訴求力を持つことで、初めてキラーコンテンツと呼べるのです。
あるゲームで遊びたいという理由で、ゲーム機ごと買ってしまったとします。
すると、所有するゲーム機で遊べるその他のゲームソフトを購入する機会も広がります。
キラーコンテンツとしてのソフトがあれば、そのゲーム機を中心とした新しい市場が立ち上がる可能性もでてきます。
このように、キラーコンテンツは、連鎖的に影響が拡大していく起爆剤ともいえる存在です。
現在ではこのような具体的な商品やサービスだけではなく、Webサイトの掲載内容についてもキラーコンテンツという概念が適用されています。
より詳細に定義すると「潜在顧客を見込み顧客へ転換させる訴求力を持つ記事」といえるでしょう。
見込み顧客が獲得できれば、そこにリソースを集中投入することで、効率的な営業成績の向上が期待できます。
Webマーケティングでのキラーコンテンツの代表例は「ほぼ日刊イトイ新聞」でしょう。
これは、著名なコピーライター糸井重里氏が運営するブログです。
日常生活で体験したことをエッセイ風に書き連ねたものですが、そのなかで理想の手帳について考察し、実際に商品化したところ爆発的な売上につながりました。
このブログ記事がキラーコンテンツとなった理由のひとつは「あからさまな営業がない」点にあります。
売り込み感がありません。
ここで見られるコンテンツは、既存の手帳に関して使いにくさを感じていて、それを改善した新しい手帳を作って売り出したというものです。
手帳の潜在顧客は、糸井氏の体験を共有することで見込み顧客になり、実際に購買につながりました。
マーケティングの目的は「販売（営業）をなくすこと」と語ったドラッカーの言葉が思い出されます。
このようにキラーコンテンツは営業収益を考えた場合には非常に魅力的な存在ではありますが、実は計画的に作れるわけではありません。
商品の魅力や世界観などの内的条件と、販売チャネルやその魅力を理解して購買に結びつくための外的条件（社会的・文化的・経済的なものを含みます）の相乗効果が必要な点にも注意が必要です。
キラーコンテンツが計画的に作れないとしても、訴求力のある構成要素は経験的に知られています。
ここで、Webサイトでのキラーコンテンツに必要な構成要素を確認しておきましょう。
これらの条件を満たしたコンテンツであれば、キラーコンテンツ化するポテンシャルが高くなります。
Webサイトの記事だけではなく、日々の営業活動でもこれらのポイントを応用することで、潜在顧客を見込み顧客へ転換させる訴求力がアップすることでしょう。
自社の商品やサービスの利用経験のある顧客からの体験談や感想は、売り手による営業活動よりも訴求力が高いことが知られています。
いわゆる「口コミ」は購買行動を大きく左右します。
見込み客にとっては、問い合わせや購入を決断するための重要な材料となります。
個人的な感想や意見をより抽象的にまとめることで客観性を高められます。
アンケートを集計して「多くの人がこう考えている」という意見の傾向が数値などで示されると、抜群の説得力を持ちます。
実際に商品やサービスを導入した結果をコンテンツに取り込めれば、口コミと同じような訴求効果が得られます。
その際には「何が得られたのか」という利点だけではなく、「どのような問題があるのか」や「改善すべき点」などの問題点も同時に提示すると、より説得力が深まります。
商品やサービスについて、その分野の専門的な知見をもった人からのアドバイスはキラーコンテンツには不可欠な要素といえます。
いわゆる「お墨付き効果」です。
潜在顧客は商品やサービスについて十分な情報を得ていたとしても、それを正確に判断する力があるとは限りません。
その判断力についての不安を和らげて、購買を決断させるのは専門家からの評価です。
また、同じように、政治・芸能・文化的な領域で活躍する著名人からの評価も効果的です。
見込み客が顧客になるまでに具体的に必要な手順を示すことで、営業担当者への問い合わせや購入につながる可能性が高まります。
購入する意志があっても、注文方法や決済手段などその意志を伝える際のバリアがそのままになっているケースがよく見られます。
このようなケースでは、カスタマージャーニーマップのように、プロセスを可視化した情報は効果的です。
今回は、企業の営業活動に関わるコンテンツマーケティング領域でのキラーコンテンツの意味や、その具体例などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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