インサイドセールスの役割は営業組織にとって不可欠な要素となっています。 今日の市場においてインサイドセールスは、あらゆる意味で単なる「営業」ではありません。 今回は、インサイドの概要や役割・目標、将来性について紹介します。
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インサイドセールスとは？
インサイドセールスの定義は、遠隔地で行われるあらゆるタイプのセールスを指します。 インサイドセールスは、B2B、ハイテク、SaaS、および高額商品を販売するさまざまなB2C業界の担当者にとって、主要なセールスモデルとなってきました。 インサイドセールスでは、電話や電子メールを使ったハイタッチのやりとりが日常的に行われます。 テレマーケティングとは対照的に、インサイドセールスの専門家は高いスキルと知識を持っています。 通信技術の進歩によりインサイドセールスの担当者は、プレゼンテーションやデモを行い、従来現場の担当者が行っていたほとんどの業務を行うことができます。
インサイドセールスのモデルと進化
かつては、インサイドセールス（リモートセールス）とフィールドセールスが明確に区別されていた時代もありましたが、その境界線は曖昧になりつつあります。 インサイドセールス担当者が長年使用してきたツールの多くを利用して、ビジネスの一部をリモートで処理するのが一般的になってきています。
インサイドセールスモデルとは？
ほとんど全ての営業担当者は、リモートモデルを経験していることでしょう。 そのため、インサイドセールスは、多くの意味で単なる営業ではありません。 元フィールドセールス担当者は、多くの企業が以前に発見したことを初めて発見しています。 つまり「対面式のコミュニケーションほど強力なコミュニケーション手段はないが、高額商品の販売であっても遠隔地からうまく処理することができる」ということです。
インサイドセールスは、高額商品に焦点を当てており、B2Bの世界で最も普及しています。 インサイドセールスの担当者は、キャンペーンに特化したトークポイントを使うことはあっても、完全なセールススクリプトに頼ることはありません。 実際、インサイドセールス担当者は、高度な訓練を受けた熟練の営業マンであることが多く、一般的なテレマーケティング担当者とは異なり、アウトサイドセールス担当者に匹敵する洞察力と創意工夫を備えています。 また、インサイドセールスは、テレマーケターよりもはるかに高い給与を得る傾向にあり、その多くは販売手数料に基づいています。
インサイドセールスの進化
インサイドセールスの進化には、大きく分けて2つの方法があります。 まず、インサイドセールスの普及が進んだことです。 MIT Lead Management Studyによると、インサイドセールスの採用数は、従来の（アウトサイド）セールスの採用数を15対1で上回っているとされています。 実際、指定されたフィールドレップの多くは、今でもオフィスで取引を終えたり、電話をかけたり、メールを送ったりして過ごしています。
また、インサイドセールス担当者が営業時間外にモバイル機器や自宅で商談を行うケースもあるでしょう。 インサイドセールスが進化したもう一つの点は、インサイドセールス担当者がより多くのリードとつながり、リアルタイムのコンテクスチュアルな見込み客データに基づいてよりスマートな会話をすることを可能にするテクノロジーの進歩と関係があります。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスは、アウトサイドセールスと比べて、以下のようなメリットがあります。
・コストパフォーマンスが高い ・お客様に好まれる ・より良いコラボレーションを可能にする ・担当者の生産性を高めるツールを提供できる
費用対効果の高い営業モデルや顧客がインサイドセールスモデルを好むことに加え、優れたセールスコラボレーションをサポートするなどのさまざまなメリットがあります。
セールス・アクセラレーション・ツールで生産性向上
強力なセールス・テクノロジー・スタックを形成することで、インサイドセールスチームはより多くのEメールを送り、より多くのリードに電話をかけ、より多くの会話をする能力を得ることができるでしょう。 The Bridge Groupの最近の調査では、担当者が1日に行う会話の数とノルマ達成度に明確な相関関係があることがわかりました。 したがって、営業担当者がより多くのリードに電話をかけ、接続することを支援するツールは、インサイドセールス担当者にとって、アウトサイドセールス担当者やセールス・アクセラレーション・テクノロジーを十分に活用していないインサイドセールス担当者よりも強力なアドバンテージとなります。
インサイドセールスの未来
インサイドセールスは今後どのように進化していくのでしょうか。 IBMの調査によると、従業員はリモートワークを続けたいと考えているようです。 リモートワーク技術の向上と従業員のリモートワークへの要望の高まりが交錯する中で、インサイドセールスモデルの優位性が継続的に高まると推測するのが妥当でしょう。 セールステクノロジーもまた、よりユビキタスなものになってきています。 平均的なセールススタックは、CRM、ダイヤラー、ソーシャルセリングツール、カンバセーションインテリジェンスなどを含む6種類のソリューションにまで増加しています。 しかし、インサイドセールスのテクノロジーにおける次の動きは、統合に関するものです。 インサイドセールスのソフトウェアプラットフォームで最も成功するのは、営業チームにさまざまな機能を1つの使いやすいプラットフォームで提供できるものでしょう。
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今回は、インサイドの概要や役割・目標、将来性などについて紹介しました。 オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。 商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。 ぜひ、aileadを活用してオンライン商談の成果を最大化させましょう。
